從果園到批發(fā)市場,，再到零售商戶,，傳統(tǒng)的水果銷售模式多年來形成一套完整的供應(yīng)鏈。隨著水果市場日益精細(xì),，物流和網(wǎng)絡(luò)逐漸發(fā)展,，無論是大型生鮮平臺，還是小微網(wǎng)店,，對水果貨源選擇的自由度都在增大,。因而選擇什么品種的水果，哪一個(gè)出產(chǎn)地,，甚至哪一個(gè)果園,，都變得復(fù)雜起來，于是就出現(xiàn)了一種新職業(yè)：水果買手,。

趙雙佼是成都人,，6年前，她從公司職員轉(zhuǎn)型成為一名水果買手,，在不同季節(jié),，輾轉(zhuǎn)于全國各地的果園,，為自己的網(wǎng)店挑選適合的果品。

在與果農(nóng),、供應(yīng)商,、客戶的交往過程中,，她對水果的了解逐漸深入：水果怎樣分級,、影響水果優(yōu)劣的因素、國內(nèi)外水果銷售的差別,、水果種植業(yè)的發(fā)展……

以下是趙雙佼的自述：

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“其實(shí)好不好吃沒有那么死板”

6年前,，在網(wǎng)絡(luò)上購買水果不算流行，大家還是習(xí)慣在線下水果店買,。水果線上銷售和線下銷售是兩套模式,，傳統(tǒng)的線下銷售先由批發(fā)商將一個(gè)果園中大部分的產(chǎn)量對接到各地的水果批發(fā)市場，批發(fā)市場再往下分銷,，這個(gè)時(shí)候會做一個(gè)分級,。

以柑橘為例子，首先判斷它的“顏值”好不好,，表面上有沒有比較明顯的花紋或者斑點(diǎn),；其次，會對它的重量或大小進(jìn)行一個(gè)分級,，柑橘一般是以直徑來分,，比如說65~70mm、70~75mm,，水果越大,，價(jià)值會越高。物以稀為貴,，大的確實(shí)少,，通常一個(gè)水果越大，果肉會嫩很多,，像水蜜桃這樣的水果,，挨著核的地方，會帶點(diǎn)酸澀感,，越大的桃,，果肉越厚，一口咬下去挨不到核,，吃到的都是它的甜,，體驗(yàn)度更好。

分級沒有硬性標(biāo)準(zhǔn),，可能每個(gè)生鮮平臺,、精品水果店都有自己的標(biāo)準(zhǔn),，不被收走的水果自動流入下一級。市場需要細(xì)分,，只要價(jià)格跟品質(zhì)匹配,，就是一個(gè)生態(tài)健康的市場。按“顏值”和個(gè)頭分級是最直觀的,，味道好不好往往買回去才知道,。最開始的時(shí)候，我會不惜加錢,，來挑選均勻而且好看的果,，對“顏值”非常看重,，生怕客戶會覺得你的東西不夠好,，現(xiàn)在，顏值第二,，口感第一,。

我們對水果的內(nèi)在做分級，一個(gè)非常重要的指標(biāo)是糖度,，水果甜不甜可以用測糖儀量化,，本身帶酸味的柑橘品種糖度在14%~15%的口感好，不帶酸味的在12%~13%就行,。除了甜感,，對柑橘味道的評定還包括酸感、風(fēng)味,、雜味,、化渣性（咀嚼后的纖維感）等等，難以用數(shù)值呈現(xiàn),，需要人試吃,。我們試吃時(shí)組員會在彼此不溝通的情況下，填寫測試記錄表,，最后進(jìn)行綜合判斷,。

其實(shí)好不好吃沒有那么死板，適合的就是最好的,，打個(gè)比方,，我先生喜歡吃（的橙子是）“花糖橙”，純甜,，不太酸,，我個(gè)人偏好“俏美人”，肉嫩，汁多,，皮薄,，但是帶酸味。我喜歡個(gè)性張揚(yáng)的水果,，每個(gè)人心里有自己的喜歡的點(diǎn),。

水果的狀態(tài)與種植者、天氣狀況,、成熟度關(guān)系很大：我們積淀下來的水果方面的知識,，是栽了很多跟頭后學(xué)來的。我們還在不斷地學(xué)習(xí),。

水果行業(yè)“看天吃飯”,，天氣對水果影響很大：去年冬季廣東德慶的皇帝柑因?yàn)楦珊?，化渣性不好,，纖維很粗；今年冬季新疆阿克蘇突然降溫,，蘋果很多被凍壞,，糖度不穩(wěn)定。今年我們上架陽山水蜜桃時(shí),，來了一場臺風(fēng),。按照我們的經(jīng)驗(yàn)，下雨天不能摘水果,，有的水果沾了雨水容易爛,。但我們不能無限期地等，有可能之后還會下雨,，有可能桃子會從樹上掉下來,。果農(nóng)建議可以摘果，結(jié)果這批桃子不好吃,。因?yàn)樘易釉谙逻^雨后應(yīng)該曬一定時(shí)間太陽才能摘,，不然整個(gè)質(zhì)地可能就變掉了。

水果在采摘期間,，山下,、山坡、山上的果實(shí)會依次成熟,，有一個(gè)整體的成熟度,，選擇在什么時(shí)候介入（市場），在什么時(shí)候退出（市場）,，很關(guān)鍵,。一種水果最開始上市時(shí)，味道往往欠缺一點(diǎn)，上市早是因?yàn)樯碳乙獡屨际袌?。不過消費(fèi)者很久沒吃到這個(gè)水果了,，會覺得挺好吃的，但它最好吃的時(shí)候得往后面推半個(gè)月甚至一個(gè)月,。

我們一般等山坡的果實(shí)成熟后再介入,，整個(gè)采摘期間會不斷地監(jiān)測水果的狀態(tài)，一個(gè)是通過客戶反饋,，二是我們自己從供應(yīng)商那里下單盲品,，看它的包裝、破損率,、整體的甜度,，有沒有雜味，以此判斷什么時(shí)候該下架,。下架早了,，后面一段很好吃的狀態(tài)就錯(cuò)過了，下架晚了,，品質(zhì)有問題,。

水果被采摘時(shí)的成熟度，也會影響風(fēng)味和口感,。比如無花果,，熟果很嬌氣（軟），山東無花果通常用網(wǎng)套和雞蛋盒包裝,，果實(shí)熟到7成至8成就要摘,，太軟了容易壞。而云南的無花果園在珍珠棉里開槽,，把無花果一個(gè)個(gè)嵌進(jìn)去,，成熟度可以控制到非常高，拿到手就是軟的,，超好吃,。

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水果圈子

四川果園很多，我們最先從熟人開始合作,，無花果“波姬紅”是我們第一款上架的水果,，那時(shí)候整個(gè)銷售鏈條不成熟，我們需要和果園一起研究怎么打包,、怎么發(fā)貨,，測試破損率等等,。

現(xiàn)在供應(yīng)鏈就很成熟了，我們有幾種合作模式：一是跟大果園合作,。比如我們今年跟一個(gè)蘋果基地合作,，果園本身會做一道分級，我們可以直接跟果園說要哪個(gè)級別,，再提具體的要求,，果園直接發(fā)貨。第二種跟某個(gè)水果產(chǎn)地的供應(yīng)商合作,，他們知道本地哪些果園比較好,，先把一層關(guān)，做一次分級,。

剛開始很多供應(yīng)商不是專業(yè)的,，他們在農(nóng)村有其他工作，只在水果應(yīng)季時(shí)兼職,，后來行業(yè)越來越專業(yè)化,，我們每年都要更新一部分合作的供應(yīng)商，尋找更專業(yè),、上進(jìn)的人,。

與果農(nóng)和供應(yīng)商打交道不復(fù)雜,，我認(rèn)為會比（以前）在公司的人際交往簡單,，真誠更重要。比如我們跟一個(gè)福建供應(yīng)團(tuán)隊(duì)合作,，他們前期選園,、定園、包園需要給農(nóng)民現(xiàn)金,，現(xiàn)金流壓力非常大,，我們會借一部分資金支持他們，等他們緩過來再還給我,。人與人之間有一些微妙的體察,，在這樣的深層交往中，他能夠感覺到我們的信任,，同時(shí)我也可以知道他辦事的態(tài)度,、我們是否可以一起合作。

收貨時(shí)有一種情況比較惡劣,，是我們最不喜歡的,。比如一個(gè)果園今年的貨特別強(qiáng)，從供需關(guān)系來講,，需大于供,，大家都進(jìn)山搶貨、前一秒鐘可能我們還在跟果農(nóng)談，說好5塊錢成交,、另外一個(gè)人馬上打電話跟他說,，10分鐘后到，一斤加5毛,、有的農(nóng)民會當(dāng)場把定金退還給我們,。

前幾年，一些人覺得國外的水果一定會比國內(nèi)的水果更好,，但我們發(fā)現(xiàn)國外進(jìn)到國內(nèi)有一個(gè)很大的弊端：你沒有那么多選擇的權(quán)利,。

之前我們想做榴蓮，跟同行一起去泰國待了一個(gè)禮拜,。泰國的水果工廠對榴蓮進(jìn)行收檢,、分級、保鮮,。一批榴蓮以一柜為單位,，每個(gè)工廠有自己的品牌。國內(nèi)市場有經(jīng)驗(yàn)的買手,，會根據(jù)品牌來進(jìn)貨,，不同品牌在市場上價(jià)格不同。但一個(gè)品牌,，一整柜這么大的量,，要求品質(zhì)穩(wěn)定非常困難，沒辦法把控,。

去年我們想做車?yán)遄?，我們不做智利的，因?yàn)橹抢谴\(yùn),，（采摘時(shí)）成熟度比較低,，保鮮做得足（保鮮劑多），不符合我們的標(biāo)準(zhǔn),。澳大利亞跟新西蘭是空運(yùn),，但它們分批進(jìn)到國內(nèi)，每一批品種可能都不一樣,，這一批吃得非常好,，下一批味道可能就不太一樣了，沒有人能夠保證這一批進(jìn)來的是什么樣子,，所以我們放棄了,。

我想做選品的人，告訴你“這個(gè)超好吃,，一定要試一下”,，這是一種天然的快樂,，你吃到一個(gè)很厲害的東西，就想分享給別人,。

我們團(tuán)隊(duì)有11個(gè)人,，分客服部、內(nèi)容運(yùn)營部,，我負(fù)責(zé)總把控,，同時(shí)跟另外一個(gè)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人對接前端供應(yīng)鏈。因?yàn)槊磕晏鞖鉅顩r不一樣,，沒辦法按照往年的經(jīng)驗(yàn)來定園,、發(fā)貨，每次上架一種水果都要重新測評,。我們提前半個(gè)月到一個(gè)月時(shí)間開始安排,，比如12月我們主要做廣東德慶柑橘、新疆阿克蘇蘋果,。

作為產(chǎn)業(yè)鏈條里的一環(huán),，我們可以倒回去影響農(nóng)業(yè)。

有的果農(nóng)有一種樸素的理想,，“我要種一個(gè)品種,，種得特別好，比別人都好,?！蔽覀冊谠颇弦姷臒o花果園園主，分析了十幾個(gè)無花果品種的優(yōu)劣,，最后選出兩個(gè)品種,，花很大精力種植，推動它的市場化,。還有越來越多的年輕人回歸到農(nóng)業(yè)，成為“新農(nóng)人”,，他們愿意去鉆研,、接受專家指導(dǎo)，他們的果園非常干凈,，沒有垃圾,，對每一棵樹的間距都有嚴(yán)格的要求。

我們愿意做他們與客戶之間的連接者,，讓更好的產(chǎn)品有更好的價(jià)格,，給他們更好的回報(bào)，對果農(nóng)來說,，這是最大的尊重,。我們也會把在市場和客戶那里收到的信息和反饋告訴果農(nóng),，比如不同品種的市場反應(yīng)、更好的包裝技術(shù),。

我們也向客戶傳達(dá)一種生活理念：有時(shí)候吃到一樣喜歡的產(chǎn)品,，下次想吃可能就沒有了，誰也不知道明年天氣怎么樣,，所以,，要珍惜當(dāng)下，感受現(xiàn)在,。

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