二維火創(chuàng)始人趙光軍在杭州閉關(guān),。他正面臨著一場“不對稱”的戰(zhàn)爭。
9月20日,，美團(tuán)點(diǎn)評（股份代號：3690）在香港證券交易所上市,。二維火在這之前的一個月，開始就與美團(tuán)的糾紛進(jìn)行維權(quán),。
8月24日,，二維火在浙江省杭州市中級人民法院起訴美團(tuán)，指稱對方竊取經(jīng)營數(shù)據(jù),，涉嫌不正當(dāng)競爭,，同時索賠1.02億元。目前,，浙江省杭州市中級人民法院已受理并立案,。
9月16日，杭州市公安局拱墅區(qū)分局就“杭州迪火科技有限公司（簡稱“二維火”）被破壞計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)”進(jìn)行刑事立案,，矛頭直指美團(tuán),。
目前，兩起案子都還沒有定論,。但二維火創(chuàng)始人趙光軍與美團(tuán)創(chuàng)始人王興之間曠日持久的戰(zhàn)爭又浮出了水面,。從2016年8月至今，長達(dá)兩年時間,，雙方進(jìn)行了激烈的攻防戰(zhàn),，從體量上看，二維火與美團(tuán)是在進(jìn)行不對稱的作戰(zhàn),，但從雙方在各自行業(yè)內(nèi)的地位來看,，在To C端強(qiáng)勢的美團(tuán)始終沒能把To B端的二維火打趴。
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兩年之戰(zhàn)
2006年,，趙光軍在杭州創(chuàng)立了二維火,，專注于做餐飲SaaS系統(tǒng)，到2015年,，已覆蓋全國超過35萬家餐廳,，成為行業(yè)里的頭部企業(yè)。與此同時,，從餐飲C端切入的美團(tuán)已經(jīng)成為行業(yè)龍頭企業(yè),，正尋找機(jī)會向餐飲B端進(jìn)軍。
在資本加持下,，美團(tuán)最早打算通過對二維火進(jìn)行戰(zhàn)略投資,，快速獲得進(jìn)入市場的船票,，但趙光軍稱，他因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)價值觀不一致的原因拒絕了這項(xiàng)投資,。
當(dāng)時,，除了王興之外，美團(tuán)的高層幾乎都去找過趙光軍,，希望能夠參與二維火B(yǎng)輪融資,，但是趙光軍依然不為所動。
美團(tuán)與二維火之間矛盾的種子就此種下,。2016年8月30日，美團(tuán)稱“二維火的App不符合美團(tuán)App接口標(biāo)準(zhǔn)”,，而在當(dāng)年2月25日,，二維火與美團(tuán)建立了技術(shù)對接QQ群，二維火通過對方頁面申請對接,，美團(tuán)方面顯示的狀態(tài)是“審批通過”,。
美團(tuán)在打壓二維火的同時，迅速向另一家餐飲SaaS服務(wù)商屏芯科技拋出橄欖枝,。當(dāng)年4月,，美團(tuán)對屏芯科技進(jìn)行億元戰(zhàn)略投資。
在與美團(tuán)交惡之后,，二維火選擇向阿里靠攏,。當(dāng)年7月，螞蟻金服在二維火B(yǎng)輪融資中投資數(shù)億元,。此后,，二維火與美團(tuán)圍繞封殺與反封殺進(jìn)行了激烈的攻防戰(zhàn)。
2017年9月19日,，美團(tuán)發(fā)現(xiàn)二維火通過第三方平臺借道接入了美團(tuán)系統(tǒng),，隨即發(fā)郵件警告給二維火提供通道的第三方平臺上海泰聯(lián)天勝網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（以下簡稱“上海泰聯(lián)”），指責(zé)其未經(jīng)授權(quán),，將美團(tuán)點(diǎn)評的商戶經(jīng)營數(shù)據(jù)提供給二維火,，要求在當(dāng)年9月22日前停止違約行為。
在掐斷二維火的第三方通道的同時,，美團(tuán)開始推出小白盒產(chǎn)品“美團(tuán)小美盒子”,。餐飲公司的系統(tǒng)中有外賣、收銀和廚房下單等環(huán)節(jié),，所有外賣訂單必須要進(jìn)入收銀系統(tǒng),，訂單才能在廚房下單、出餐,。在商家沒有裝第二家收銀系統(tǒng)時,，美團(tuán)外賣的訂單原則上也是進(jìn)入二維火的收銀系統(tǒng)。
讓趙光軍最終想要利用法律武器維權(quán)的原因是，二維火通過后臺系統(tǒng)和商家走訪,，發(fā)現(xiàn)美團(tuán)推出美團(tuán)小美盒子后,，美團(tuán)外賣訂單不再需要通過二維火。
美團(tuán)小美盒子此前也強(qiáng)調(diào),，可以實(shí)現(xiàn)“自動獲取收款金額,，收銀員免輸入”的一些更為便捷的操作。此外,，趙光軍懷疑美團(tuán)在二維火的收銀系統(tǒng)中加入了一個惡意插件,，以此獲取收銀數(shù)據(jù)。
趙光軍曾嘗試在技術(shù)上阻止這一進(jìn)程,，但沒有一勞永逸,。交易流水是二維火收入的一部分。如果二維火失去了這塊重要收入,，這無疑是釜底抽薪式的致命打擊,。
今年5月，美團(tuán)全資收購了屏芯科技,，進(jìn)一步加強(qiáng)了在SaaS市場的布局,，并且組建了SaaS業(yè)務(wù)管理委員會，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌集團(tuán)所有餐飲SaaS業(yè)務(wù),，原屏芯科技CEO郭佳肅,、COO高萍和VP沈洋都加入該委員會。截至今年5月,，屏芯科技已擁有超過15萬客戶,。
美團(tuán)已是餐飲市場C端老大，其在B端市場上如果再得勢,，二維火在這場不對稱的戰(zhàn)爭中,，就很難再有還手的余地。所以,，趙光軍必須絕地反擊,，或許還有一線生機(jī)。
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在C端的反擊
趙光軍在B端進(jìn)行防守的同時,，也嘗試在C端對中心化的外賣平臺進(jìn)行打擊,。在趙光軍看來，中心化的外賣平臺模式已經(jīng)到了極盛狀態(tài),。
他常常面對團(tuán)隊(duì),，拿出一支黑色油性筆在黑板上畫出一條橫坐標(biāo)、一條縱坐標(biāo),，“從橫坐標(biāo)來看,，外賣占了20%,，到店占了80%，縱坐標(biāo)新客,、老客,，如果開了一年以上的店，老客占了80%,，新客占20%”,，在他看來，這兩個“80%”正是去中心化外賣平臺的一個機(jī)會,。
去中心化將顛覆中心化,。它背后的邏輯是互聯(lián)網(wǎng)流量結(jié)構(gòu)的變化。隨著互聯(lián)網(wǎng)流量紅利見頂,，流量結(jié)構(gòu)正在重構(gòu),，“流量不再是壟斷狀態(tài)了，由頭部（BAT）壟斷流量到去中心化的流量,，每個商家都可以做自己的流量，特別是餐飲行業(yè)更適合做自己的流量,。因?yàn)槊磕甑降甑目腿诉@么多,，聚集起來就是我家的流量”，“現(xiàn)在去中心化的思路很普遍,，微信小程序深入人心,，支付寶也在做小程序”，趙光軍認(rèn)為,，“核心還是B端做的這套東西,，未來五到二十年，它的能量才會真正爆發(fā)起來,?！?/p>
特別是在新零售概念下，餐飲企業(yè)有很好的線下流量,，商家可以通過小程序或App,，“讓消費(fèi)型客戶沉淀為用戶，以后通過一些方式把他們拉回來消費(fèi),，比如外賣或者打折,。”
以前,，餐飲企業(yè)并不太重視把顧客變成用戶的運(yùn)營模式,，并且也缺乏必要的工具，“比如外婆家每天來一千人,，轉(zhuǎn)換成訂單,，一桌人均50-80,，客人吃完就走了”，這些顧客沒有轉(zhuǎn)化為用戶,，“有些聰明店家會讓消費(fèi)者關(guān)注微信號,，但關(guān)注了又怎么樣？線上不允許你搞會員,，因?yàn)樗旧砭褪琴u流量的,。”
對于二維火這樣專注B端開發(fā)和運(yùn)營的公司來說,，它能為商家提供技術(shù)支持,。“把線下流量轉(zhuǎn)換到線上就可以形成外賣訂單,，”趙光軍覺得,，“如果我們提供一個配送工具，把線上接通了,，它（商家）就可以自己做外賣”,，“現(xiàn)在送餐環(huán)節(jié)已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化了，蜂鳥,、達(dá)達(dá)都在做配送,。”
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二維火公司外景
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對于商家來說,，去中心化外賣平臺可以幫助它們降低成本,。美團(tuán)會抽成“百分之二三十”，對于利潤很薄的餐飲公司來說,，如果能夠省掉被美團(tuán)抽成的費(fèi)用,，顯然可以增加自己的利潤，這是調(diào)動他們積極性的一個關(guān)鍵,。
目前,，二維火正在做三合一的系統(tǒng)，把交易系統(tǒng),、收銀系統(tǒng),、會員系統(tǒng)整合在一起，這套系統(tǒng)“可以把線下流量續(xù)起來形成線上流量”,。
沒能抓住中心化平臺的機(jī)會,，趙光軍感到遺憾，“但現(xiàn)在去中心化流量機(jī)會來了,?！痹诙S火切入餐飲行業(yè)SaaS時，“我有兩種思路,，一種是從C向B,，一種是從B向C,。后來選擇了從B向C?！?/p>
有金融從業(yè)背景的趙光軍注重一件事的合理性和邏輯性,，“邏輯上來說這個路徑最合理，我首先了解行業(yè),，再做To C的時候就很容易,，因?yàn)镃是碎片化，非邏輯化,，如果從C做,，看你的興趣點(diǎn)和關(guān)心的點(diǎn),，再向B扎就很難,。”可讓趙光軍沒有想到的是,，資本更認(rèn)可C端項(xiàng)目,，“可以拿到大把的錢,，可以得勢，拿到錢后,，可以砸錢再做B端,。”
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更大的野心
趙光軍的野心不止于餐飲,，他的目標(biāo)是打通餐飲和零售的界限，把二維火推向整個零售行業(yè),。
畢業(yè)于浙江大學(xué)化工系的趙光軍說自己喜歡看趨勢,，“我看餐飲趨勢也在零售化，很多人也在提餐飲零售化的概念,，但我不知道他們有沒有準(zhǔn)確表達(dá)餐飲零售化什么意思”,，“五芳齋開飯店，吃完飯以后順便可以買標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品粽子,，既做餐飲也做零售”,，“杭州最近比較熱的豬爸（丁磊養(yǎng)殖的豬）跟外婆家合作，吃完飯后,，飯店門口賣很多標(biāo)品（豬蹄）”,，在趙光軍看來，這些就是餐飲零售化的表現(xiàn),。
餐飲零售化的另一個趨勢是在線化,。以前，線下玩法已經(jīng)很成熟,，但因?yàn)橄到y(tǒng)不支撐線上,，最多留個手機(jī)號,，辦個會員卡，有了新東西,，最多是打電話推銷一下,。
但是在線化后，商家可以把消費(fèi)習(xí)慣都留存下來,，“你的數(shù)據(jù)在線化,，甚至通過C端，一個軟件,，一個小程序,，以后有好東西，可以給客戶推送相應(yīng)的東西”,，“甚至可以猜你喜歡什么,，根據(jù)你的消費(fèi)喜好推送你感興趣的商品，增加轉(zhuǎn)換率,?！?/p>
在趙光軍看來，數(shù)據(jù)在線化是新零售的本質(zhì),，“新零售首先要把線下東西線上化,，即所謂的一套系統(tǒng)”，“要云化”,，給線下的店插上翅膀,，用互聯(lián)網(wǎng)的系統(tǒng)和營銷玩法，這是新零售的核心問題,。
在新零售之前,，二維火有餐飲和零售兩條產(chǎn)品線，餐飲有三十萬家用戶,，零售累計(jì)也有五萬家,，但趙光軍不愛老對外說，“零售我們從來不宣傳,?！?/p>
在看清了餐飲零售化趨勢后，趙光軍決定砍掉零售產(chǎn)品線,，全力做餐飲,，在餐飲系統(tǒng)中把零售功能加進(jìn)去，“這項(xiàng)工作兩年多了,，今年開始真正做零售化的餐飲系統(tǒng),。”
事實(shí)上,，餐飲和零售是兩個性質(zhì)完全不同的行業(yè),，要實(shí)現(xiàn)餐飲零售化非常困難,。餐飲SKU是非標(biāo)化的，舉個例子,，同樣叫紅燒肉,，外婆家的紅燒肉和川外川的紅燒肉完全不是一個菜；但零售是標(biāo)準(zhǔn)化的,，這家商店的娃哈哈礦泉水和別家店的娃哈哈礦泉水是一個產(chǎn)品,。
除此以外，“業(yè)務(wù)流程和細(xì)節(jié)差別也很大,，比如有些行業(yè)非常注重分銷體系,，零售電商體系非常注重分銷體系，但餐飲不需要分銷體系,?！钡w光軍看到的趨勢是，“餐飲也需要分銷體系,?！眱赡昵埃l(fā)現(xiàn)這兩個業(yè)態(tài)越來越相似,。
二維火內(nèi)部技術(shù)團(tuán)隊(duì)在做開發(fā)時非常崩潰,，很多產(chǎn)品經(jīng)理對趙光軍說，是否可以分行業(yè),，“不要搞在一起,，太煩了”，但趙光軍堅(jiān)持,，必須把功能做在一起,。他對產(chǎn)品非常執(zhí)著，有時候甚至可以逼瘋員工和合伙人,。
六年前，趙光軍要求公司所有的軟件都用手機(jī)開發(fā),，不用電腦,，“當(dāng)時無論是在外部還是在內(nèi)部都是一片嘩然，他們覺得我瘋掉了,?！?/p>
趙光軍還專門給其中一個很重要的合伙人講未來的無線終端趨勢，“給他做了很多思想工作,。要知道六年前,，智能手機(jī)才剛剛開始普及?！?/p>
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美團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO王興
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合伙人最后只能跟固執(zhí)的趙光軍走,，“我說不過你,，但我口服心不服。你是老板,，你決定這么做,，我們只能這么做?！币宦纷呦聛聿粩啾环穸ǖ内w光軍還是等到了他說的未來,，也正在實(shí)現(xiàn)他所說的商業(yè)光景。
2014年,，在二維火賬面資金山窮水盡,、甚至要靠朋友借高利貸給員工發(fā)工資的時候，正好華創(chuàng)資本要投資二維火,。
那個時候,，趙光軍堅(jiān)持做產(chǎn)品開發(fā)，而不是做市場,。公司有多少客戶他都不關(guān)心,，最后還是華創(chuàng)資本在做盡調(diào)的時候告訴他，二維火已經(jīng)有三萬多家客戶,。
偏執(zhí)狂才能生存,，趙光軍在產(chǎn)品開發(fā)上的偏執(zhí)來自于他的自信。他說這與自己的個性有關(guān),，“自己認(rèn)定的事情不放棄,，不達(dá)目的不罷休”。
為了增強(qiáng)預(yù)判能力,，他甚至找各種各樣的歷史來證明自己是正確的,，“不是為了學(xué)知識，而是找到事情發(fā)展的規(guī)律,，人性的規(guī)律,。”
餐飲零售化又是一個在別人看來不可能的事,，但是趙光軍堅(jiān)持,。他常常激勵員工說，這就好比在沙漠里找寶藏,，事情是對的,，只是時間問題?！拔ㄒ坏娘L(fēng)險就是能不能走到那個地方,。你只要走到了，肯定可以獲取寶藏?！?/p>
如果失敗呢,？“失敗的可能性就是糧食吃完了或者糧食背得不夠，造成你走不過去,，這個糧食說白了就是資金,，”趙光軍說，“我要盡全力去支持,，哪怕傾家蕩產(chǎn),、砸鍋賣鐵?！?/p>
趙光軍看過一個故事,，說是西部淘金熱時，有一個人挖礦,，挖了十年,，傾家蕩產(chǎn)但一直沒挖到，實(shí)在沒有耐心了,，就以很便宜的價格賣掉了,。
接手的人挖了一鐵鍬就把金礦挖到了，“我在想自己是不是那個挖了很久的人,？”趙光軍不斷給自己做心理建設(shè),，“只要我有力氣，我就繼續(xù)挖,，也許下一鍬就挖到了,。”
對于創(chuàng)業(yè)者來說,，最大的遺憾恐怕不是失敗,，而是在見到黎明的曙光之前倒下，趙光軍不想留下這樣的遺憾,。
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