迅速抓住商業(yè)本質(zhì),，做出決策

人物周刊：榮耀這個品牌是從華為生出來的，但是它現(xiàn)在又非常獨立,。你接管的時候,，榮耀是一種什么樣的狀態(tài)？

趙明：當(dāng)時是存在著一定危機(jī)的,，公司對于這樣大的人事變動有很大顧慮和擔(dān)憂,。當(dāng)時團(tuán)隊內(nèi)部有不少人離開，都是核心骨干,，我的直接下屬有一半都離開了,，說趙明回來沒有任何的To C經(jīng)驗。

要說沒有任何的手機(jī)經(jīng)驗也不是,，我在意大利,、瑞士幾個國家當(dāng)CEO的時候，管著運(yùn)營商手機(jī)所有業(yè)務(wù),，但那時候也是To B,。

公司的顧慮是，趙明做跨度這么大的一個轉(zhuǎn)身和跳躍,，能不能做得好,？能不能放得開？

對于我個人來說,，當(dāng)時面臨的情況是非常復(fù)雜的,，也沒有什么輔導(dǎo)，那怎么辦,？我覺得特別好的是,，榮耀從那之后形成一些傳統(tǒng)——團(tuán)隊之間互相補(bǔ)位。

我是一個沒有經(jīng)驗的主管,，但是我有很多有經(jīng)驗的團(tuán)隊成員和下屬,，有人擅長營銷，有人擅長公關(guān),；銷售方面,，線上有高手，線下做渠道、做零售的都有,，那跟他們?nèi)ト〗?jīng),。

你會發(fā)現(xiàn)，作為商業(yè)管理者,，最重要的是迅速抓住商業(yè)本質(zhì),，做出決策。團(tuán)隊中不缺能人,，但你不能裝作什么都會,。當(dāng)你裝作什么都會，不去吸收這些人最優(yōu)秀的東西,，你可能會變得很困難,。

恰恰是在這個過程當(dāng)中，我們團(tuán)隊整個抱團(tuán)抱在一起,。

人物周刊：華為整個團(tuán)隊內(nèi)部說你能不能放得開的時候,，你認(rèn)為他們期待的是一個什么樣的放開狀態(tài)？

趙明：互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)需要開放和自由,，尤其是和年輕人溝通,，千萬不能以一種教導(dǎo)式的態(tài)度,。你要學(xué)會用年輕人的方式去溝通,，以一種非常自由、平等的姿態(tài),。原來既有的經(jīng)驗肯定是都不管用了,。

但是我對商業(yè)的判斷管用，我思考的邏輯有用,。我在公司20年職業(yè)生涯中,，最重要的（經(jīng)驗）就是，所有決定背后都需要有合理的商業(yè)邏輯,。

我做過研發(fā),，做過市場，做過產(chǎn)品規(guī)劃和戰(zhàn)略,；后面又做手機(jī),、做國家市場CEO，（無論你在什么崗位上）商業(yè)邏輯是不變的,，比如共贏,，比如用戶對品質(zhì)、對性價比的需求,，牢牢抓住最基本的商業(yè)理念后,，行業(yè)的特點反倒可以快速地學(xué)習(xí)和補(bǔ)充。

我開玩笑說，叫我去做餅干,，我也沒問題,。我只要學(xué)會做餅干的戰(zhàn)略控制點在哪，規(guī)律是什么,，用戶群體是什么,，營銷方式是什么，渠道結(jié)構(gòu),、零售結(jié)構(gòu),、市場體系是什么，這些東西有大把人可以告訴你,。

但是商業(yè)邏輯,、理念是你內(nèi)心所遵循的東西。當(dāng)面臨撲面而來的各種信息時,，你能不能抓住最關(guān)鍵的,？我認(rèn)為對我個人來講，這是職業(yè)生涯20年中（獲得的）最寶貴的東西,。

人物周刊：你在探尋商業(yè)本質(zhì)的道路上有哪些啟發(fā)和思考,？

趙明：從整個華為公司來講，對我影響最大的是老板,。任總在哲學(xué)層面的很多思考,，讓我非常嘆服。

他曾經(jīng)跟我們說,，贏得競爭靠的是產(chǎn)品和實力,。這成了我們公司的核心理念。大家都知道我們公司是不會上市的,，這樣大家會專注于把事業(yè)做好,。我們最大的獎勵是什么？是我們知道自己做的是一個事業(yè),。我們這群人思考問題的邏輯,，不是說賺多少錢，而是說我們要做第一,。這種理想的驅(qū)動力,，驅(qū)動你永遠(yuǎn)都不放松對自己的要求。

我每到一個地方出差,，一路上都會跟兄弟們講榮耀的戰(zhàn)略和商業(yè)理念,，但是反過來，我們需要全球的榮耀員工,，每個組織,，每個小團(tuán)隊，每個人，把自己的能力和思想表現(xiàn)出來,，那榮耀將成為一個多元化的,、擴(kuò)張性的團(tuán)隊。我們很少會因為員工犯了一些錯誤而把他一棍子打死,，否則,，大家就沒有自我發(fā)展（的意愿）了，也不愿意表達(dá)與眾不同的觀點了,。在管理中,，我們的核心就是把根抓住，讓大家盡量去發(fā)散,。這樣既保證整體效率,，又保證了差異化，正是差異化的東西讓榮耀發(fā)展起來了,。

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把行業(yè)內(nèi)的各種資源和力量都用起來

人物周刊：你會非常期待聽到市場份額,、排名情況、銷售額等這些數(shù)據(jù)嗎,？現(xiàn)在數(shù)字對你來說是不是已經(jīng)沒有意義了,？

趙明：一開始真的很期待。人不能矯情,，不能說數(shù)字沒有意義,。我的一個特點是，當(dāng)團(tuán)隊看不到機(jī)會的時候,，我會給他挑戰(zhàn)的目標(biāo),；當(dāng)團(tuán)隊看到機(jī)會的時候，我會壓低他們的目標(biāo),。看不到機(jī)會,，說明整體的張力不夠,，我會讓他們打開，我會跟他們一起來跑,。最重要的是找到正確的戰(zhàn)略和正確執(zhí)行,，而不是只做一個目標(biāo)管理。

人物周刊： 你是怎么看到,、判斷這樣的市場機(jī)會的,？

趙明：舉個例子，東北歐市場,。只有幾個品牌,，比如說華為、三星、蘋果,，以及其他在那邊剛剛開始發(fā)展的國內(nèi)品牌,，這些品牌跟榮耀之間是一個互補(bǔ)關(guān)系，品牌定位和產(chǎn)品競爭力各有特色,。對于我們來講,，我們在當(dāng)?shù)赜腥A為的大平臺可以借鑒，這是我們的優(yōu)勢,。當(dāng)?shù)赜泄?，有行政平臺，有稅務(wù),，有供應(yīng)鏈體系,，有采購體系，我們專心發(fā)展業(yè)務(wù)就行了,。我可以帶著榮耀產(chǎn)品專注去做營銷,。

我們的不足是什么呢？人員要發(fā)展,，能力要發(fā)展,，我們年初在東北歐獨立發(fā)展業(yè)務(wù)的時候，兩個人要管14個國家,，其中一個人專門做希臘,，一個人管中歐的13個國家。還有一個人管著北歐四國,，兩三個人管波蘭,。一開始只有十個人，把整個東北歐區(qū)域都管起來,，的確是有很多的困難,。但是到了今年年底，我們給東北歐明年的市場指標(biāo)是200%的增長,，以這個指標(biāo)來匹配,、投入資源，要不然大家就做保守了,。

但是其他區(qū)域,，有的已經(jīng)很大了，那我們就縮小目標(biāo),。從整個商業(yè)原則和戰(zhàn)略上來講,，每個國家和區(qū)域市場定的目標(biāo)不一樣。我不會要求全球一個戰(zhàn)略,，那是不現(xiàn)實的,，也不會每個國家,、每個區(qū)域一個戰(zhàn)略。

人物周刊：輕資產(chǎn)運(yùn)營模式怎么支撐榮耀的全球戰(zhàn)略計劃,？

趙明：我們抓住一個核心,，榮耀打造的是最有效率的一個品牌。在中國手機(jī)行業(yè),，我們效率也很高,。走向海外的時候，我們的人員效率也是最高的,。很多時候大家說,，我們?nèi)松僭趺崔k？我說人少有時候反倒是優(yōu)勢,，人少逼著我們把各種資源和力量都充分利用起來了,。

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這兩個問題回答清楚了，才是榮耀存在的價值

人物周刊：面對互聯(lián)網(wǎng)年輕消費群體時,，你是怎么快速在這個行業(yè)里找到榮耀的定位的,？

趙明：客觀來講，榮耀給自己的定位是一方面,，還有一個是公司對榮耀的定位,。這兩個“定位”實際上是互相配合的。

榮耀團(tuán)隊始終在回答兩個問題,，“我們對消費者的價值是什么”,，“榮耀對于（華為）公司的價值是什么”。這兩個問題回答清楚了,，才是榮耀存在的價值,。

第一個問題最重要，榮耀對消費者的價值,。第二是榮耀對公司也要有價值,。公司對于華為、榮耀雙品牌戰(zhàn)略未來規(guī)劃越來越成熟,。市場會變,，競爭會變，技術(shù)會變,，我們的品牌肯定不會是一成不變的。當(dāng)兩個品牌面對消費者時,，會面對不同的用戶群市場,。

在手機(jī)行業(yè)中的品牌好像沒有發(fā)現(xiàn)常勝將軍。蘋果最初很厲害,，八十年代末九十年代整體下滑,，然后再重新崛起,；三星在中國市場一度是第一名，現(xiàn)在可以忽略不計,。

我們也在探索,，兩個品牌用不同的思維方式、思維邏輯,、業(yè)務(wù)理念來面對不同的市場,，避免共振。兩個品牌彼此獨立,，遇到的問題和風(fēng)險肯定不一樣,，一個判斷有點問題時，另一個可能會形成互補(bǔ),，而且我們打法也不一樣,。只是在技術(shù)、研發(fā)成果方面,，我們共享整個集團(tuán)給我們帶來的支持,。

對消費者和對集團(tuán)兩方面都理清楚，榮耀就能順利成長,。

人物周刊：從一些手機(jī)品牌由盛而衰的軌跡中,，你從中得出一些什么樣的經(jīng)驗和規(guī)律？

趙明：最重要的一點：成功是負(fù)擔(dān),。第一我們已經(jīng)拿到了,。我們是互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)行業(yè)的后進(jìn)入者，當(dāng)你拿到第一,，把它當(dāng)包袱,，猴子理論，把猴子背在自己身上,。我說把它扔掉,，“第一”誰愛搶誰搶，丟了也無所謂,。每年到最后發(fā)現(xiàn),，有時候一些大的競爭PK，比如雙十一,，慢慢變了味道,，那你爭它干什么？雙11對我們來說是一個跟消費者交流的機(jī)會,，讓利給消費者,，進(jìn)行大促的一個節(jié)日。你把自己的最終目的想清楚,，結(jié)果是什么就是什么,。你會發(fā)現(xiàn),，你的成功是你最大的負(fù)擔(dān)，你的既有經(jīng)驗是你的財富,，當(dāng)然,，經(jīng)驗在很多時候，也是你最大的問題和障礙,。

人物周刊：榮耀在互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)之戰(zhàn)中的思考和實踐對華為公司的觸動是什么,？

趙明：榮耀讓整個公司的思維方式打開了很多。（之前）很多人不理解榮耀的玩法或者是思維邏輯,。榮耀是公司對外改革開放的一個窗口,，我們在消費者BG是一個先鋒和樣板，我們的很多做法,，對華為品牌來說是不可思議的,，“還能這么玩，還能這么想”,。我們的產(chǎn)品定義更大膽,，比如說Magic系列概念機(jī)也是在榮耀先推出的。

榮耀就是做大膽嘗試,，我們也會失敗,，不可能什么都成功，失敗了大家就寬容,。

人物周刊：你什么時候意識到榮耀成功了,？

趙明：只能說榮耀的發(fā)展在公司內(nèi)部已經(jīng)沒有大的爭議了，但是你要說榮耀成功了,，對于消費者品牌,，這句話永遠(yuǎn)說不出口。每年我們都會做風(fēng)險管理,。今年華為加榮耀品牌,，銷量肯定超過兩億臺了，兩億臺手機(jī)意味著平均每個月發(fā)貨一千八百萬臺左右,。你可以想象,，需要整個物流、制造,、各種供應(yīng)體系和復(fù)雜的研發(fā)支撐,。明年這個數(shù)字可能還要增長。任何小的失誤,，質(zhì)量上的問題,，對于我們來講都是極其巨大的、不可承受之風(fēng)險,。商業(yè)管理最重要的還是風(fēng)險管理,，機(jī)會和風(fēng)險永遠(yuǎn)都是在一起的。

人物周刊：作為戰(zhàn)略的制定者,、思考者,，你會怎么盡可能地降低、規(guī)避風(fēng)險,？

趙明：一定是分幾個層面的,。一個是產(chǎn)品領(lǐng)域，一個是市場體系和品牌,。從產(chǎn)品體系,，AI領(lǐng)域我們是布局最早的，我們也有一系列的核心優(yōu)勢,。在整個品牌構(gòu)建上,，我們要從一個以中國為主的品牌，變成一個全球性的品牌,。

榮耀最早是一個手機(jī)系列,，榮耀honor，當(dāng)時這個系列賣得還不錯,，就想是不是把這個系列獨立出來做一個品牌來運(yùn)作,？把honor當(dāng)成品牌名字，是一個偶然還是必然,？

從市場的發(fā)展來講,，榮耀也要控制好節(jié)奏。當(dāng)市場份額到達(dá)了某一個點,，你會形成市場戰(zhàn)略和側(cè)重點,，比如說先攻哪，后攻哪,？我們也有一個榮耀全球化的順序,，比如說俄羅斯現(xiàn)在可能會沖擊市場的NO.1，但有些地方可能就要夯實現(xiàn)在的基礎(chǔ),，有些地方是剛剛起步,。每個地方都不同。剛剛起步的國家和區(qū)域,，也有可能快速地跳躍和發(fā)展,。但是我們給當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊提出的要求是，把每個階段該做的事做踏實,。因為你一旦幻想快速地把份額從零做到百分之十幾,、百分之二十，那就會有一些短期行為,。太多的短期行為往往會造成下盤不穩(wěn),，是浮的,，一遇到什么風(fēng)吹草動就被打回原形。

就算突然之間市場份額上去了,，客觀來講你也不知道怎么上去的,，你覺得這個市場明年怎么怎么樣，但很可能下一個產(chǎn)品莫名其妙地就不行了,。我們現(xiàn)在運(yùn)作得好的國家,，基本上每一款產(chǎn)品都往上走一步，最后大家就會發(fā)現(xiàn),，增長趨勢壓都壓不住,。

人物周刊：你的底氣和耐心來自于哪里？

趙明：競爭最終還是產(chǎn)品的競爭,，一個公司最核心的力量還是產(chǎn)品,。

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當(dāng)人的能力差一點的時候，最高效的就是把產(chǎn)品做到最好,。我靠一代又一代比別人好的產(chǎn)品,，怎么也把別人打死了。但是你說你的產(chǎn)品比別人好,，100個人當(dāng)中有5個人信,，人家說這句話的時候，100個人中有20個人信,，這就是品牌,、渠道能力。但是這5個人他能告訴旁邊的人,，他說這個產(chǎn)品真不錯,，下一次可能就有6個人，7個人,，8個人,，9個人，10個人信,，這就行了,，所以我說，別急,，把你該做的事情做到位,。

人物周刊：榮耀的戰(zhàn)略步驟是什么？你對這方面有沒有一些期許,？

趙明：其實我有個大盤,。2018年、2019年、2020年,，分別有個節(jié)奏,。2020年的支撐點實際上今年就開始布局了，比如說整個美洲的貢獻(xiàn),，我認(rèn)為爆發(fā)期應(yīng)該是在2020年,。這個時候我不會干殺雞取卵的事兒。在這個時間點沒有完成積累,，在未來是沒有辦法做出貢獻(xiàn)的。

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人物周刊：榮耀遇到過方向上的困惑嗎,？

趙明：從來沒有,。如果我們不能打造一個健康的產(chǎn)業(yè)鏈，就說明我們這個商業(yè)模式有問題,，商業(yè)模式有問題就要重新設(shè)計,。絕對不能讓跟隨你、跟你合作的產(chǎn)業(yè)鏈虧損,。

人物周刊：你是怎么思考榮耀模式在行業(yè)內(nèi)的價值的,？

趙明：榮耀一定要健康地活下去，健康地發(fā)展,，這才是對合作伙伴,、對用戶最負(fù)責(zé)任的做法?；钕氯サ闹吸c是什么,？華為和榮耀雙品牌的合作體系，是整個手機(jī)行業(yè)未來發(fā)展風(fēng)險最小的,。這會成為越來越多人的共識,。

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