見到周祺時很難把他跟一杯橙汁聯(lián)系在一起,。他聰明,、果敢,，留法七年,，中斷博士課程,，帶著“最小橙汁加工廠”的創(chuàng)業(yè)想法回到上海,。八年時間過去了,，這個制造了風(fēng)口又不喜歡風(fēng)口的年輕創(chuàng)業(yè)者整整收割了一個商業(yè)時代：從傳統(tǒng)零售到無人零售，從傳統(tǒng)供應(yīng)鏈到現(xiàn)制現(xiàn)銷,。

六千多臺“天使之橙”智能現(xiàn)榨橙汁終端在220多個城市及地區(qū)落地,，目前月銷量超過800萬杯。只要下單支付,，橙子就像上了發(fā)條一樣在一平方米的機器內(nèi)部沿著軌道滾動,，經(jīng)過存儲區(qū)、加工區(qū),、分揀區(qū),、包裝區(qū)，變成一杯橙汁,，蓋上嚴(yán)密的杯蓋,，配上吸管。

周祺因此受到資本,、加盟者,、原材料供應(yīng)商的熱捧。但他又實在清醒得很,，“哪有什么風(fēng)口,，風(fēng)能把你吹上天，也能把你拉下地,?！睂τ谥莒鱽碚f，“用心做好橙汁”就是他的名片,。

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晚上千條路,，早上起來走老路

在法國攻讀微電子碩士學(xué)位時，周祺大概看到了以后的人生：讀博,、實驗室,、去美國、研發(fā),，回國的可能性很小,，而在國外從事前瞻性研究的可能性也很小。

周祺是一個不甘于平庸的人,，他也能認(rèn)準(zhǔn)自己想做的事,。在一次跟同學(xué)、朋友喝下午茶的時候，他看到載著茶飲推過來的小車,，頓時覺得這普普通通的一杯橙汁可能蘊含著無限的商機,。他所熟悉的歐洲生活方式中,，橙汁和紅酒,、啤酒一樣，都是高頻通用飲品,。

80后的周祺從小喝過可樂,，一瓶不舍得一次喝完，“覺得喝可樂是很榮耀的事”,；也喝過袋裝,、瓶裝咖啡，自己泡,，再加一點咖啡伴侶?，F(xiàn)在全球范圍內(nèi)流通的飲料，除了碳酸飲料,，咖啡茶飲也變成了袋裝,，中國市場更是出現(xiàn)了各種以茶切入的水果茶、奶茶,。

周祺想賣橙汁,，但是“一杯橙汁里到底有多少橙子，誰都說不清”,，尤其是鮮榨橙汁,，除了口味比較標(biāo)準(zhǔn)化，其他都是無法工業(yè)化生產(chǎn)的,，也難以量化,。

周祺的想法是盡可能避免不可控的因素和成本。所以他不想專門開一家店來賣鮮榨橙汁,，“一個店的人工是沒法控制的”,，而且，“不同的橙子,，大?。ú煌哺緵]法量化,?！薄坝脵C器替代”是周祺在2009年回國時產(chǎn)生的一個大膽想法。他想用一臺機器來實現(xiàn),，“當(dāng)時考慮是自動加工型的,，叫廠店一體，既是生產(chǎn)的工廠，又是對外銷售的門店,，而且做的是即食類商品”,，更為精準(zhǔn)的匹配是，“機器本身會非常精準(zhǔn)地判斷每杯橙汁用了多少橙子”,，“這些數(shù)據(jù)可以傳導(dǎo)到后臺,。”可那時哪里有什么后臺,，連智能手機,、3G、4G都沒有,，更別說這樣一臺智能終端機器了,。

當(dāng)時的周祺有這樣的預(yù)判，“我知道未來手機是什么樣的,，我本身就是做芯片的”,，“（當(dāng)時）認(rèn)為3G網(wǎng)絡(luò)＋手機基本取代PC?！敝莒鲿诚氲奈磥砗芸炀蜁?，事實證明未來已來，周祺想要制勝,，“只有永遠(yuǎn)比市場走得早,。”

周祺和實驗室的同學(xué),、法國的朋友,、中國的朋友深聊了他想賣一杯橙汁的想法。大家都很激動,，甚至開始測算賣到100杯,，可以做多少臺機器的鋪設(shè)，流水有多少,。周祺告訴自己,，認(rèn)真對待這件事，“晚上千條路,，早上起來走老路,，大部分的人晚上在酒精的作用下，在一些氛圍中會很興奮,，但清醒過來,，什么都不會改變?！爆F(xiàn)實情況是,，很多同學(xué),，包括周祺在內(nèi)，再有一年左右時間就可以申請法籍了,，而法國的朋友對到中國創(chuàng)業(yè)這件事也沒有篤定的把握,。

最后，只有周祺一個人選擇立刻回國,。

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技術(shù)解決不了市場前端

“我認(rèn)可事情都只往前走,，從來沒有想過撤退這件事情，”周祺喜歡這樣一往無前的自己,，“本身這件事情是能成的,?！彼麨榇送度肓顺雌谪涃崄淼?000萬自有資金,，后來還賣了上海的一套房。

剛回上海時,，周祺非常不適應(yīng),，他沒有工作經(jīng)驗，更沒有在國內(nèi)工作的經(jīng)驗,，回國創(chuàng)業(yè)面臨的第一件事就是要憑空造一臺現(xiàn)制現(xiàn)售橙汁機,。他在上海寶山租了一間600平米左右的廠房，找了幾個能操作機器的工人,，“從機器的研發(fā),、軟件的書寫、電路,、結(jié)構(gòu),，基本都是我一個人搞定”，然后把操作部分講解給工人實施,。

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上海,，市民掃碼購買現(xiàn)榨橙汁

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整整兩年后，2011年第一臺智能現(xiàn)榨橙汁終端終于成型,，在上海試點運營,。其中，蓋子研發(fā)了九個月,。經(jīng)過測試,，一杯橙汁需要五個橙子左右，于是干脆叫“一口喝掉五個橙子”,，后來大家叫著叫著就變成了“5個橙子”,。最初，周祺實踐的是綜合機,，可以給香蕉剝皮,，還有梨,、蘋果，可以不同組合,，整合成一杯水果飲料,。經(jīng)過半年時間的測試，周祺發(fā)現(xiàn)橙汁的銷量占到了70%,，于是決定聚焦做橙汁,。

當(dāng)時沒有GPS，沒有移動支付,，“只能用最土的通訊方法,，收銀需要換零錢”，最終讓周祺堅定不移地只賣橙汁的,，不是他過硬的技術(shù)和終端,，而是消費者的認(rèn)可，他們喜歡橙汁,，“到什么程度,？我記得一直在排隊，差不多一臺機器一天賣300杯左右,，基本相當(dāng)于一個小型果汁吧的銷量了,。”

“我們當(dāng)時并不知道什么是消費升級,，”周祺不會刻意為自己的創(chuàng)業(yè)套概念,。他想得更多的是，如果這件事情要做長久,，這樣一平方米產(chǎn)銷一體的機器要正規(guī)化,，得首先有一個身份。

2014年之前,，“全國范圍內(nèi)沒有這樣的業(yè)態(tài)出現(xiàn),，當(dāng)時的無人只能做預(yù)包裝；現(xiàn)制現(xiàn)售有門店”,，為了把兩種業(yè)態(tài)融合,，周祺重新設(shè)計了生產(chǎn)、銷售整合空間,，然后不斷跟政府部門溝通全新業(yè)態(tài)的標(biāo)準(zhǔn),，促成政府部門對新業(yè)態(tài)的認(rèn)可。他像上班一樣朝九晚五到衛(wèi)生部門報到,，跟他們講自己在做什么,，未來這個事情做成了之后是什么樣的，能給社會帶來什么意義,?！皽贤ㄟ^程中不斷地修改機器和內(nèi)部結(jié)構(gòu),，不斷調(diào)整我們的經(jīng)營業(yè)態(tài)、流程,、供應(yīng)鏈,、倉儲、物流中心等等,?！彪y點在于，“從無到有的過程,，沒有東西可以借鑒,。”

其中很重要的一個環(huán)節(jié)是,，機器能否現(xiàn)場清洗,，但實際要做到里面所有的食品加工區(qū)是可以完全拆除的，由于地域原因,，當(dāng)?shù)匾惨ㄟ_(dá)標(biāo)的清洗中心,。相當(dāng)于現(xiàn)場對一個小型食品加工廠進行清洗。

完成了一系列溝通和改進,，2014年，母公司上海巨昂獲得了首張無人售貨業(yè)態(tài)現(xiàn)制現(xiàn)售飲品類的《食品流通許可證》,。在這之前,，2013年，周祺已經(jīng)迅速向全國市場布局這個模式,。

橙子是主要原材料,。中國的橙子是冬季橙，周祺就在夏季用進口橙,，埃及橙,、南非橙、澳橙,、美橙,，“使得全季都有橙子供應(yīng)?！?/p>

除了保證供應(yīng)的量,，橙汁的口味也很重要，但無論是從理論還是實踐角度,，“要做到每杯橙汁完全一模一樣是不可能的”,，所以周祺只能盡量在甜酸度上讓每一杯橙汁接近趨同。為此,，他在上海建了一個約兩萬平米的研發(fā)制造工廠,，“天南海北的橙子先到上海,，檢測甜度和酸度，然后進行分揀,，大的歸大的,，小的歸小的，不同品類也分開,，然后自動化清洗烘干,、包裝、裝箱,、掃碼”,，這一系列操作都是自動化、機械化的,，“保證每一箱橙子都是在最快的時間,、15天之內(nèi)流轉(zhuǎn)掉?！?/p>

作為橙子的主要產(chǎn)區(qū)之一,，贛南跟天使之橙有深入合作。2012年,，周祺和其團隊攜研發(fā)的智能現(xiàn)榨橙汁終端在人民大會堂亮相,，當(dāng)時贛南市市委書記看到了這個項目，覺得很有潛力,，“鮮橙流通隨行就市很累,，通過（我們）這種模式可以給這杯橙汁做附加值”，周祺認(rèn)為,，這也是給贛南地域性的橙子提供品牌價值,。

隨后，周祺大手筆拿下了湖南茶陵縣10萬畝橙子產(chǎn)區(qū),，開展“千農(nóng)千機”項目,，“主要做一個采集鏈”，一期拿出2-3畝試驗,，鼓勵當(dāng)?shù)厮胸毨魪氖迈r果種植,，“果樹成熟期要三年，這個過程中我們還要繼續(xù)采購橙子,，我們先遠(yuǎn)期鎖定三年之后給出托底的價格,，使得畝產(chǎn)達(dá)到相對比較高的產(chǎn)量?！边@期間,，天使之橙的設(shè)備與種植戶綁定，一一對應(yīng),，“每年的收入轉(zhuǎn)化成一定的扶貧款,，幫助他們直接脫貧,。”

周祺善于用產(chǎn)業(yè)思維來解決產(chǎn)品問題,。他喜歡早謀劃,、早起步、早布局,。早在2012年,，周祺就開始花大價錢研發(fā)天使之橙的后臺系統(tǒng)。這套系統(tǒng)能解決不可控的人力因素,、貨品不對應(yīng),、現(xiàn)金難收攏、貨品容錯率等問題,。

在后臺系統(tǒng)平臺上,，每臺機器的運轉(zhuǎn)情況都隨時可見：有多少存貨，前置倉還有多少,，最近的前置倉在哪,，人在哪，誰在負(fù)責(zé)這個點,，誰今天負(fù)責(zé)多少,，送了多少貨，開了幾次門,，門開了多長時間,，開門的溫度是多少，關(guān)門的溫度是多少,，“這套比較復(fù)雜的系統(tǒng)，專門控制所有的運維人員的供應(yīng)鏈,?！?/p>

這套系統(tǒng)加上全國布局的模式真正實現(xiàn)了供應(yīng)鏈閉環(huán)。直到2016年,，周祺才算把最初設(shè)想的整個框架搭建完成了,。

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人和錢，格局和資源

從起步到現(xiàn)在,，慕名找上門的人太多了,。

在天使之橙第一臺智能現(xiàn)榨橙汁終端出現(xiàn)在上海時，一些市場嗅覺敏銳者已經(jīng)開始關(guān)注這個新物種,。其中一家剛獲得億元融資的公司找到周祺,，希望購買他的技術(shù)及設(shè)備。周祺斷然拒絕,，他想,，我研發(fā)這臺機器可不是為了成為一個設(shè)備租賃商,。

于是，周祺只能正面迎戰(zhàn)這家有海外背景的創(chuàng)業(yè)公司,。好在周祺有研發(fā)設(shè)備的領(lǐng)先期和供應(yīng)鏈優(yōu)勢,，而對方求快，無論是機器故障率還是產(chǎn)品質(zhì)量體系,，都沒法得到有效保證,。其中，購買設(shè)備就花了他們很多錢,，為了搶占市場又大量砸錢,。

周祺稱對方的打法為非理性，“我對互聯(lián)網(wǎng)打法又喜歡又恨,?！敝莒饕恢辈毁澩脽X的方式來對接市場，“因為這個是很難做的”,，“做零售,，幾乎真的是慢慢熬的，要文火慢慢燉,，你不能燒猛火”,，“因為猛鋪，鋪完之后你要撤,?！?/p>

對于天使之橙的模式，地面資源是不可修復(fù)性的,，周祺最初的想法就是要進入商場這個制高點,，“燈塔（的作用）?！币驗椴焕硇缘母偁?，“非理性的風(fēng)口沖出來”,，地面資源的價格很快進入飛速上升期,。

好在,，周祺有一批追隨者，其中很多是有商場資源背景的,。他們在周祺最初鋪了40臺機器后,，紛紛找上門希望拿下經(jīng)營權(quán)，“甚至直接到公司門口,，說你把單給我,。”

這對周祺來說，無非是驗證了自己一開始就想透了的商業(yè)模式,，“這件事本身就應(yīng)該是這樣子的”,，“你的單點，不論是人效,，還是評效,，都是全中國領(lǐng)先的?！倍闶鄣暮诵氖?，“大家有沒有可分配的利潤”，“如果有足夠多分配利潤的話,，這個項目就可以萬年走,。”

相反,，周祺倒是花了五年時間來尋找最佳合伙人,。

“看他是不是智慧的人，是不是聰明的人,，聰明和智慧是有區(qū)別的,，這個市場上聰明的人太多了，智慧的人太少,?！敝莒鞯谝淮我姷铰?lián)合創(chuàng)始人劉銳是在2013年。這時,，周祺剛打算做第一輪融資,。

劉銳此前做農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，他帶家人去上海游玩時看到了天使之橙的模式,，便直接找到周祺,，開始一些業(yè)務(wù)上的合作。相熟之后,，周祺會跟他交流很多深層次的想法,。

周祺記得有一次他倆晚上見面，“喝大了”,，談了很多關(guān)于未來的話題，“那時我們想的比現(xiàn)在這個（規(guī)模）更大,，（那時）我們就想到了今天,。”周祺觀察自己,，也觀察別人,，他從與對方的交談中判斷一個人是不是靠譜，是不是有格局,，他排斥那些好高騖遠(yuǎn)天馬行空的人,。

周祺對人的要求和標(biāo)準(zhǔn),，與對產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是一致的，“有所成,、有所替代,，不管你背景是什么，你是馬云的合伙人我都不管”,，“把事情做好,，互相不讓對方失望”，“一定要比一把手專業(yè),?！彼瓦@樣不斷找人，找到跟自己互補的人,。

周祺花了五年時間才鎖定合伙人,，融資卻五分鐘就融完了。

對于融資談判,，周祺喜歡用簡單直接的方式,，“我的估值是多少，你覺得能接受,，我們就聊”,，“但你也別忽悠我，我也不忽悠你,?！敝莒髦杂羞@樣的底氣，一方面是對現(xiàn)有市場和未來市場有信心,，另一方面是有一家機構(gòu)直接打了5000萬的訂金,，“不用估值，直接打賬上,?！?/p>

周祺對資本的期待是，“首先是資金,，第二是資本借力,，有的機構(gòu)投了很多企業(yè)，組織企業(yè)之間見面,，企業(yè)與企業(yè)之間產(chǎn)生比較強的互動”,，他更看重后者。

無論外部環(huán)境怎么變化,，周祺總是跟同事們說,，“不管市場環(huán)境是下雨還是晴天還是打雷，保持節(jié)奏，保持隊形,?！?/p>

目前，他正在內(nèi)部孵化X-24h智慧便利店項目,。充滿科技體驗感的首家便利店落戶上海人民廣場地鐵站——上海的標(biāo)志性地帶和人流旺地,。X-24h智慧便利店有六組智能貨柜，配備新鮮沙拉,、現(xiàn)烤面包,、披薩、雞腿,、意大利面等二十多個商品,，還有鮮榨橙汁、現(xiàn)制咖啡,、冰淇淋,。都是現(xiàn)制現(xiàn)售，滿足人們的早餐需求,，單價都在20元以下,。

周祺對這件事情是不是占了風(fēng)口、是不是有宏大的概念并不在意,。他在意的是,，事情能不能落地，落地后能不能形成供應(yīng)鏈閉環(huán)和產(chǎn)業(yè)升級,，以及這背后帶動了多少人參與進來,。

與其他主打“無人”概念、想要一個人都不用的模式不一樣,，周祺希望更多城市加工食品的手藝達(dá)人加入到X-24h智慧便利店中,，在他設(shè)計的工業(yè)化體系中發(fā)揮手藝的溫度和長處。他希望自己和這些人一樣,，融入到這個社會中,，去解決社會問題。

而周祺設(shè)想自己的未來,，不需要別人的敬佩,，不需要光環(huán)，他也不羨慕別人,，就只是把自己的事做好,。