一般能買到最便宜的經(jīng)濟艙的時刻有兩個：出發(fā)前很久和出發(fā)前幾天（如果還有空位的話）。
航空公司在每時每刻都要進行庫存分析,，時時把握銷售情況,，開關(guān)合適艙位。要尋求客座率和收益的平衡,，不會僅僅為了把座位填滿而賣低價,，也不會為了賣高價而讓位置空著。
如果真的到了出發(fā)當天,，還剩余20%的座位沒有賣出,，一般這個時候航空公司會開放最便宜的艙位，如Q艙（如果在旺季出現(xiàn)這樣一個情況,，該航線的收益管理部門一定會被問責(zé)）,。
代理人和航空公司之間是有協(xié)議，一般都是季度性或者年度性的目標,，達成后,，代理人會拿到相應(yīng)的代理費(commision)和后返(incentive)，代理人拿到的價格一般和航空公司官網(wǎng)一致,。至于代理人賣多少錢,，收益都是代理人的。
航空公司如何進行收益管理,？
收益管理是一個大的概念,，包含運價、價格協(xié)調(diào),、艙位管理,、收益分析等等,。高艙永遠是航空公司最想賣掉的位置。頭等,、公務(wù),、尊享經(jīng)濟艙、經(jīng)濟艙依次遞減,，所以對于航空公司來說,，要把座位賣得恰到好處，比客座率100%更重要,。
一,、價格控制：收益管理和艙位控制
需求法則告訴我們，需求量同價格變化成反比,。我們先假定市場是理性的（畢竟壕們和急需乘坐飛機的乘客是不會考慮價格的）,，那么，我們?nèi)绻胍找孀畲蠡?，就要找到一個最優(yōu)點,。對,，就是這個點,，100塊一張機票，2500個乘客,，受益250000（顯然是不夠的 55555）,。
一張100塊票價的機票，航空公司的利潤是多少,？大概是在3-6塊之間,！是的，沒有看錯,，剩下的90+ 去哪了,？ 機場10+，配餐公司10+,，地面處理公司10+,，飛機承租人/制造商20+，全球分銷系統(tǒng)Global Distribution System （GDS）30+,。
太少了,，所以機票賣100塊錢一張是不可以的！即使?jié)M艙又怎樣? 不能這么賣,。問題來了,，要把價格分級，不同的價格有不同的需求,，從而達到利潤總和最優(yōu)化,。
這些不同的價格就是不同的艙位,，艙位的控制要根據(jù)航班的預(yù)定情況，包括往年同期航班的上座率和航班的預(yù)測上座率來進行開關(guān)的,。?
二,、提高客座率
1、直銷和分銷
航空公司的網(wǎng)站和訂票電話構(gòu)成的直銷,，代理人和大客戶構(gòu)成的分銷,，殊途同歸：賣賣賣！?
2,、團隊和散客的分配
團隊的適當開放是提高客座率的有效途徑,，同時要保證散客在航班需求上得到滿足。
3,、代碼共享等深度合作
航空公司在某條航線上和其他伙伴達成協(xié)議,，從此對手變朋友，一起提高客座率,。
代碼共享是一家航空公司營銷而由另一家航空公司運營的航班,。即旅客在全程旅行中有一段航程或全程航程在A航空公司購買的機票，實際乘坐的是B航空公司的航班,，那么A和B的此航班號為代碼共享,。?
如：國航和漢莎在北京和杜塞爾多夫上的代碼共享，只有一架飛機,，各自持有航班號,，由國航來運營。
這對航空公司而言,，不僅可以在不投入成本的情況下完善航線網(wǎng)絡(luò),、擴大市場份額，而且越過了某些相對封閉的航空市場的壁壘,。對于旅客而言,，則可以享受到更加便捷、豐富的服務(wù),，比如眾多的航班和時刻選擇,、一體化的轉(zhuǎn)機服務(wù)、優(yōu)惠的環(huán)球票價,、共享的休息廳以及日常旅客計劃等等,。合資企業(yè)、聯(lián)營等合作方式逐步加深,，目的只有一個,，提高客座率！
4、超售
為了平衡noshow的旅客（定票后并未購買或購票后在不通知航空公司的情況下放棄旅行）和在最后時間想要旅行的旅客,，航空公司會在部分容易出現(xiàn)座位虛耗的航班上,，進行適當?shù)某?/strong>。這種做法對旅客和航空公司都有益,，也是國際航空界的通行做法,。
超售是在一定的控制范圍內(nèi)的，不會沒有極限,，一般在出發(fā)的時候,，都會達到一個平衡。哈哈,，好多經(jīng)濟艙旅客在這個時候被升艙了也是這個原因,，并不一定意味著已購客票的旅客無法乘機。對于超售的航班,，持有定妥座位的有效客票的旅客,，在絕大多數(shù)情況下都能成行。但在特殊情況下,，可能會有個別旅客不能按時成行,。對未成行的旅客，航空公司將酌情采取彌補措施,。
5,、淡季促銷
航空公司的運營具有季節(jié)性，旅客隨著月份的不同呈現(xiàn)不同的趨勢,。夏季和節(jié)假日是旅客出行的旺季,，也是航空公司收益最好的時候,，這個時候是“閉著眼睛做生意”,，一般客座率都是很高的，所以航空公司一般無作為,，不會促銷,，不會有低艙開放。
相應(yīng)地淡季的時候,，航空公司會進行一系列的促銷：包括特價機票,，代理人的后返也會相應(yīng)地增加，以刺激市場,。
說白了,，就是一句話：合理的價格控制，樂觀的客座率,，是最大化收益的左右手,。兩手抓，兩手都要硬！
