興城古城（南方人物周刊記者 大食/圖）

在上世紀(jì)八九十年代出版的旅游指南里，談及東北地區(qū),，興城必有一席之地,。因擁有寧遠(yuǎn)古城、溫泉和海濱浴場,，興城被譽(yù)為遼寧省著名的旅游和療養(yǎng)勝地,。明朝晚期袁崇煥曾在此駐守，抵擋后金入侵,。

地處遼西,，但興城并不像周邊大部分東北城市一樣以傳統(tǒng)的重工業(yè)、農(nóng)業(yè)或林業(yè)為主要產(chǎn)業(yè),。旅游業(yè)之外,，興城的另一個(gè)支柱產(chǎn)業(yè)是泳裝，這里是全國泳裝三大生產(chǎn)基地之一,。

興城泳裝產(chǎn)業(yè)發(fā)端于1980年代,，在海灘度假的游客們帶來了這一新奇事物。當(dāng)時(shí)的《興城年鑒》描述海濱浴場時(shí)寫道：“珍珠灘上游泳裝與太陽傘媲美,，浴場里健兒同麗女斗浪,。”產(chǎn)業(yè)的先行者抓住了商機(jī),，帶動(dòng)了整座城,，但即便是多年從事泳裝行業(yè)的本地人，也認(rèn)為興城泳裝的興起是一個(gè)近乎奇跡的偶然：“紡織行業(yè),，誰都認(rèn)為應(yīng)該落在南方,，怎么會落在東北的重工業(yè)城市？”

興城泳裝商貿(mào)城一帶的網(wǎng)絡(luò)批發(fā)店里,，貼滿各式泳衣的照片,，可以指定款式訂貨拿貨（南方人物周刊記者 聶陽欣/圖）

上升年代

2002年，周揚(yáng)19歲,，揣著5萬元南下廣州,。事后他想，自己可能是興城年齡最小的出來闖蕩的創(chuàng)業(yè)者,。

初中沒畢業(yè),，周揚(yáng)就在泳裝廠里打雜工，裁剪,、打包,、送貨。幾年后,，在一個(gè)旺季來臨前,，他被派去北京批發(fā)市場的鋪面里幫忙,。周揚(yáng)所在的工廠當(dāng)時(shí)有三個(gè)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，分別在北京的雅寶路,、天意市場和廣州的高第街,。北京的網(wǎng)點(diǎn)是季節(jié)性開張的，夏天結(jié)束后,，他回到工廠,，繼續(xù)做雜工。見識過批發(fā)銷售的場面后,，周揚(yáng)覺得銷售比工廠的活更簡單,，回到廠里兩個(gè)多月后，他就決定出來單干,。

興城大部分的廠都是以類似的方式開辦的,，掌握核心要素的人從廠里出來，分裂出另一個(gè)廠,，核心要素可以是生產(chǎn)技術(shù),、訂單、銷售門路,。開出興城第一家泳裝廠的是劉雪瑩,、劉雪娟和劉雪艷三姐妹，她們1980年代開始制作泳裝,，1990年創(chuàng)辦了遠(yuǎn)航制衣廠,。后來三姐妹分別各自辦廠，早先一批辦廠的人也大多出自她們?nèi)说膹S,。

周揚(yáng)不懂生產(chǎn),，打算先賣現(xiàn)成的貨，他被電視里看到的廣州所吸引,，“改革開放前沿,，人流量大，服裝時(shí)尚,，銷售的時(shí)間跨度比北京大,。”并且當(dāng)時(shí)興城工廠的批發(fā)店多聚集在北京,，仰賴從工廠拿貨的周揚(yáng)缺乏競爭力,。歷經(jīng)28小時(shí)的硬臥，周揚(yáng)來到廣州,，一出火車站就看到人山人海,、朝氣蓬勃的景象，干勁一下就來了。他連夜在高第街租好鋪面,，通宵整理貨架,，第二天就開業(yè)了。

當(dāng)時(shí)店鋪的租金是16500元一個(gè)月,，此前周揚(yáng)在廠里的工資只有兩三百元,，租完店鋪,，剩下的錢舍不得租房,，他在店里搭木板睡覺。成本很快就收回來了,，2002年他開店5個(gè)月,，盈利17500元，第二年盈利74000元,，第三年更加順利,，“那時(shí)候的經(jīng)濟(jì)形勢逐步往上走，我覺得只要吃苦敢干,，沒有賠錢的,。”

剛開店的前幾年,，泳裝款式比較單調(diào),，周揚(yáng)每年在工廠選一次貨，從興城轉(zhuǎn)北京運(yùn)輸至廣州,。2008年,，他感到工廠的貨源越來越緊缺，泳裝的需求也越來越趨向多樣化,，他決定在興城開辦自己的廠,。他和妻子兩人設(shè)計(jì)款式，“我們這樣的小廠基本都是自己設(shè)計(jì),?！币孕〖彝楹诵牡闹埔聫S在興城是最普遍的形態(tài)，工廠里很少有設(shè)計(jì)師,，款式的開發(fā)主要憑借老板個(gè)人的審美和經(jīng)驗(yàn),，以及對時(shí)裝雜志、外國品牌的借鑒,。大一些的制衣廠會直接購買法國,、意大利等國家的花型和設(shè)計(jì)。

從開店到建廠,，周揚(yáng)主要在做批發(fā)生意,，內(nèi)銷占據(jù)百分之六七十的營業(yè)額，剩余的多銷往東南亞和中東國家。除了供應(yīng)自己的店鋪,，周揚(yáng)的工廠也給別人的店供貨,，包括日益增多的網(wǎng)店。拿貨的方式很簡單,，加入工廠的QQ群,，查看資料包中的款式介紹，線上下單,，線下或快遞拿貨,。直到現(xiàn)在，在興城古城周邊聚集的工廠門店還是以這樣的銷售方式為主,，只是供應(yīng)的對象從網(wǎng)店逐漸轉(zhuǎn)為直播賣貨平臺,。

2010年前后，電商逐漸興起時(shí),，周揚(yáng)也在天貓開過零售網(wǎng)店,，但只做了一年，不虧不賺,。他于是只專注于產(chǎn)品的開發(fā)和供應(yīng),，“批發(fā)轉(zhuǎn)做零售其實(shí)很難做好?！币惨?yàn)樽雠l(fā),，周揚(yáng)一直沒想過打造品牌，“對我來說太難了,，‘品牌’這兩個(gè)字需要精力和金錢去打造,，我們小家庭式的企業(yè)求的是生存，品牌是很遙遠(yuǎn)的事情,?！?/p>

興城海濱旁的比基尼廣場，造型像巨大的比基尼,，下方是階梯座椅,，每年的興城泳裝展在廣場附近舉行（南方人物周刊記者 大食/圖）

另一種智慧

宋奇曾是周揚(yáng)的客戶，十幾年前開始從周揚(yáng)的工廠拿貨,，放在自己的網(wǎng)店上銷售,。兩人再見面聊起從前，周揚(yáng)敞開天窗說亮話,，“以前不能跟你說,，怕你羨慕嫉妒恨，現(xiàn)在可以,，那時(shí)候賣貨給你,，我能賺20塊錢一件,。”一個(gè)20人的工廠一天平均產(chǎn)能是1000件,，周揚(yáng)要做的是設(shè)計(jì)出更受歡迎的款式,，更高效地開發(fā)工廠的產(chǎn)能。

零售是另一種智慧,。宋奇認(rèn)為,，網(wǎng)店適合他這樣沒有資本的人做。他原本沒有想過留在興城,，2005年大學(xué)畢業(yè)后,，他去了南方某一線城市的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，幾年后因?yàn)榧胰松〔挪坏貌换氐郊亦l(xiāng),。沒有如預(yù)想的一樣“走出去”是不幸的,，但幸運(yùn)的是興城有繁榮的產(chǎn)業(yè)。2009年,，宋奇和妻子吳瀟開了一間專賣泳裝的網(wǎng)店，宋奇的母親在一家泳裝廠工作過,，熟悉貨源,，而吳瀟做過女裝網(wǎng)店的客服。

2009年電商平臺專賣泳裝的店鋪很少,，宋奇的競爭壓力小,，經(jīng)營幾乎不需要成本。他們一開始就將店鋪風(fēng)格定位于“日韓出口”,，在興城挑與韓國企業(yè)合作的工廠,，賣出口韓國的款式，或者聯(lián)系在廣州做出口的批發(fā)商選款,。網(wǎng)店的圖片直接來源于工廠或韓國品牌的官網(wǎng),，長期合作的工廠和批發(fā)商起訂量低，有時(shí)候一兩件也能拿貨,，還能代發(fā)貨,。

這個(gè)時(shí)期宋奇和吳瀟只充當(dāng)買手的角色，負(fù)責(zé)選擇調(diào)性一致,、風(fēng)格時(shí)尚的款式,。泳裝靠新的款式來刺激消費(fèi)，為了提高銷量,，他們的店鋪每個(gè)季度以及“雙11”,、“618”等重大活動(dòng)節(jié)點(diǎn)都要上新款。雖然可以根據(jù)網(wǎng)店的銷售情況分析買家群像和喜好,，但他們依然把握不好選款的結(jié)果,，“每一個(gè)款式的命運(yùn)都無法預(yù)測,，只能憑借主觀審美來猜測，但基本都會錯(cuò),，爆火的也是意料之外的款式,。”

最簡單的辦法是等待爆款出現(xiàn)后再去拿貨,，但這時(shí)往往需要搶了,，“早早去排隊(duì)，直接沖到車間,，拿到多少是多少,。”搶貨過程中難免發(fā)生沖突,，宋奇見過好幾回排隊(duì)搶貨的人在工廠門外打起來,。

積累了資源和口碑后，宋奇和吳瀟運(yùn)營店鋪也更專業(yè)化,。他們找攝影師,，以市場最高價(jià)簽約獨(dú)家模特，去濟(jì)南,、杭州,、廣州等地選景、租場地,，為店里的每一個(gè)款式拍攝自己的圖片,。吳瀟還開始設(shè)計(jì)自己的款式，她說興城泳裝產(chǎn)業(yè)鏈非常成熟,，只需畫出圖樣,，就能找到制版師、樣衣師和代加工的工廠,。

自己設(shè)計(jì)的好處是性價(jià)比高,，“以成本更低的方式，去做更好的面料,，找質(zhì)量更好的工廠,，省去了直接從工廠拿貨的溢價(jià)?！眳菫t說自己設(shè)計(jì)做貨風(fēng)險(xiǎn)也更大,，“一個(gè)款式至少要做一條布到兩條布，大概是200件起做,，如果賣不動(dòng)就壓貨了,，最終只能以5塊錢一斤當(dāng)廢品賣掉?！?/p>

宋奇也嘗試過做外貿(mào),，有一段時(shí)間他在亞馬遜中國網(wǎng)站上開店,，但最終還是放棄了?！皟?nèi)銷和外貿(mào)差別太大,，幾乎是兩個(gè)品類，三圍和身高的尺碼不一樣,，每個(gè)國家的風(fēng)格也不一樣,。”他能克服用郵件進(jìn)行英文溝通的障礙,，但尺碼和國情的鴻溝他跨越不了,。他做得最順利的外貿(mào)是出口韓國，韓國的泳衣只需要一個(gè)尺碼,。

店里生意最好的時(shí)候,，宋奇一度覺得離發(fā)展成大公司只差臨門一腳，旺季負(fù)責(zé)打包發(fā)貨的員工就有20人,。但2019年以后,，他感到店鋪的發(fā)展進(jìn)入了瓶頸期，2023年至今依然處于蟄伏期,。

2023年8月19日,，遼寧葫蘆島，2023東北亞（興城）國際泳裝博覽會在興城比基尼國際會展中心啟幕,。圖為模特展示泳裝（視覺中國/圖）

小城大業(yè)

經(jīng)過近40年的發(fā)展，興城不僅成為中國泳裝名城,，并且泳裝電商銷售擴(kuò)展到140多個(gè)國家和地區(qū),，成為世界上最大的泳裝生產(chǎn)基地之一。達(dá)成如此巨大成就的興城僅僅是一個(gè)五十多萬人口的縣級市,，數(shù)以千計(jì)的家庭式工廠分布于街道和村落中,，像一顆顆散落的螺絲，拼接起龐大的輕工業(yè)框架,。

零散和多樣化的業(yè)態(tài)使得興城泳裝行業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)很難被統(tǒng)計(jì),。2018年，當(dāng)?shù)毓俜矫襟w報(bào)道了一組數(shù)據(jù),，稱興城泳裝在國際,、國內(nèi)的市場占有率分別達(dá)到了30%和50%；2017年,，興城泳裝銷售額達(dá)到150億元,，近100億元通過電商實(shí)現(xiàn)，占全國泳裝電商銷售量的80%,。

2022年興城國際泳裝展舉辦之際,，通過紡織服裝的行業(yè)報(bào)公布了一組參考數(shù)據(jù)：截至2021年末,，興城地區(qū)泳裝企業(yè)共登記市場主體4828戶，其中生產(chǎn)企業(yè)有1659戶,，規(guī)上企業(yè)15戶,，實(shí)現(xiàn)年均產(chǎn)量1.7億件（套），從業(yè)人員6萬余人,。占國際市場份額25%以上,，占國內(nèi)市場近40%。線上網(wǎng)店3萬余家,，年網(wǎng)上銷售額可達(dá)40億元,。

宋奇感覺到近幾年生意難做，準(zhǔn)確地說是“沒達(dá)到預(yù)期”,，沒有過去飛速發(fā)展時(shí)期那么容易,，這是興城泳裝人普遍的感受。興城一家物流公司的負(fù)責(zé)人告訴《南方人物周刊》,，2024年是整體市場恢復(fù)最差的一年,，“每年年初市場都要鋪貨，正常情況下我們的大包物流在這時(shí)候會達(dá)到二十七八噸左右,，但目前只收到了十五六噸貨,。”

周揚(yáng)則用一個(gè)字概括他的壓力——“卷”,。標(biāo)志之一是價(jià)格越來越透明了,，“工廠賺多少基本上都會告訴你?！痹谂d城找代加工的工廠,，老板會坦誠地說制衣的成本，大到布料,、裁剪,、縫制的工價(jià)，小到縫制每一道工序的工價(jià),，例如“滾邊一道兩毛,，平縫兩毛”。

價(jià)格浮動(dòng)的空間不大,，以批發(fā)銷售為主的工廠在面對大平臺時(shí)缺乏議價(jià)的優(yōu)勢,。例如，多家泳裝廠老板提到,，興城近乎一半的工廠在給跨境電商平臺某跨境電商平臺做代工,，平臺化零為整，同時(shí)也掌握著價(jià)格的尺度,。而給抖音等直播帶貨商家供貨的工廠,，也只有低價(jià)才具有更大的優(yōu)勢,。

以計(jì)件的方式來結(jié)算工資和計(jì)算利潤的工廠，沒有品牌之說,。打造品牌的工廠,，也鮮少如英華泳業(yè)的“范德安”一樣能帶來高附加值。曾孵化“波尼士”,、“蝶姿”,、“小桃”等眾多品牌的德容集團(tuán)已債務(wù)纏身，品牌隨之而散,。

遼寧大學(xué)李安民經(jīng)濟(jì)研究院在2023年12月的葫蘆島市調(diào)研報(bào)告中提出建議：“加強(qiáng)品牌建設(shè),，將泳裝品牌打造成興城和葫蘆島的標(biāo)志性產(chǎn)業(yè)?！迸d城打造品牌的意識強(qiáng)烈,，自2011年起開始舉辦國際泳裝沙灘博覽會和國際泳裝展，2023年又推出了首屆東北亞國際泳裝博覽會,。只是就實(shí)力和規(guī)模而言,，家庭式工廠很難做出轉(zhuǎn)變。

需求的未來

三奇制衣（以下簡稱“三奇”）的董事長孫開濱將興城泳裝行業(yè)的特點(diǎn)概括為“小而美”,。三奇創(chuàng)立于2004年,，孫開濱從一開始就堅(jiān)持做自己的品牌，20年間,，他將品牌打造成泳裝行業(yè)的領(lǐng)軍品牌,。人數(shù)最多的時(shí)候，三奇有三百多名員工,，現(xiàn)在是一百多名,，其中制衣工人有五六十名，規(guī)模在興城算是大廠,，不過按照大中小微型企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)，在輕工紡織業(yè)中,，依然算小型企業(yè),。

“從另一個(gè)角度看，興城泳裝沒有大型企業(yè)也是一件好事,?！睂O開濱說，“船小好調(diào)頭,，而且什么訂單都能接,，大訂單可以外放，小訂單即使是10件,、20件,，也可以生產(chǎn),。電商平臺起步都是小訂單，南方的大工廠不做,，都落到了興城,，形成小單快返的模式，往后越來越注重生產(chǎn)的靈活性,?！?/p>

孫開濱經(jīng)歷過興城泳裝發(fā)展的起步階段，在國內(nèi)三大泳裝生產(chǎn)基地中,，相對于紡織產(chǎn)業(yè)鏈完善的晉江,、物流便利的小商品之都義烏，興城的優(yōu)勢是離北京批發(fā)市場近,，有海濱浴場的旅游資源,，但很少能接到大訂單，“成千上萬件的外貿(mào)訂單落不到咱這兒來,，泳裝屬于針織產(chǎn)品小類目產(chǎn)品,，紡織行業(yè)誰都認(rèn)為應(yīng)該落在南方，而不是在東北的重工業(yè)城市,?！迸d城的訂單是靠做產(chǎn)品、跑業(yè)務(wù)找來的,，“大家都很勤奮,，老板既是設(shè)計(jì)師又是管理者，甚至是機(jī)臺工,，怎么都得整個(gè)樣兒做出東西來,，再把樣衣寄出去，一點(diǎn)點(diǎn)地慢慢積累客戶,?！?/p>

2004年孫開濱租了間房子，擺上十幾臺機(jī)器,，廠子就開起來了,。憑借勤奮，三奇在2012年搬進(jìn)臨海產(chǎn)業(yè)園15000平方米的廠房,，配置了上百臺機(jī)器,。三奇專注生產(chǎn)自己的品牌，以前經(jīng)由加盟的品牌連鎖店,、旅游度假村網(wǎng)點(diǎn)銷售,，后來入駐了各大電商平臺。網(wǎng)銷部就設(shè)在工廠的樓下，占據(jù)了大部分的銷售額,。

20年間,，不斷有人跟孫開濱說國外市場好，他都沒改變過心意,，“有的人奔著歐洲市場,，奔著俄羅斯市場，我一直就做我自己品牌的內(nèi)銷市場,?！北M管孫開濱很清楚，國內(nèi)的泳衣行業(yè)還沒到以品牌知名度為主要競爭力的時(shí)候,，“男裝,、女裝品牌的消費(fèi)者也許會認(rèn)準(zhǔn)品牌購買，泳裝大家還是跟著款式走,。今年的產(chǎn)品做得好,，出了爆款，明年可能就不好賣了,，市場變化非?？臁,！?/p>

孫開濱感覺自己有點(diǎn)跟不上當(dāng)下市場的節(jié)奏,，為了鍛煉剛留學(xué)回國的女兒，他在2024年初開始跟某跨境電商平臺合作,，交由女兒打理,。已成為快消時(shí)尚巨頭的某跨境電商平臺對新的合作工廠要求高，“一需要規(guī)模,，二需要產(chǎn)量,，三需要人員配置?！蹦晨缇畴娚唐脚_的訂單款式多,、單款量小、時(shí)效快,，孫開濱希望女兒能從中累積時(shí)尚研發(fā)和管理的經(jīng)驗(yàn),，在他的托舉下，將三奇打造為高價(jià)值品牌,。

“將來一定要走建設(shè)品牌、向外尋求代工廠的路,?！睂O開濱已經(jīng)看到了眼前的危機(jī)。工廠的機(jī)臺工人都是跟著他干了20年的老員工,，平均年齡50歲,，招不到年輕的制衣工,，年輕人涌向的是設(shè)計(jì)、運(yùn)營,、直播等工種,。實(shí)際上興城制衣工的工價(jià)很高，按天結(jié)算的工廠工價(jià)大多在200至260元之間,，工作時(shí)長8小時(shí),，平均工價(jià)超過25元一小時(shí)；按件結(jié)算的工廠,，旺季時(shí)一名熟練女工每月可拿七千至上萬元,，即使是學(xué)徒，一天也能拿到100元的補(bǔ)貼,。這也形成一個(gè)獨(dú)特的現(xiàn)象,，在興城的很多家庭中，女方的收入遠(yuǎn)高于男方,。

可以對比的是,，2022年葫蘆島市全市城鎮(zhèn)非私營單位從業(yè)人員年平均工資為75884元，城鎮(zhèn)私營單位從業(yè)人員年平均工資為43500元,。孫開濱認(rèn)為,，來興城的泳裝人都能過上好生活，辦廠之初他去沈陽招聘回來的設(shè)計(jì)師就在興城安家落戶,、結(jié)婚生子,。興城泳裝勞動(dòng)力緊缺的問題是因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)聲譽(yù)還未在全國打響，外來就業(yè)人員少,。

盡管當(dāng)下市場還處于緩慢復(fù)蘇期,，行業(yè)內(nèi)也存在發(fā)展過程中需要解決的問題，但孫開濱對興城泳裝的未來充滿信心,。這份信心源于他懷揣著對未來生活的向往,，“還有很大空間，因?yàn)閲鴥?nèi)還有大部分人沒有穿泳裝,，隨著人們生活逐漸變好,，有錢有閑了，對泳裝的需求會越來越大,?！?/p>

（應(yīng)受訪者要求，文中周揚(yáng),、宋奇,、吳瀟為化名。）