瑞幸咖啡創(chuàng)造了一個(gè)開店奇跡,。從2018年1月1日開始試營(yíng)業(yè),，5月8日宣布正式開業(yè),，7月11日宣布完成A輪2億美元融資,，投后估值10億美元,，至今不到9個(gè)月的時(shí)間,，瑞幸咖啡已經(jīng)完成了在13個(gè)城市的八百多家門店布局,，預(yù)計(jì)到年底能開店2000家。

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商業(yè)邏輯起點(diǎn)

瑞幸咖啡的基因是神州優(yōu)車,。它的創(chuàng)始人錢治亞是原神州優(yōu)車COO,，而神州優(yōu)車董事長(zhǎng)兼CEO陸正耀也是瑞幸咖啡的非執(zhí)行董事長(zhǎng)。

瑞幸咖啡聯(lián)合創(chuàng)始人,、高級(jí)副總裁郭謹(jǐn)一是交通運(yùn)輸規(guī)劃與管理博士,，原來在交通部工作，因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系與錢治亞認(rèn)識(shí),。后來,，郭謹(jǐn)一辭職去英國(guó)待了半年，正好此時(shí)錢治亞創(chuàng)業(yè)想做咖啡,，“我不想再做和以前行業(yè)太相關(guān)的事情,，自己又很喜歡喝咖啡?！?/p>

郭謹(jǐn)一在國(guó)外時(shí)也對(duì)咖啡生意產(chǎn)生了興趣,。他認(rèn)為中國(guó)的咖啡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是不夠充分的，這個(gè)市場(chǎng)對(duì)準(zhǔn)備充分的進(jìn)入者而言有很大的機(jī)會(huì),。郭謹(jǐn)一與錢治亞一拍即合,，“就開始一起來籌備做這個(gè)事,。”

從去年年初開始,，瑞幸團(tuán)隊(duì)開始進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,，主要調(diào)研咖啡這個(gè)行業(yè)從只是在腦中構(gòu)想到真正當(dāng)一門生意來做，“有沒有可行性”,。一方面,，瑞幸團(tuán)隊(duì)自己調(diào)研；另一方面,，瑞幸也找了一些世界頂級(jí)投行,，幫助出行業(yè)研報(bào)。從整個(gè)咖啡的全產(chǎn)業(yè)鏈,，滲透到種植,、交易、烘焙,、咖啡相關(guān)的機(jī)器設(shè)備,，到整個(gè)咖啡消費(fèi)的格局和場(chǎng)景，配套上下游產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)的供貨商,，甚至包括最后觸達(dá)客戶的方式,，是外賣、堂食還是自提,，做了整體的全方位調(diào)研,。

瑞幸團(tuán)隊(duì)里很多人有海外工作生活的背景，通過對(duì)比國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)情況,，大家都覺得,，“這個(gè)生意是靠譜的，是個(gè)很好的生意,?！?/p>

郭謹(jǐn)一的思維特點(diǎn)是，瑞幸團(tuán)隊(duì)考慮問題的維度應(yīng)該是“中國(guó)人有多少人不能喝咖啡,，而不是中國(guó)人有多少人喝過星巴克,，喝過COSTA”，“市場(chǎng)是可以充分激發(fā)的”,，“加拿大的Tim Hortons,，英國(guó)的COSTA，澳大利亞的Gloria Jean’s都是本土第一做得很好的（咖啡品牌）,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止像中國(guó)只有一家很大”,。對(duì)于瑞幸團(tuán)隊(duì)來說，這個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),，有著無限的想象空間和競(jìng)爭(zhēng)空間,。

瑞幸在試運(yùn)營(yíng)的時(shí)候其實(shí)想得很簡(jiǎn)單,，做成這個(gè)生意就是解決三件事：高品質(zhì)、高性價(jià)比和高便利性,。郭謹(jǐn)一覺得最大的痛點(diǎn)是咖啡太貴了，“一杯30塊錢,，一天喝三杯100塊錢沒了,，喝不起，買起來還不方便,，找一個(gè)咖啡廳,，上去買杯咖啡下去后車還被貼條了”，“核心是要破這個(gè)痛點(diǎn),，才能把市場(chǎng)給激發(fā)出來”,，在郭謹(jǐn)一看來，“市場(chǎng)很大,，痛點(diǎn)很突出,。”

從一開始,，瑞幸咖啡就注重打造差異性,。郭謹(jǐn)一認(rèn)為，必須從底層商業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行重構(gòu)才能與星巴克和其他咖啡品牌競(jìng)爭(zhēng),。這些傳統(tǒng)的咖啡品牌有很強(qiáng)的品牌號(hào)召力,，差異性不明顯的話，消費(fèi)者不會(huì)買賬,，“所以你必須在差異化上下功夫,，產(chǎn)品的差異、性價(jià)比上的差異,、便捷性上的差異,。”

同時(shí),，咖啡的品質(zhì)也是第一位的,，“這杯咖啡方便買，性價(jià)比也很高,，喝起來特難喝,，消費(fèi)者不會(huì)選你了?！边@是毋庸置疑的,。

如何讓消費(fèi)者體會(huì)到品質(zhì)的差異性其實(shí)存在一個(gè)市場(chǎng)教育過程。瑞幸咖啡曾經(jīng)在測(cè)試時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：在貴的和便宜的咖啡豆之間,，消費(fèi)者反而更喜歡喝便宜的,，因?yàn)橹袊?guó)人對(duì)于好咖啡到底是怎樣的,，還沒有比較充分的認(rèn)知。日本,、韓國(guó)的咖啡消費(fèi)文化相對(duì)而言比中國(guó)成熟,，但是他們也經(jīng)歷過這樣一個(gè)咖啡認(rèn)知教育的過程，也和中國(guó)人一樣,，先從喝加了各種糖的拿鐵,，比如香草拿鐵、榛果拿鐵,、焦糖拿鐵,，慢慢喝習(xí)慣了，開始不加糖,，喝普通拿鐵,，再往后開始喝美式，后來持續(xù)喝美式,，到養(yǎng)成天天喝咖啡的習(xí)慣,。

郭謹(jǐn)一現(xiàn)在一天喝三四杯全美式，基本不喝其他咖啡,，“除非產(chǎn)品測(cè)試的時(shí)候關(guān)注一下,，會(huì)喝其他品類”，咖啡作為飲料,，從消費(fèi)規(guī)律上來看是一個(gè)很好的單品,，它不像其他的茶飲對(duì)口味依賴性很強(qiáng)，“消費(fèi)者喜歡上喝咖啡之后,，換口味很難受,。”

在品質(zhì)的基礎(chǔ)上,，瑞幸咖啡做性價(jià)比,。郭謹(jǐn)一認(rèn)為，如果把咖啡消費(fèi)的價(jià)格降下來,，普通白領(lǐng)可以把咖啡作為早午餐和下午茶的主要選擇,。“按照我們現(xiàn)在教育市場(chǎng)的力度,，買五送五,，買二送一，咖啡加輕食的平均價(jià)格已經(jīng)降到十七八塊錢的水平了,，對(duì)于現(xiàn)在的白領(lǐng)人群來說是很正常的消費(fèi),。”因?yàn)閮r(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力,，品質(zhì)有保障,，郭謹(jǐn)一有信心中國(guó)的咖啡市場(chǎng)可以靠他們這樣的市場(chǎng)培育者培育起來,，“我們有信心，因?yàn)樗枨笤谀??！?/p>

隨著瑞幸咖啡的前端門店布局深入，消費(fèi)者到瑞幸咖啡買咖啡會(huì)很方便,，此外,，瑞幸咖啡還與順豐達(dá)成了合作，可以提供咖啡和輕食外賣服務(wù),，在便利性上又更進(jìn)了一步,。為了提供更好的消費(fèi)體驗(yàn),，瑞幸甚至在杯子杯蓋的材質(zhì),、杯蓋環(huán)口的設(shè)計(jì)等方面都進(jìn)行了深度思考和優(yōu)化。在今年9,、10月份,，瑞幸咖啡會(huì)推出杯蓋防漏的設(shè)計(jì)方案，達(dá)到更好的防漏效果,。

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全球咖啡全產(chǎn)業(yè)鏈

對(duì)于咖啡這個(gè)行業(yè)來說,，咖啡豆是一個(gè)最基礎(chǔ)的素材。做好一杯咖啡的關(guān)鍵是找到高品質(zhì)的咖啡豆,。作為一個(gè)資深的咖啡愛好者,，郭謹(jǐn)一能夠體會(huì)出不同烘焙程度的咖啡豆搭配出來的口感層次的不同。

郭謹(jǐn)一在不斷接觸消費(fèi)者的同時(shí)了解到,，長(zhǎng)期喝咖啡的消費(fèi)者和剛開始喝咖啡的消費(fèi)者對(duì)于咖啡的理解是不一樣的,。如果沒有養(yǎng)成喝咖啡的習(xí)慣，消費(fèi)者想象中的咖啡是帶有焦苦味的,，但是長(zhǎng)期喝咖啡的資深人士,，能夠喝出咖啡里的風(fēng)味來，“因?yàn)榭Х仁强Х纫蚝头N子,，它是一種水果,，其實(shí)是很有特點(diǎn)風(fēng)味的”，如果去精品咖啡店,，消費(fèi)者在不知道咖啡很貴的情況下,，喝到酸的咖啡，他可能會(huì)認(rèn)為咖啡不好,，“其實(shí)越酸的咖啡越貴,，因?yàn)榭Х群娴迷缴睿旧淼奈兜篮鏇]了,，變糊了,，焦苦味就出來了”,，好的咖啡不會(huì)烘得太深，可能比較中部一點(diǎn)偏深一點(diǎn),。

基于對(duì)咖啡豆和咖啡的深刻理解,，瑞幸在選擇咖啡豆的時(shí)候會(huì)充分考慮到它的特性，在美式和奶咖兩種系列之間找到平衡,。

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“（一款）咖啡豆又做美式,，又做和奶相關(guān)的奶咖，風(fēng)味的平衡是要注意的,，即使在美式里,，一杯只加了水的美式里也要喝出它的風(fēng)味來，跟奶混合以后,，咖啡穿透奶的阻攔,，能把它混合得很小，其實(shí)這個(gè)在豆子的時(shí)候會(huì)平衡的,?！惫?jǐn)一和瑞幸團(tuán)隊(duì)徹底成了咖啡供應(yīng)鏈專家，他們對(duì)每一種咖啡都做過測(cè)試,，咖啡豆的配方到底烘焙度高一點(diǎn)還是低一點(diǎn),，什么原料到什么比例，都有極致的細(xì)節(jié)打磨,。

目前,，為瑞幸提供高品質(zhì)的咖啡豆的是臺(tái)灣地區(qū)一家最大的咖啡豆烘焙廠。在找到咖啡豆供應(yīng)商后,，瑞幸還找來了三位WBC世界咖啡大賽的冠軍,，一位意大利冠軍、一位日本冠軍和一位中國(guó)冠軍,，與供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)同步研制配方,。WBC相當(dāng)于咖啡界的“奧林匹克”，全球最頂尖的比賽,，有二十年左右的歷史,。

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來自中國(guó)、意大利和日本的三位WBC世界咖啡大賽冠軍,，與供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)同步研制配方

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意大利冠軍做濃縮咖啡液,，“意大利是意式咖啡的發(fā)源地”，郭謹(jǐn)一的要求是,，“肯定要正宗”,，所以意大利冠軍為整個(gè)配方提供基礎(chǔ)方案，“中國(guó)冠軍和他的團(tuán)隊(duì)根據(jù)中國(guó)人的口味，給了我們一些改進(jìn)意見”,，“日本又是整個(gè)咖啡消費(fèi)最前沿的地方,，做得很精細(xì)，給了很多風(fēng)味上改進(jìn)的建議”,。

瑞幸咖啡每出一款咖啡新品類時(shí),，都會(huì)聽取日本冠軍的建議，融入非常前沿的元素,。從產(chǎn)品的需求角度重新考量原材料,，“我們產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)也會(huì)和烘焙廠的合作團(tuán)隊(duì)一起討論，到底應(yīng)該選一種什么樣的豆子,?！?/p>

瑞幸咖啡現(xiàn)在的配方和整個(gè)烘焙度的調(diào)整無論是單獨(dú)拿出來做美式，還是做奶咖,，“都是最好的”,，在這種情況下，瑞幸選擇了同樣的一款豆子,。郭謹(jǐn)一聯(lián)合團(tuán)隊(duì),，通過各方努力,，把配方調(diào)整到“正好達(dá)到（美式和奶咖）兩方面的要求”,。

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北京，瑞幸咖啡門店

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郭謹(jǐn)一目前考慮更深層的問題是怎么保證咖啡豆在最佳賞味期通過供應(yīng)鏈的方式到達(dá)瑞幸咖啡消費(fèi)終端,，“（咖啡豆的賞味期）比較理想是一個(gè)月左右的時(shí)間,。其實(shí)有一些品牌豆子國(guó)外烘的，再飄洋過海過來基本都需要五六個(gè)月,，對(duì)咖啡整個(gè)風(fēng)味的損失是很嚴(yán)重的,。”

瑞幸想成為中國(guó)最大的咖啡連鎖品牌,，必須要保證品控,。通過咖啡供應(yīng)鏈，瑞幸團(tuán)隊(duì)還有一個(gè)很重要的社會(huì)責(zé)任考慮,，那就是扶持本土咖啡豆種植業(yè),。他們正在考慮如何把云南咖啡豆與瑞幸產(chǎn)品配方結(jié)合。郭謹(jǐn)一覺得,，“選我們自己國(guó)家的咖啡豆是有意義的事”,。

為了建立上游咖啡豆供應(yīng)商的合作關(guān)系，瑞幸采取了預(yù)付一半定金的策略來鎖定來年的供應(yīng)量,。郭謹(jǐn)一深諳其道,，“行業(yè)內(nèi)像炒股一樣，不可能買到最低點(diǎn)賣到最高點(diǎn),，什么時(shí)候上升,，什么時(shí)候下降這個(gè)趨勢(shì)是能把握的,。”他倡導(dǎo)跟合作伙伴的平等尊重,，“比如人家可能開始不敢賣,，我說這樣沒關(guān)系，我先給你付一部分的定金,，保證明年到什么量,，你放心賣就行了，這是雙方的合作”,，瑞幸咖啡要做成一門大生意,，這是基礎(chǔ)，也是前提,，“不然誰(shuí)會(huì)跟你做生意,。”

除了咖啡豆,，瑞幸把其他食材和材料全部外包給頂尖供應(yīng)商,。它的奶由恒天然安佳提供；輕食由百麥,、百卡弗,、中糧豐通提供；紙杯也是由第三方供應(yīng)商提供,。

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機(jī)器,、數(shù)據(jù)和物聯(lián)網(wǎng)

作為一家有深厚技術(shù)背景的強(qiáng)運(yùn)營(yíng)公司，瑞幸咖啡與傳統(tǒng)咖啡品牌在運(yùn)營(yíng)層面的不同之處在于其強(qiáng)大的技術(shù)和數(shù)據(jù)能力,。

郭謹(jǐn)一一再?gòu)?qiáng)調(diào)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)技術(shù)驅(qū)動(dòng)的重要性,，“依靠后臺(tái)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，包括所有門店的訂貨”,，對(duì)于傳統(tǒng)餐飲門店來說,，店長(zhǎng)每天頭疼的是要賣多少，訂多訂少都不行,，“瑞幸咖啡所有訂貨系統(tǒng)全是自動(dòng)的,，系統(tǒng)自動(dòng)會(huì)算，全是機(jī)器學(xué)習(xí)的,，會(huì)預(yù)測(cè)第二天賣多少,，不斷調(diào)整訂貨的量?！?/p>

為了在門店獲得最佳體驗(yàn),，瑞幸咖啡向瑞士咖啡機(jī)供應(yīng)商采購(gòu)了頂尖的咖啡機(jī)。“機(jī)器其實(shí)是整個(gè)操作環(huán)節(jié)里非常重要的,，因?yàn)橐馐娇Х鹊脑硎菣C(jī)器磨豆,，高壓蒸汽把水穿過咖啡粉餅萃出咖啡液來，萃取的強(qiáng)度,、抗壓的均勻程度都與咖啡是否穩(wěn)定有直接的關(guān)系,。”所以郭謹(jǐn)一要求必須用世界上最頂級(jí)的咖啡機(jī),。

同時(shí),，瑞幸咖啡要求這些瑞士咖啡機(jī)供應(yīng)商在產(chǎn)能和機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)速度上能夠迅速提升。開始合作時(shí),，對(duì)方不理解瑞幸的要求,，他們認(rèn)為，“你們做那么快干嘛,？一天能賣多少杯,？”他們的質(zhì)疑也來自于自信，他們認(rèn)為歐洲是咖啡消費(fèi)的主流區(qū)域,，規(guī)則應(yīng)該由他們來定,。

但是郭謹(jǐn)一告訴他們，“現(xiàn)在不一樣了,，這個(gè)市場(chǎng)不管是賣給我,，還是賣給其他人，你都要改機(jī)器,，為什么呢,？因?yàn)槲沂鞘袌?chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者,，至少是新零售咖啡市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者和規(guī)則制定者,，你杯型這些都得按照我的規(guī)則來?！?/p>

在瑞幸的要求下,，供應(yīng)商終于按需改進(jìn)了設(shè)備。為了便于遠(yuǎn)程監(jiān)控機(jī)器的運(yùn)行狀態(tài),，瑞幸要求他們同時(shí)開放接口,，通過物聯(lián)網(wǎng)的方式來管理未來全國(guó)幾千家咖啡店里的咖啡機(jī)。到那時(shí)候,，“有可能五六千臺(tái)機(jī)器在那運(yùn)轉(zhuǎn),，全靠維修工程師去檢查是耗時(shí)耗力的”，“瑞幸要遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)的狀態(tài),，萃取的強(qiáng)度,、流速、液重，整個(gè)機(jī)器的狀況,?！惫?jǐn)一說，目前瑞幸已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了這套技術(shù)方案,，很快就要上線運(yùn)營(yíng),。

由于瑞幸咖啡日益上升的采購(gòu)量，瑞士咖啡機(jī)供應(yīng)商已經(jīng)派出工程師常駐中國(guó),，負(fù)責(zé)調(diào)試機(jī)器,、培訓(xùn)。而且,，瑞幸已經(jīng)打造出了自己專業(yè)的咖啡機(jī)維修團(tuán)隊(duì),，“幾個(gè)總監(jiān)級(jí)的都是國(guó)內(nèi)行業(yè)內(nèi)排前幾名的人?！?/p>

未來,，瑞幸咖啡考慮在店內(nèi)引入更多時(shí)尚、有趣的東西,，包括機(jī)械手,、人工智能、人臉識(shí)別等,。瑞幸會(huì)在保證整個(gè)網(wǎng)絡(luò)覆蓋,、服務(wù)品質(zhì)的基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式，給顧客更新,、更好的體驗(yàn),。

在店面運(yùn)營(yíng)中，瑞幸還開發(fā)出了自動(dòng)排班系統(tǒng),。什么時(shí)候是高峰,，什么時(shí)候是低谷，由系統(tǒng)來配備人力,、自動(dòng)預(yù)測(cè)對(duì)接外賣系統(tǒng),，“提前告訴我們的合作伙伴配送量，這半個(gè)小時(shí)準(zhǔn)備幾個(gè)人,，那半個(gè)小時(shí)準(zhǔn)備幾個(gè)人,，一個(gè)表按照那個(gè)準(zhǔn)備就OK了”，后臺(tái)的自動(dòng)系統(tǒng)可以自動(dòng)匹配店面訂單和運(yùn)力之間的平衡,。郭謹(jǐn)一說,，每個(gè)店的店長(zhǎng)根據(jù)這個(gè)后臺(tái)系統(tǒng)可以有序地進(jìn)行店面管理，他們只要集中精力做好服務(wù)就可以,，保證服務(wù)品質(zhì)的一致性,，如果沒有這套自動(dòng)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng),，未來的幾千家門店，“靠人的話基本瘋掉了,?！?/p>

這套自動(dòng)系統(tǒng)通過不斷的優(yōu)化、升級(jí),、迭代,，包括跟合作伙伴密切的配合，服務(wù)表現(xiàn)獲得了數(shù)據(jù)上和體驗(yàn)上的成功,。比如,，配送時(shí)間能夠控制在18分鐘左右，瑞幸對(duì)顧客承諾,，只要超過30分鐘,，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)進(jìn)行賠償，現(xiàn)在瑞幸的慢必賠比例已經(jīng)降到0.4%,。

機(jī)器,、數(shù)據(jù)和物聯(lián)網(wǎng)構(gòu)成的這套后臺(tái)自動(dòng)化系統(tǒng)，能夠保證瑞幸咖啡店在數(shù)量快速拓展過程中的產(chǎn)品口味,、服務(wù)品質(zhì)的一致性以及運(yùn)營(yíng)效率,。但是，瑞幸并不準(zhǔn)備成為外賣咖啡,，未來它還會(huì)開出更多咖啡門店,。郭謹(jǐn)一認(rèn)為，沒有線下門店,，這個(gè)行業(yè)便沒有壁壘,，對(duì)消費(fèi)者服務(wù)來說也沒有一個(gè)很好的黏性，體驗(yàn)也很差,。

前期,，瑞幸線下門店主要有四種類型，旗艦店（ELITE）,，悠享店（RELAX）,、快取店（PICKUP）、快閃店（FLASH）,，這些門店均為直營(yíng)門店，大的有一百多平方,，小的只有十幾平方,，切入的主要場(chǎng)景是辦公場(chǎng)景。未來,，瑞幸會(huì)融入到出行,、娛樂,、休閑等場(chǎng)景中。機(jī)場(chǎng),、火車站,、醫(yī)院、學(xué)校等場(chǎng)所都會(huì)出現(xiàn)瑞幸咖啡的身影,。

那時(shí),，才真正是瑞幸的“Any Moment”咖啡時(shí)代。

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郭謹(jǐn)一

北京交通大學(xué)交通運(yùn)輸規(guī)劃與管理專業(yè)博士,，曾就職于交通運(yùn)輸部運(yùn)輸服務(wù)司,，現(xiàn)任瑞幸咖啡(中國(guó))有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人、高級(jí)副總裁