冬天的北京，室外冰凍,，室內(nèi)燥熱,。楊浩涌站在舞臺(tái)左側(cè)，罕見(jiàn)地將袖子卷至手肘,。羊絨衫照例套著襯衫穿,，在平時(shí)，這讓他多少顯得拘謹(jǐn),、缺乏殺傷性,。“今天對(duì)我來(lái)說(shuō)是很重要的一天,。”他向在場(chǎng)的一百多家媒體宣布,。依舊輕聲,，但語(yǔ)氣昂揚(yáng)。

楊浩涌剛剛卸任了58趕集聯(lián)席CEO職務(wù),，出任瓜子二手車CEO（瓜子是58趕集孵化的創(chuàng)新項(xiàng)目并完成分拆）,?！拔业那笆暝谮s集，下一個(gè)十年會(huì)在瓜子,?！弊鳛猷嵵爻兄Z的證據(jù)，楊浩涌以個(gè)人投資者身份向瓜子投資6000萬(wàn)美金,。

“浩涌輕裝上陣,，去了一個(gè)增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)，我挺羨慕的,?！?8趕集CEO姚勁波隨后上臺(tái)致辭。他主動(dòng)要求在臺(tái)上擁抱楊浩涌,，為多年情仇畫(huà)下句點(diǎn),。

自2015年4月兩家公司合并以來(lái)，姚,、楊二人不乏同臺(tái)機(jī)會(huì),。外界有聲音稱，這是今年止戈言和的幾對(duì)CEO中相處最融洽的一對(duì),。但現(xiàn)場(chǎng)仍有媒體犀利發(fā)問(wèn)：?jiǎn)我籆EO的結(jié)局是否早在計(jì)劃之中,？

“這是個(gè)隨機(jī)的決定?！?楊浩涌淡然回應(yīng),，“58趕集已經(jīng)占據(jù)近90%的市場(chǎng)份額，不再需要兩個(gè)CEO了,?！?/p>

他的熱情已經(jīng)投入新的戰(zhàn)場(chǎng)。

第二次馬拉松

在趕集網(wǎng)一間老會(huì)議室里見(jiàn)到楊浩涌時(shí),，他剛剛跑完2015千島湖馬拉松,，用時(shí)大約5個(gè)半小時(shí)。在此之前,，他最好的成績(jī)是15公里,。超水準(zhǔn)的突破自我讓他“最近幾天都心情暢快”。

如熟悉他的人所描述的那樣,，理工男楊浩涌?jī)?nèi)斂而訥于言,，一度認(rèn)為做企業(yè)就是做企業(yè)，“接受采訪沒(méi)意思,?！?014年到任的趕集網(wǎng)公關(guān)總監(jiān)陳艷艷苦于工作難以展開(kāi)，設(shè)法讓他和媒體多接觸。干聊不合適,，不如試著跑跑步,。就這樣，楊浩涌被拉進(jìn)前媒體人侯繼勇組織的跑步群,，每周六早晨7點(diǎn)半,，奧森公園見(jiàn)。

“一開(kāi)始就是應(yīng)付,，后來(lái)他們每周都邀請(qǐng),，不去面子上不好過(guò)，那就咬咬牙,，去,。”起初跑3公里就興致寥寥的楊浩涌沒(méi)想到,，跑著跑著竟有了感覺(jué),，從此幾乎不間斷，風(fēng)雨雪無(wú)阻,。跑友兼教練侯繼勇評(píng)價(jià)他：非常堅(jiān)持,、非常有韌性。

他欣然聊起跑步帶來(lái)的新感覺(jué),，“過(guò)去你覺(jué)得5公里很難,，但當(dāng)你跑完10公里，回過(guò)頭再看5公里就簡(jiǎn)單了,。跑完馬拉松,，再讓我跑20公里，也感覺(jué)是小意思,?！边@喚起某種自然的聯(lián)想，楊浩涌話鋒一轉(zhuǎn),，“我現(xiàn)在開(kāi)始第二個(gè)十年的創(chuàng)業(yè),，就像跑過(guò)馬拉松了。第一次目標(biāo)是跑到終點(diǎn),，第二次就會(huì)更注意節(jié)奏,、速度，把第一次做得不好的,，重新調(diào)整,，再來(lái)一次?！?/p>

楊浩涌很清楚第一次哪兒做得不好,。

2013年1月公司年會(huì)，北航6000人的大禮堂,，稀稀落落坐了六分之一,。楊浩涌站在幻燈片前，一度說(shuō)不出話來(lái),，腦子空白一片,。2012年趕集網(wǎng)境況直轉(zhuǎn)急下：銷售系統(tǒng)乏力使得此前的高流量未能轉(zhuǎn)化成收入，突擊上馬的團(tuán)購(gòu)等新項(xiàng)目失利,、業(yè)務(wù)全線收縮,，員工從巔峰時(shí)期的2500人裁至900人，VP一茬茬地離職,，投資人失去耐心……沉默了大概一分鐘那么久,，楊浩涌回了神，照著PPT回顧過(guò)去和展望未來(lái),，卻感到“所有人都很冷漠地看著你,，他們已經(jīng)不相信你了”。他忘不了那陣漫長(zhǎng)的令人窒息的沉默,。公司管理的失控早在2011年就已暴露出來(lái)——倉(cāng)庫(kù)里用來(lái)促銷的小禮品堆積如山,，人員流動(dòng)極其頻繁,，以致公司門衛(wèi)會(huì)攔住楊浩涌問(wèn)，你是誰(shuí)？

“所有這些還能說(shuō)什么原因,，不就是你CEO的問(wèn)題嗎？”他把聲音調(diào)高了些,，語(yǔ)氣近乎嚴(yán)厲的苛責(zé),。那時(shí)，趕集網(wǎng)每月虧損2000萬(wàn)人民幣,，賬上的資金還剩2000萬(wàn)美金,，夠撐6個(gè)月。

僅僅一年之前,，楊浩涌手握今日資本和紅杉資本聯(lián)合投資的7000萬(wàn)美金,，“感覺(jué)自己無(wú)所不能”，同樣是年會(huì),，上場(chǎng)時(shí)“底下是沸騰的”,。自2009年趕集網(wǎng)確立服務(wù)C端、向城市游商收費(fèi)的戰(zhàn)略之后,，公司進(jìn)入快速增長(zhǎng)期,，“估值每6個(gè)月翻3倍”。到2010年年末,，月訪問(wèn)量超過(guò)5000萬(wàn),，收入達(dá)到1000萬(wàn)美元。資本自然對(duì)其青眼相待。

幾乎與此同時(shí),，58同城獲得5500萬(wàn)美金投資,，兩家公司隨后陷入廣告營(yíng)銷大戰(zhàn)，“啥都有”的趕集和“一個(gè)神奇的網(wǎng)站”58同城頻頻闖入大眾視野,，爭(zhēng)奪注意力和點(diǎn)擊量,。2011年，趕集和58同城花在廣告上的費(fèi)用分別是3億和5億,。

然而當(dāng)時(shí),，趕集網(wǎng)銷售系統(tǒng)的羸弱根本無(wú)法“承接”這些廣告，錢投出去,，卻沒(méi)有轉(zhuǎn)化成銷售額,。這無(wú)疑加速了2012年危機(jī)時(shí)刻的到來(lái)。

再造趕集

2015年年底將至,，楊浩涌現(xiàn)身于京城大小論壇,，衣著樸素，笑容可掬,，談得最多的話題是“創(chuàng)業(yè)公司如何渡過(guò)資本寒冬”,。

通常，他會(huì)分享兩段小故事,，一段是2008年,，金融危機(jī)肆虐，起步期的趕集經(jīng)歷了一輪歷時(shí)一年之久的融資,；另一段就是2012年,，他幾乎找遍全中國(guó)的投資人，在無(wú)果中挨到慘淡的年會(huì),。直到2013年4月,，一家加拿大保險(xiǎn)基金的4000萬(wàn)美金才到賬，成了“救命的錢”,。

彼時(shí),，能力更全面的58同城高歌猛進(jìn)，憑借三倍于趕集的銷售額和兩倍于趕集的流量,，占據(jù)了50%以上的市場(chǎng)份額,。楊浩涌組織趕集高管在山里開(kāi)會(huì)，小黑板上逐條比對(duì),，人才,、市場(chǎng)、品牌,、規(guī)模,、銷售額,，發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)幾乎全在對(duì)手一邊。只有兩點(diǎn)可乘之機(jī)：“對(duì)手不重視我們”,、“對(duì)手上市不敢花錢”,。

從過(guò)去只關(guān)心技術(shù)和產(chǎn)品，到開(kāi)始琢磨銷售流程,、人員培訓(xùn),、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、成本控制等各個(gè)環(huán)節(jié),，楊浩涌決心一一擊破。他為趕集定下兩條“差異化”的追擊戰(zhàn)略,，一是專注在移動(dòng)端發(fā)力,，二是專注招聘品類。

直至合并前,，趕集員工出差住宿的補(bǔ)貼只有每晚200元,，打電話、用紙,，一切開(kāi)銷精打細(xì)算,，“所有人都知道最慘的時(shí)候什么樣，它會(huì)跟著你走過(guò)來(lái),?！?楊浩涌說(shuō)。2013年,，早前被裁撤的廣州分公司重新開(kāi)張,，許多老員工抱頭痛哭?！澳鞘菑乃廊硕牙锱莱鰜?lái)的隊(duì)伍,，目標(biāo)明確，凝聚力強(qiáng),，所以反擊的狀態(tài)非常好,。”

在今日資本徐新的建議下,，楊浩涌又挖來(lái)阿里巴巴負(fù)責(zé)B2B渠道的總經(jīng)理陳國(guó)環(huán),，這位銷售強(qiáng)人的加盟使得趕集的行銷體系再上臺(tái)階，到2014年,，實(shí)現(xiàn)150%的高速增長(zhǎng),。同一時(shí)期，58 的增速是80%,。

2014年5月,，祝孝平追隨前領(lǐng)導(dǎo)陳國(guó)環(huán)加入趕集,，分管渠道開(kāi)拓。在他的主導(dǎo)下,，趕集網(wǎng)的渠道銷售人員從原先的2000多人擴(kuò)展到年底的12000多人,。祝孝平記得第一次見(jiàn)面時(shí)，楊浩涌就興致勃勃地向他展示新上線的小功能,，他對(duì)這個(gè)“娃娃臉,、眼睛忽閃、又技術(shù)范兒十足”的CEO印象不錯(cuò),。

帶著阿里擅長(zhǎng)銷售的基因,，祝孝平在地推團(tuán)隊(duì)的組建上頗有心得，這和喜歡鉆研商業(yè)邏輯和商業(yè)模式的楊浩涌形成了互補(bǔ),。兩人私底下時(shí)常交流,，還一起看看項(xiàng)目?！拔覀儗?duì)彼此的長(zhǎng)項(xiàng)都很感興趣,。”祝孝平說(shuō),。

他還發(fā)現(xiàn),，口頭表達(dá)算不上出色的楊浩涌在公眾場(chǎng)合發(fā)言越來(lái)越游刃有余了。這出于有意識(shí)的自我改造,，但更多地源于“人狀態(tài)的改變”,。

換句話說(shuō)，他更自信了,。

博弈與選擇

2015年4月17日,，58同城和趕集宣布合并，姚勁波和楊浩涌同時(shí)出任聯(lián)席CEO和董事長(zhǎng),。58以現(xiàn)金加股票的方式獲得趕集網(wǎng)43.2%的股份,，交易價(jià)值約為15.6億美元。這意味著合并時(shí)趕集網(wǎng)的估值達(dá)到36億美元,。

回想和58談判的那一晚,，記憶最深的是什么？“各種表演吧,，”楊浩涌笑答,。接著又補(bǔ)充，“談判都會(huì)有表演,，那是技巧,。”

合并宣布一周前,，北京東三環(huán)威斯汀的一間總統(tǒng)套房里,，楊浩涌和姚勁波第一次“嚴(yán)肅地”坐到談判桌前,。包括投資人在內(nèi)的雙方陣營(yíng)提訴求、敲價(jià)格,，車輪大戰(zhàn)從夜晚耗到天明,。姚勁波曾在接受采訪時(shí)說(shuō)，“談到最后,，最大障礙是人性,。”

在58和趕集的合并中,，楊浩涌一直扮演“被追求者”的角色,。2014年7月，成功回血,、勢(shì)頭正勁的趕集網(wǎng)拿到老虎基金和凱雷資本的2億美金投資,，融資額與2013年年底58上市時(shí)相當(dāng)。協(xié)議簽署的當(dāng)天晚上,，姚勁波發(fā)來(lái)短信：“浩涌，咱們別打了,?！?/p>

怎么回的記不清了，反正“就刺了他一下”,。楊浩涌當(dāng)時(shí)的心思是,，按這個(gè)增速再過(guò)一年，趕集就能超過(guò)58,，我打得正起勁兒,，為什么要停？

這并不是姚勁波第一次試圖和楊浩涌“和解”,，自然也不是最后一次,。楊浩涌無(wú)心停戰(zhàn)，姚勁波也絕不手軟,。2014年四季度,，姚勁波宣布將持續(xù)加大在市場(chǎng)和銷售上的投入。雙方又結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地打了一輪,。

2014年,，兩家公司花在廣告營(yíng)銷上的費(fèi)用各在10億左右。據(jù)楊浩涌透露,，如果沒(méi)合并,，2015年雙方預(yù)算都是15億。

在燒錢換市場(chǎng)幾成互聯(lián)網(wǎng)鐵律的今天,，這不足為奇,，然而變化已經(jīng)發(fā)生,。2013年下半年以來(lái)，以買賣服務(wù)為本質(zhì)的O2O崛起,，被認(rèn)為是比淘寶,、京東等“實(shí)物電商”體量更巨、空間更大的市場(chǎng),。垂直型創(chuàng)業(yè)公司異軍突起,，巨頭亦在積極布局。而對(duì)于流量密集,、原本就作為本地信息集散平臺(tái)的58和趕集來(lái)說(shuō),，從賣廣告轉(zhuǎn)向賣服務(wù)，也顯得順理成章,。2014年底,，58推出“58到家”，趕集則孵化“趕集好車”（后更名為“瓜子二手車”）,，兩者均被視為新一輪競(jìng)賽中生死攸關(guān)的那顆棋子,。只不過(guò)合并前，“大家對(duì)新項(xiàng)目都藏著掖著”,。

2014年,，楊浩涌表示將于次年年中啟動(dòng)IPO，但到2015年3月,，他卻面臨新的選擇：要么推進(jìn)上市,，“做一個(gè)三四十億估值的上市公司”；要么再融一輪資,，全力支持二手車發(fā)力,。

和58的合并看似不在選項(xiàng)之中，但似乎又是最理性的選擇,?！昂喜⒑苤匾脑蚴枪献印,！睏詈朴刻寡?。“如果主戰(zhàn)場(chǎng)消耗更厲害的話,，二手車的機(jī)會(huì)我們未必能抓得住,。”

至于合并案中往往處境尷尬的“第二名”身份,，楊浩涌不以為意,，“如果他能消滅對(duì)手，他是不會(huì)合并的,。合并是把一半身家掏出來(lái),，送給對(duì)方啊,。”  

殺死“檸檬”

楊浩涌進(jìn)入二手車領(lǐng)域的意志之堅(jiān)決,，源于他“對(duì)這個(gè)垂直方向看得清”——二手車市場(chǎng)潛力之大,，足以將公司帶至“百億美元俱樂(lè)部”——無(wú)論這個(gè)公司是昨天的趕集，還是如今的瓜子,。

看清這一點(diǎn)的也大有人在,。隨著第一批私家車置換高峰的到來(lái)，中國(guó)的二手車市場(chǎng)被認(rèn)為處于“爆發(fā)的前夜”,。從去年到現(xiàn)在,，有超過(guò)40家圍繞二手車交易鏈的創(chuàng)業(yè)公司出現(xiàn)，B2C,、C2C,、B2B各種模式俱全，無(wú)一不在嘗試打破作為二手車市場(chǎng)終極魔咒的“檸檬理論”,。

這個(gè)理論由美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家喬治·阿克爾洛夫在上世紀(jì)70年代提出：當(dāng)產(chǎn)品的賣方對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量比買方有更多的信息時(shí),，低質(zhì)量的產(chǎn)品會(huì)驅(qū)逐高質(zhì)量產(chǎn)品，從而造成市場(chǎng)上產(chǎn)品的平均質(zhì)量不斷下降,，以致市場(chǎng)崩潰,。

美國(guó)最大的二手車零售商CarMax破解“檸檬理論”的方式是“先收車再賣車”，藉此打造一個(gè)流程規(guī)范,、信譽(yù)可靠的B端。在中國(guó),，一些二手車創(chuàng)業(yè)者也堅(jiān)信和傳統(tǒng)車商合作是必要的,，因?yàn)楹笳哂懈鼜?qiáng)大的收車渠道和更充裕的資金流保證收車效率，但中國(guó)式的麻煩在于,，中小二手車商魚(yú)龍混雜的程度令人生畏,，信任成本依然高昂。

因此,，包括楊浩涌在內(nèi)的另一些二手車玩家相信,，C2C才是最能整合社會(huì)資源、也最符合共享經(jīng)濟(jì)精神的理想模式,。他們選擇仿效美國(guó)加州的互聯(lián)網(wǎng)公司Beepi,，由個(gè)人車主直接把車賣給個(gè)人。這種模式顯而易見(jiàn)的優(yōu)勢(shì)是取消了層層加價(jià)的中間商,，得以讓利給買賣雙方,，但難點(diǎn)則在于，如何建立完善的檢測(cè)和評(píng)估體系為交易提供擔(dān)保,，換句話說(shuō),，如何做一個(gè)訓(xùn)練有素,、服務(wù)得法、因而值得信賴的第三方,。

“把事故車,、泡水車、火燒車找出來(lái),，幫用戶篩選出去,，或者把某個(gè)問(wèn)題標(biāo)示出來(lái)給買主看到，這是我們作為平臺(tái)最大的價(jià)值,?！睏詈朴窟@樣概括瓜子的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

33歲的王曉宇是瓜子二手車的運(yùn)營(yíng)主管,，項(xiàng)目啟動(dòng)之初,，他常在北京的各大4S店里溜達(dá)，搜集檢測(cè)員名片,，約他們見(jiàn)面,，聊瓜子的模式。就這樣挖到的最初幾名檢測(cè)師,，平均資歷超過(guò)6年,，經(jīng)驗(yàn)豐富，懂技術(shù),，還能說(shuō)清楚門道,。接著，評(píng)估師們參與制定標(biāo)準(zhǔn)和流程,，經(jīng)過(guò)幾輪實(shí)驗(yàn)校正,，瓜子確立了包括事故排查、外觀內(nèi)飾,、系統(tǒng),、駕駛4個(gè)大項(xiàng)在內(nèi)的259小項(xiàng)全車檢測(cè)項(xiàng)目，除此之外還有上門服務(wù)時(shí)遞名片的禮儀,、用語(yǔ)的規(guī)范,。這套標(biāo)準(zhǔn)得以迅速在全國(guó)各個(gè)城市復(fù)制。

過(guò)去,，評(píng)估師從上門驗(yàn)車到把結(jié)果上傳至網(wǎng)站需要兩天,，楊浩涌認(rèn)為太慢，有損賣家體驗(yàn),，怎么辦,？王曉宇建議將設(shè)備從PC更換為iPad，楊浩涌立馬拍板執(zhí)行?！昂朴渴且粋€(gè)典型的結(jié)果導(dǎo)向型的領(lǐng)導(dǎo),。”王曉宇說(shuō),。

不過(guò)總的來(lái)說(shuō),，為人平易的楊浩涌不屬于那種細(xì)致入微事必躬親的領(lǐng)導(dǎo)，他不愛(ài)過(guò)問(wèn)產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)上的細(xì)節(jié),，連花什么錢,、招什么人，也給王曉宇充分授權(quán),，一路綠燈,。楊浩涌只把握“大的方向和關(guān)鍵性的節(jié)點(diǎn)”，做最重要的決定,。

歸零

 2015年9月,，在合并完成的58趕集集團(tuán)第一次董事會(huì)上，聯(lián)席CEO和董事長(zhǎng)楊浩涌公布了一項(xiàng)重要提案：斥資1.7億元為瓜子二手車打廣告,。當(dāng)時(shí)58在紐交所的股價(jià)已經(jīng)跌至38美元,，對(duì)于顯而易見(jiàn)的虧損，董事會(huì)難免緊張,。

雖然“已事先跟老姚溝通好”,，且兩人擁有絕對(duì)的決策權(quán)，但出于慣例,，楊浩涌還是向董事會(huì)陳述了理由——根據(jù)他對(duì)瓜子銷售額的預(yù)判（“明年全年在200到300億之間”）,，兩到三年后，包括市場(chǎng)營(yíng)銷在內(nèi)的成本完全可以回收,；如果不迅速和對(duì)手拉開(kāi)差距,，仗會(huì)越打越大，錢會(huì)越花越多,。此時(shí)“老姚”坐在一旁，他大概是最懂這個(gè)決定的人,。

“個(gè)人直接賣給個(gè)人無(wú)中間商賺差價(jià)”的瓜子廣告語(yǔ)鋪天蓋地地響起后不久,，優(yōu)信的豪華明星陣容和人人車的黃渤疾呼就橫空出世，幾乎跟2011年趕集挑頭,、58跟進(jìn)的廣告大戰(zhàn)如出一轍,。楊浩涌說(shuō)他知道這百分之百會(huì)發(fā)生。他一方面認(rèn)可在一個(gè)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)上,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手既互相爭(zhēng)奪,，也互相拱衛(wèi)，因?yàn)椤耙患掖驈V告的效果和兩三家一起打廣告的效果是差很多的”，但另一方面,，作為一個(gè)廝殺多年,，見(jiàn)慣大陣仗的將領(lǐng)，他告訴自己必須更快,、更狠,。當(dāng)然，在廣告戰(zhàn)之前他已將人員鋪到40個(gè)城市,，以承接快速增長(zhǎng)的流量和訂單,。他不允許同樣的錯(cuò)誤發(fā)生第二次。

本輪戰(zhàn)后,，瓜子流量躍升至對(duì)手幾倍之多,，緩解了7、8月間有些膠著的戰(zhàn)況,。楊浩涌少有地顯露出某種強(qiáng)者的權(quán)威,，“這就是他們?cè)摻坏膶W(xué)費(fèi)，沒(méi)有辦法,?！?/p>

自2014年9月二手車項(xiàng)目啟動(dòng)以來(lái)，王曉宇和團(tuán)隊(duì)一直保持“996”的作息（早9點(diǎn)上班,，晚9點(diǎn)下班,，一周工作6天），這讓他有種“用400米的速度跑5000米”的感覺(jué),。瓜子拆分之后,，團(tuán)隊(duì)更拼了，他和楊浩涌的溝通頻率也從過(guò)去兩天見(jiàn)一次面,，到每天都見(jiàn)面,，附帶隨時(shí)微信。

王曉宇記得2008年11月17號(hào),，他來(lái)到趕集網(wǎng)面試,。穿過(guò)不到300平米、坐著十幾名技術(shù)人員的大廳,，他走進(jìn)一間10平米左右的辦公室,。楊浩涌坐在一個(gè)角落，聯(lián)合創(chuàng)始人楊浩然坐在另一個(gè)角落,，還有一位創(chuàng)始人劉洋卡在兩人中間,，背后是兩名客服，“很擠很擠”,。另一小房間里還有六七個(gè)做產(chǎn)品的,，“也很擠很擠”。面試他的人是楊浩涌。他招呼他坐下,，打開(kāi)電腦瀏覽器,，先點(diǎn)開(kāi)趕集網(wǎng)，又點(diǎn)開(kāi)58同城,，讓王曉宇“都評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)”,。對(duì)著花花綠綠的頁(yè)面，產(chǎn)品出身的兩人不知不覺(jué)就聊到了中午,?！跋挛缥覀?cè)倮^續(xù)聊聊吧?！睏詈朴筐堄信d致,。第二周，王曉宇就去上班了,，那時(shí)的趕集網(wǎng)只有四十多人,。

如今瓜子的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)接近2000人，楊浩涌卻說(shuō),，他找到了歸零的感覺(jué),。