在戰(zhàn)略制定,、業(yè)務(wù)發(fā)展的過(guò)程中,該因人設(shè)事,,還是因事設(shè)人?
2018年,,平安集團(tuán)董事長(zhǎng)馬明哲和微軟CEO 薩提亞·納德拉曾有過(guò)一次交流,,探討了這個(gè)公司發(fā)展的永恒議題。當(dāng)時(shí),,馬明哲比喻道,,平安集團(tuán)不會(huì)“為兒子找事干”,必須“找到事情后,,再生兒子”,。
馬明哲堅(jiān)信“因事設(shè)人”的重要性,時(shí)至2021年,,這依舊是平安發(fā)展的信條之一,。
近期,為呼應(yīng)壽險(xiǎn)改革和銀行大財(cái)富戰(zhàn)略升級(jí),,平安再次因事設(shè)人,,為新銀保模式招攬新隊(duì)伍。在原有財(cái)富客戶經(jīng)理,、私行客戶經(jīng)理之外,,以一套支持隊(duì)伍高質(zhì)量發(fā)展的創(chuàng)新基本法及市場(chǎng)領(lǐng)先的創(chuàng)新培養(yǎng)體系,打造一支“高質(zhì)量,、高產(chǎn)能,、高收入”的私人財(cái)富顧問(wèn)團(tuán)隊(duì),為客戶提供專業(yè),、一站式的保障規(guī)劃及綜合金融解決方案,。
歷經(jīng)數(shù)月籌備、啟動(dòng),,“平安銀行家”隊(duì)伍已悄然壯大,。
站在隊(duì)伍前面的,是平安銀行銀保新私行業(yè)務(wù)執(zhí)行官——方志男,。
?
?
一站式綜合金融服務(wù)財(cái)富時(shí)代新圖景
與馬明哲和平安銀行董事長(zhǎng)謝永林的一次談話,,讓方志男決心加入平安銀行。當(dāng)時(shí),,平安已著手布局“新銀?!保x才目標(biāo)瞄準(zhǔn)了曾任友邦中國(guó)首席業(yè)務(wù)執(zhí)行官的方志男,。
“謝總和馬董的戰(zhàn)略吸引了我,,他們了解保險(xiǎn)、了解銀行,所以他們能看清潛在的契機(jī),?!?/p>
在談話的最后,馬明哲問(wèn)方志男的看法,,“你覺(jué)得能不能做,?”
“能?!?/p>
這是方志男給出的回答,,簡(jiǎn)單一個(gè)字,卻是誰(shuí)都能夠想象的不簡(jiǎn)單,。
半年前,,他正式加入平安銀行,開啟了職業(yè)生涯的又一嶄新篇章——助力平安打造新銀保模式,。
方志男非常明確地知道:銀保新模式的“新”是在于,,平安銀行并非單純地在銀行賣保險(xiǎn),而是依托中國(guó)平安綜合金融優(yōu)勢(shì)進(jìn)行大財(cái)富管理戰(zhàn)略升級(jí),。他深知,,保險(xiǎn)僅是客戶資產(chǎn)配置中的一塊,平安銀行應(yīng)從客戶需求出發(fā),,站在客戶資產(chǎn)配置的全視角提供一站式綜合金融服務(wù):
這意味著更大的版圖,、更大的野心,背后是正在發(fā)生變化的財(cái)富時(shí)代圖景——同時(shí),,也是“平安”這個(gè)多牌照平臺(tái)獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)所在,。
?
?
從保險(xiǎn)到銀行從10%到100%
1993年,二十多歲的方志男選擇從事保險(xiǎn)行業(yè),,并于2001年從臺(tái)灣省來(lái)到大陸發(fā)展,。
在大陸的20年里,其從業(yè)足跡遍布廣州,、北京,、上海、深圳等城市,,看遍各地風(fēng)光,,見(jiàn)證了2008年的北京奧運(yùn)會(huì),也見(jiàn)證了中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)波瀾壯闊的變化,。
如今,,對(duì)于保險(xiǎn)公司而言,上百萬(wàn),、上千萬(wàn),、上億的保單并不罕見(jiàn),。但在20年前,“百萬(wàn)保單”有如癡人說(shuō)夢(mèng),。
“2001年,,如果客戶買了價(jià)值50萬(wàn)的保單,這可是要鋪紅毯迎接的,,公司高管會(huì)出來(lái)親自待見(jiàn),。”方志男回憶道,,當(dāng)年很少人“買保險(xiǎn)”,因?yàn)椴欢淖饔煤鸵饬x,。
時(shí)隔20年,,隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展及保險(xiǎn)知識(shí)普及,保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化,,投保率明顯提高,。
方志男觀察到,在改革開放的時(shí)代背景下,,國(guó)民財(cái)富需求經(jīng)歷了四個(gè)階段:財(cái)富創(chuàng)造階段,、財(cái)富增值階段、財(cái)富配置保值階段,、財(cái)富傳承階段,。“在不同的階段,,保險(xiǎn)市場(chǎng)有著不同的‘使命’,,行業(yè)發(fā)展的走勢(shì)也會(huì)受到影響?!?/p>
保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展至今,,新的議題已悄然出現(xiàn)。加入平安銀行前,,方志男就在思考這樣一個(gè)問(wèn)題:保險(xiǎn)行業(yè)還能如何打破局限,?
在財(cái)富配置中,客戶不會(huì)把所有的“雞蛋”都放在保險(xiǎn)這一籃子里,。比如,,有的投保人簽訂一張百萬(wàn)保單,可能仍有上千萬(wàn)資產(chǎn)希望通過(guò)其他方式管理,。即便投保人相信保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員,,出于監(jiān)管規(guī)定等,保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員也只能給出一紙保單,。
很長(zhǎng)一段時(shí)間,,方志男都為專業(yè)精湛的個(gè)險(xiǎn)銷售人員只能銷售單一的保障性產(chǎn)品感到惋惜,。哪怕是頂尖業(yè)務(wù)員,也只能為客戶解決財(cái)富管理中10%的問(wèn)題,。而他想要做的,,是100%。
“這件事情誰(shuí)能做,?銀行能做,。”
為了實(shí)現(xiàn)100%的目標(biāo),,方志男選擇來(lái)到平安銀行,,這是他自己從未涉足的領(lǐng)域。
但他義無(wú)反顧,,憑借多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),、思考和對(duì)平安銀行的“審視”:他堅(jiān)信自己選擇了一條正確的路。
?
?
銀保新模式重塑大財(cái)富管理邏輯
實(shí)際上,,如果只談“銀行+保險(xiǎn)”,,很多人都了解傳統(tǒng)銀保的概念。
銀保渠道在上世紀(jì)90年代中期傳入中國(guó),,2003年監(jiān)管機(jī)構(gòu)允許一家銀行同多家保險(xiǎn)司合作之后,,這種模式迅速成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)重要的保險(xiǎn)銷售渠道之一。不過(guò),,傳統(tǒng)銀保合作模式問(wèn)題頻發(fā),,因而引發(fā)監(jiān)管重拳出擊。此后,,“銀?!比諠u式微,“個(gè)險(xiǎn)”渠道成為主流,。
這半年來(lái),,方志男也感受到,不少人依舊會(huì)把平安“新銀?!碑?dāng)作“傳統(tǒng)銀?!薄K恢挂淮温?tīng)過(guò)這樣的疑問(wèn)——“平安是為了在銀行賣更多的保險(xiǎn)嗎,?”
而幾乎每次,,方志男都是這樣回答對(duì)方: “如果只是為了賣保險(xiǎn),平安銀行沒(méi)必要花那么大精力去創(chuàng)新,,原來(lái)的銀保部門就是在做這件事,。”
與馬明哲,、謝永林的想法如出一轍,,方志男明白銀保新模式的目標(biāo)和愿景并不在個(gè)險(xiǎn)賽道——
重塑大財(cái)富管理邏輯,。
“平安銀行家”的誕生,正是背負(fù)著這樣的使命,。
KYC(know your customer)——了解客戶的需求,,是銀行的強(qiáng)項(xiàng)之一,也是方志男“100%”愿景萌芽的前提,。
銀行賬戶作為存款人辦理存,、貸款和資金收付活動(dòng)的基礎(chǔ),是社會(huì)資金流動(dòng)的起點(diǎn)和終點(diǎn),。在方志男看來(lái),,銀行為客戶提供資產(chǎn)配置服務(wù)具有天然優(yōu)勢(shì)。銀行的賬戶體系具有豐富的產(chǎn)品系列,,同時(shí)擁有龐大的客戶資源,,可以基于客戶財(cái)富等級(jí)進(jìn)行精準(zhǔn)配置,滿足其多樣化的財(cái)富生活需求,。
同于傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)松散的管理模式,新銀保不但要關(guān)注產(chǎn)能,,還會(huì)關(guān)注品質(zhì)和方向,,“新銀保未來(lái)的目標(biāo)是高端財(cái)富管理?!?/p>
在新銀保發(fā)展的背景下,,“平安銀行家”不是只能為客戶提供10%解決方案的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員,而是能完成100%財(cái)富規(guī)劃的專業(yè)顧問(wèn),。
方志男看到,,開拓這一新賽道后,專業(yè)化團(tuán)隊(duì)可以和客戶共同成長(zhǎng),。更本質(zhì)的是:專業(yè)團(tuán)隊(duì)真正可以基于產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),、平臺(tái)優(yōu)勢(shì)、運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)等,,全方位幫客戶做好配置規(guī)劃,。
?
?
“倒逼”從業(yè)者專業(yè)化轉(zhuǎn)型再進(jìn)一步
實(shí)際上,隨著人口紅利消失,,客戶需求端發(fā)展“倒逼”從業(yè)者轉(zhuǎn)型是保險(xiǎn)行業(yè)的新常態(tài),。中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)正在完成從“人脈為先”到“專業(yè)為先”的過(guò)渡。
方志男記得,,自己的第一份保險(xiǎn)是賣給了同學(xué),。那是1993年,剛?cè)胄械乃B保險(xiǎn)細(xì)則都無(wú)法準(zhǔn)確說(shuō)出,。面對(duì)同學(xué)詢問(wèn)的諸多細(xì)節(jié),,他只能打電話問(wèn)主管,,再原封不動(dòng)地復(fù)述給同學(xué)?!白詈笏灹?,不是因?yàn)槲医忉屒宄耍菃渭冋J(rèn)為我不會(huì)騙他,,是一種對(duì)熟人的信任,。”
早期的保險(xiǎn)市場(chǎng)上,,人們還在糾結(jié)于“為什么買保險(xiǎn)”的問(wèn)題,。當(dāng)時(shí)售賣保險(xiǎn),更多是依賴客戶與業(yè)務(wù)員之間的信任關(guān)系,。在這樣的時(shí)代背景之下,,保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作經(jīng)歷、學(xué)歷文化等要求并不高,,只要有一定人脈就能做好,,有一定年齡的從業(yè)者甚至能吃到更多紅利。
不過(guò),,隨著保險(xiǎn)普及,,人們對(duì)保險(xiǎn)的關(guān)注點(diǎn)從“為什么買”變成“怎么買、買什么”,,這倒逼著保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員提升專業(yè)性,。行業(yè)對(duì)學(xué)歷的要求越來(lái)越高,從業(yè)者的年齡結(jié)構(gòu)也趨向年輕化,。
“如今,,一部分簡(jiǎn)易的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已被互聯(lián)網(wǎng)化,人脈也不再是生成保單的唯一條件,。行業(yè)的水分被擠掉了一些,,市場(chǎng)更看重從業(yè)者的專業(yè)與素質(zhì)?!狈街灸姓J(rèn)為,,在傳統(tǒng)的保險(xiǎn)行業(yè)中,工作邏輯是先有產(chǎn)品再找客戶,,保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員強(qiáng)調(diào)銷售能力,。
如今,在新銀保模式下,,銀行天然地具備客戶資源優(yōu)勢(shì),,從業(yè)者不僅要有保險(xiǎn)專業(yè)意識(shí),更需要具備全新的專業(yè)能力——財(cái)富配置能力,。
為此,,平安銀行啟動(dòng)“平安銀行家”招募工作,,大批吸納高素養(yǎng)的“三高”私人財(cái)富顧問(wèn)(PWA)。
方志男指出,,“平安銀行家”計(jì)劃的培訓(xùn)比傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司復(fù)雜很多,,要從資產(chǎn)配置的不同階段對(duì)所有產(chǎn)品進(jìn)行從簡(jiǎn)單到復(fù)雜的系統(tǒng)培訓(xùn)。即便成員們學(xué)歷背景優(yōu)秀,、銷售能力很強(qiáng),,至少也要2-3年,才能成長(zhǎng)為一名真正的“平安銀行家”,。
?
?
號(hào)角已吹響,,新團(tuán)隊(duì)、新運(yùn)營(yíng),、新觀念
幾個(gè)月前,,“平安銀行家”計(jì)劃的號(hào)角已經(jīng)吹響,招募工作也在緊鑼密鼓地展開,。
時(shí)至今日,,已收到高質(zhì)量簡(jiǎn)歷約6000封,“已經(jīng)成功招到了300人,,還有更多優(yōu)秀候選人在路上,。”
相比數(shù)量,,方志男更在意的是團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量?!叭绻蛻舨粷M意銀行的服務(wù),,他就不會(huì)和銀行產(chǎn)生交易,甚至都不會(huì)存錢,。反之,,如果客戶滿意,他會(huì)考慮轉(zhuǎn)入更多資金交由這家銀行進(jìn)行管理,?!?/p>
回想起旁人對(duì)新銀保的猜疑,他明白,,想要更好地發(fā)展新銀保模式,,加強(qiáng)宣傳力度、消除客戶誤解是重中之重的任務(wù):
“要讓客戶知道,,在銀行買保單不是單純地為了買保險(xiǎn),,而是用大財(cái)富的邏輯做資產(chǎn)配置?!?/p>
方志男意識(shí)到,,和當(dāng)年的保險(xiǎn)普及一樣,,新銀保的普及同樣任重道遠(yuǎn)。人們從“不信保險(xiǎn)”到“相信保險(xiǎn)”,,一方面是由于知識(shí)的科普,,而當(dāng)中很重要的一環(huán)是:大家確實(shí)感受到了保險(xiǎn)的意義。同樣地,,新銀保的產(chǎn)品,、運(yùn)營(yíng)也需要進(jìn)行升級(jí),讓客戶真實(shí)感知到新銀保的“新”,。
“以往,,銀行更習(xí)慣把保險(xiǎn)定位為類理財(cái)產(chǎn)品。但實(shí)際上,,保險(xiǎn)是解決客戶傳承,、養(yǎng)老等資金規(guī)劃需求的優(yōu)秀金融工具?!彼M(jìn)一步介紹道:“未來(lái),,平安銀行家團(tuán)隊(duì)也將依托中國(guó)平安的優(yōu)勢(shì),打造‘產(chǎn)品+生態(tài)’的概念,,如產(chǎn)品+健康,、+教育、+康養(yǎng),、+傳承,,+信托,通過(guò)整合我覺(jué)得更加能夠增加客戶的利益,?!?/p>
實(shí)際上,“保險(xiǎn)+信托”的概念,,是他作為財(cái)富客戶希望看到的轉(zhuǎn)變,。
方志男希望,通過(guò)這樣的方式給更多人“無(wú)后顧之憂”的未來(lái),。他同樣希望在平安銀保新模式的平臺(tái)上,,給更多客戶財(cái)富管理的更優(yōu)解。
出走半生,,歸來(lái)仍是少年,。作為平安銀行銀保新模式的掌舵人,他對(duì)重塑大財(cái)富管理邏輯的熱情與信心仍如當(dāng)年,。
從賣出第一張保單,、開啟職業(yè)晉升的通道,至今已然過(guò)去快30年,30年練就了金剛之身,、敏銳之心,,一步步拾級(jí)而上,伴隨著整個(gè)行業(yè)的波瀾壯闊,,但他的職業(yè)夢(mèng)想?yún)s仍是星辰和大?!蛟S,這就是平安銀行家提出的“職業(yè)+創(chuàng)業(yè)”雙模式吧,。