本刊記者 邱苑婷 發(fā)自浙江臨安,、北京等 編輯 黃劍 [email protected]
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他們要拍粗糙的農(nóng)村
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剛過去的7月初,，安徽金寨大雨,。抖音名叫“金寨美羊羊”的農(nóng)戶張傳峰在鏡頭前哭喪著臉,，打碎的雨珠一點(diǎn)點(diǎn)沾在他眼鏡的鏡片上,，代替了他心里的淚水,。他把手機(jī)鏡頭舉高，讓觀眾看到他身后的那一片渾泥水塘——
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“我的小香薯啊,，都沒了,。”
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張傳峰是金寨縣的貧困戶,，三十多歲,，但身體像是停留在青少年時(shí)期，身高只有1米45,，長(zhǎng)著一張稚氣的娃娃臉,。這片小香薯田本是政府補(bǔ)助他種的，50500棵苗子,，16畝,，疫情后育苗,、請(qǐng)人干活、起壟,、栽種,，本想著7月中旬可以收獲第一批，他早早在自己的農(nóng)產(chǎn)品電商小店里做預(yù)售,。光預(yù)售就賣了一萬(wàn)多斤,，每斤7元，結(jié)果大雨一淹,，兩三百單預(yù)售全得退款,，眼看收入少了近十萬(wàn)。
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接下來幾天,，張傳峰沒心情開直播了,。直播這件事他本已堅(jiān)持三個(gè)多月。疫情開始后,，他閑在家沒事,，恰好那段時(shí)間直播帶貨風(fēng)頭正盛，他也決定嘗嘗鮮,，多賣出一些自家種養(yǎng)殖或收購(gòu)的當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品,，比如山豬肉、土雞土鴨,、辣椒醬,、茶葉，也包括這剛種下的小香薯,。從2020年3月開始,，每天晚上8點(diǎn)到11點(diǎn)，不忙的時(shí)候外加中午12點(diǎn)到14點(diǎn),，他會(huì)直播分享自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,，或者開吃播，直到這場(chǎng)大雨暫時(shí)中斷了他直播的心情,。
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在農(nóng)民主播里,，相較之下張傳峰算漲粉快的，從3月到7月,，他的粉絲數(shù)從兩千漲到了七萬(wàn)多,。他所在的安徽金寨縣正在大力推廣直播電商助農(nóng)，每周四晚上,，副縣長(zhǎng)蔡黎麗都會(huì)帶頭在抖音上開一個(gè)半小時(shí)直播,，像主持人一般連線本地農(nóng)戶主播帶貨；疫情結(jié)束后，縣里也定期開設(shè)了免費(fèi)電商和直播培訓(xùn),，張傳峰參加過三次,，短視頻拍攝、剪輯,、設(shè)置話題,、選封面、掛商品之類的技巧都是在培訓(xùn)課上學(xué)會(huì)的,。
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縣里參加過培訓(xùn)的農(nóng)戶不少,，據(jù)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人丁強(qiáng)大致統(tǒng)計(jì)，從今年4月24日至7月22日,，累計(jì)開設(shè)的九期電子商務(wù)技能培訓(xùn),，已有949人次參與，各村的農(nóng)戶,、農(nóng)村合作社老板,、農(nóng)村婦女甚至大學(xué)生都在其中，對(duì)電商的掌握程度也不一,，真正學(xué)了能堅(jiān)持做成的人,，大概只占10%。
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張傳峰就是這為數(shù)不多的10%中的一個(gè),。剛開始直播時(shí),，他找不到好的話題，大部分時(shí)候都在吃播,，一晚上喝十多杯不同的茶，給觀眾介紹當(dāng)?shù)靥厣牧补掀蛘呙?。但最初因?yàn)椴粫?huì)掛商品在直播頁(yè)面上,，有時(shí)候聊的是一種東西，掛的商品卻是八竿子打不著的別人家的產(chǎn)品,。有時(shí)聊自己的創(chuàng)業(yè)故事想讓大家關(guān)注,，觀看人數(shù)也大概只有二三十。
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張傳峰直播遇到的最大麻煩和一般人不太一樣,。問題是：他長(zhǎng)得太像未成年人了,。經(jīng)常開播沒幾分鐘自動(dòng)中斷，系統(tǒng)會(huì)提示他“禁止未成年人直播”,，緊接著是長(zhǎng)達(dá)一小時(shí)或24小時(shí)的禁播懲罰,。
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張傳峰哭笑不得。他初中畢業(yè)時(shí)身高只有1.1米,，后來勉強(qiáng)長(zhǎng)到1.45米,，大半生都在解釋自己不是童工，與不讓報(bào)考駕駛證、老板不賣給他摩托車之類的瑣事做斗爭(zhēng),，沒想到在網(wǎng)絡(luò)空間依然如故,。他從培訓(xùn)里第一次知道直播間是有敏感詞的，比如“錢”,、“加微信”,、手機(jī)號(hào)或其他平臺(tái)名稱等等，萬(wàn)萬(wàn)沒想到,，自己對(duì)語(yǔ)言萬(wàn)般小心卻沒躲過AI的面部識(shí)別,。后來還是一個(gè)賣化妝品的粉絲給他寄來了眉筆，讓他給自己上胡子,、畫眉毛,，關(guān)掉所有美顏功能，用盡一切辦法顯老“騙”過AI,，終于算是解決了這一問題,。
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他給自己定了條規(guī)矩：每天必須更新視頻。發(fā)短視頻是平常刷活躍度,、積攢人氣,、做直播預(yù)告的基礎(chǔ)，他幾乎每天睡覺時(shí)都在想發(fā)點(diǎn)什么能讓瀏覽量更大,。主頁(yè)里能明顯看到他視頻的變化：從最開始的山林農(nóng)家景色,，到本人出鏡、說話越來越多,，再到有設(shè)計(jì)地暗訪考察土鴨養(yǎng)殖場(chǎng),，封面也從純圖片變成了帶標(biāo)題的圖片，粉絲少的時(shí)候視頻長(zhǎng)度絕對(duì)不超過15秒——“不然完播率不好,，”他脫口而出,，這都是他從電商培訓(xùn)里學(xué)到的。
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近三個(gè)月后,，他積累了小兩萬(wàn)粉絲,，但表現(xiàn)平順，并沒有出現(xiàn)播放量驚人的爆款,。
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轉(zhuǎn)折發(fā)生在一條短視頻上,。畫面上是屠夫手撕剛殺好的大別山區(qū)黑毛豬豬板油，一大塊豬膘橫拍在剖好的豬骨架上,，發(fā)出富有彈性的清脆聲響,，張傳峰只在畫外用金寨方言說了一句話：“這豬油真漂亮，吃了走路咚咚響,?！北尘耙衾?，大山深林里的蟬鳴一浪又一浪。
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這個(gè)只有約十秒,、無(wú)剪輯甚至無(wú)字幕的視頻,，至今播放量已過600萬(wàn)、點(diǎn)贊超37萬(wàn),、評(píng)論2.2萬(wàn),。評(píng)論里有不少人問這豬肉多少錢一斤，也有人想起了小時(shí)候殺年豬的場(chǎng)景,，有些人則表示自己也想做一個(gè)屠夫,、“看著太過癮”，還有“想去深山老林,，遠(yuǎn)離喧囂,，養(yǎng)幾頭豬、幾條狗,、幾只雞,，平淡幸福生活”的……
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怎么就火了呢？點(diǎn)贊和粉絲噌噌飛漲的第一個(gè)晚上,，張傳峰盯著手機(jī),，興奮得一夜沒睡。這樣的場(chǎng)景持續(xù)了整整三天,，他收到幾萬(wàn)條信息,，后來決定每天選擇性地回復(fù)幾十條，買家僅限江浙滬包郵區(qū),，十斤起發(fā)貨,，最后竟賣掉了五頭豬和若干搭配的土雞、土鴨,，給他帶來了一萬(wàn)多元的收入,。“（這樣的視頻）一個(gè)月來一個(gè)就好了,。”采訪時(shí)他美滋滋地說,。
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他后來相信,，那個(gè)視頻火不完全是意料之外，而是夢(mèng)中的預(yù)兆,。
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有一天晚上,，他做了一個(gè)夢(mèng)，夢(mèng)到扒豬油的場(chǎng)景,。他以前在屠宰場(chǎng)也打過工,，雖然只有幾個(gè)月,，但對(duì)殺豬的流程、豬肉的部位還是了解得一清二楚,。夢(mèng)里,，從肚子上撕下的豬油放在手里抖幾下，“QQ地彈起來”,，發(fā)出嘶嘶啦啦的聲響,，再配上那句土話、大自然的聲音——夢(mèng)里有聲音告訴他,，這樣的視頻能火,。一覺醒來，他馬上打電話給養(yǎng)山豬的農(nóng)戶問何時(shí)殺豬,，巧了,，正是當(dāng)天。張傳峰當(dāng)即去了,，手把手告訴農(nóng)戶自己想要拍什么,，對(duì)方需要怎樣配合。一拍,，發(fā)出來,，竟就這么成了。
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這么一來,，張傳峰摸索出經(jīng)驗(yàn)：拍農(nóng)村,，一定要夠“土”，夠接地氣,。和李子柒的田園不同,，他是地地道道的農(nóng)民，要拍的是,，粗糙的,、響著豬油膘肥脆聲的農(nóng)村。
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摸著石頭過河
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像張傳峰這樣小嘗成功果實(shí)的農(nóng)民主播并不多,。盡管想推廣直播助農(nóng)的村縣不少,，但單靠農(nóng)戶主播單打獨(dú)斗的力量，極難出現(xiàn)有轉(zhuǎn)化能力的網(wǎng)紅帶貨主播或平臺(tái),。哪怕在像安徽金寨這種自上而下形成體系推動(dòng)的縣城,，更多的農(nóng)戶還是面臨著年紀(jì)大、對(duì)新技術(shù)不熟悉,、農(nóng)務(wù)繁忙沒時(shí)間打理賬號(hào),、缺乏運(yùn)營(yíng)思維、受限于口才和方言,、前期收益低動(dòng)力不足等各種問題,，無(wú)法真正持續(xù)吸粉帶動(dòng)流量,、形成自己的品牌。
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在直播業(yè)界,，沒有流量和品牌,，帶貨便是空談。像安徽金寨一樣以縣長(zhǎng)直播牽頭,、聯(lián)動(dòng)農(nóng)戶主播,，也是聚合、分散資源的一種方式,，以打造整個(gè)地方的品牌為目標(biāo),，后期借力推動(dòng)當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)特產(chǎn)品、旅游等產(chǎn)業(yè),。除此之外,，借助專業(yè)機(jī)構(gòu)的力量，在當(dāng)?shù)匾胗须娚袒騇CN網(wǎng)紅孵化機(jī)構(gòu),，也是常見的思路,。
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更多地方的狀態(tài)，則像是剛開始摸著石頭過河,。在浙江臨安湍口鎮(zhèn),，曾藝正忙著帶領(lǐng)自己的淘寶電商團(tuán)隊(duì)“飛果”為當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶做直播培訓(xùn)。她們和當(dāng)?shù)卣€處在互相了解與溝通意向的階段,，促成這次溝通的,，是疫情。
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曾藝的公司本和農(nóng)產(chǎn)品搭不上半點(diǎn)關(guān)系,。這家做海外旅游簽證的公司,，在疫情期間被迫中斷了所有海外業(yè)務(wù)。無(wú)奈之下,，曾藝嘗試往國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,，恰好辦公室里有一些旅游相關(guān)的地方特色農(nóng)產(chǎn)品，員工們便開始了在辦公室里直播帶貨,。
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最初在辦公室直播的效果并不好,，隨著國(guó)內(nèi)疫情漸漸控制住，他們決定走進(jìn)農(nóng)特產(chǎn)品的產(chǎn)地,，以他們淘寶店之前積累的幾萬(wàn)老客戶為引流基礎(chǔ),，幫農(nóng)戶直播帶貨。農(nóng)戶的楊梅林栽在山里,，為了給顧客關(guān)于楊梅生長(zhǎng)環(huán)境的直觀感受，他們一路爬山,，一路直播,，男主播熱到流鼻血,，一個(gè)多小時(shí)直播里全是喘氣聲。
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曾藝的團(tuán)隊(duì)在此之前并沒太多直播經(jīng)驗(yàn),，但好在平臺(tái)有一定基數(shù)的老顧客,，電商出身的他們也更了解平臺(tái)推薦策略，直播試水的成交轉(zhuǎn)化雖不算多,，卻實(shí)實(shí)在在賣出了一部分,。飛果在疫情時(shí)期的轉(zhuǎn)型被媒體報(bào)道后，偶然被在臨安湍口鎮(zhèn)掛職的干部李鐘鐘書記看到,。李鐘鐘半年前才來到這個(gè)以溫泉為主打特色的小鎮(zhèn),，剛來就碰上了疫情，“封村封路”,，倒是也趁機(jī)把鎮(zhèn)上各家各戶走訪了個(gè)遍,。溫泉的旺季本就是春節(jié)，可疫情一來,，民宿沒了客人,，農(nóng)產(chǎn)品也出不去。
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鎮(zhèn)上的干部都在愁,。他們不想被動(dòng)地等待疫情過去,，恰逢各地直播助農(nóng)火熱，李書記聯(lián)系上報(bào)道中的曾藝,，兩邊幾乎是一拍即合,。曾藝和團(tuán)隊(duì)第一次去湍口考察時(shí)，李書記帶她們走訪一家家農(nóng)戶,，介紹當(dāng)?shù)靥厣纳胶颂?、土雞、小香薯……就在山核桃樹下,，他們注意到一株不認(rèn)識(shí)但怪漂亮的植物,，隨口問了句：“這是什么？”
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對(duì)方答,，是一種可入藥可食用的中草藥,，叫黃精。就這樣陰錯(cuò)陽(yáng)差,，他們被李書記帶到了黃精種植基地的老板陸軍民家里,。
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陸軍民之前從沒接觸過直播，在李書記引薦曾藝的團(tuán)隊(duì)時(shí),，聽說直播就可以賣東西,，用帶方言味的普通話脫口而出：“你不是騙我吧？”
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不管怎么說,，陸軍民還是帶一群年輕人上了山,。那是陸軍民自家承包的山頭,，因?yàn)樗吝m宜，他曾在山核桃樹下發(fā)現(xiàn)了伴生的野生黃精,，拿去檢測(cè)后發(fā)現(xiàn)含糖量在全國(guó)都算前列,，隨后便人工分株，在同一片山上零散種植了些,。曾藝和手下的主播們大口呼吸著深山里香榧味的空氣,，掏出手機(jī)想直播，這才發(fā)現(xiàn)手機(jī)信號(hào)格全是空的,。
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直播不成,，他們就地取材拍了些短視頻剪輯的素材，回到陸軍民的家中打開直播,，邊泡黃精邊和他對(duì)談,，一問一答中讓他說出自家黃精的好。最初他們也想過讓農(nóng)民自己來,，想象中,，那或許會(huì)帶來某種粗糙原生態(tài)的意外驚喜；但現(xiàn)實(shí)很骨感——面對(duì)鏡頭不知道說什么,、冷場(chǎng)怯場(chǎng)都是大部分人的常態(tài),。用陸軍民的話說：“讓我弄個(gè)直播，不如讓我走五公里路爬五棵樹,！”陸軍民沒開玩笑,，在山里的時(shí)候，為了證實(shí)自己的話不假,，他立馬噌噌噌蹬著山核桃樹上釘?shù)蔫F桿就往上爬,，沒幾秒鐘就在十米高的樹上俯瞰著大家：“沒騙你們吧！”
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好在有了聊天訪談的氣氛,，陸軍民放松多了,，似乎已經(jīng)忘記了直播鏡頭的存在。畢竟提起黃精,，他確實(shí)可以說上三天三夜,。黃精如何需要九蒸九熬，他是如何從深夜開始用農(nóng)村柴火燒的大灶熬制黃精,，如何定了凌晨3點(diǎn)和6點(diǎn)的鬧鐘,，每三小時(shí)起來看一次火候，黃精有什么功用好處,，如何辨別好壞……
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第一次直播試水,，陸軍民熟制的黃精不多，大概一大鍋十來斤，他怕賣不完,。結(jié)果直播幾小時(shí)下來,，不僅訂完了，還有缺貨登記的,。
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農(nóng)民自己直播，到底行不行,？
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幾周后曾藝團(tuán)隊(duì)和李書記再次登門時(shí),，陸軍民的手機(jī)上多了直播軟件。但他平時(shí)從來不打開,，反復(fù)表示“我不曉得怎么搞哦”,。
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這次，曾藝團(tuán)隊(duì)是要來教陸軍民自己開直播的,?！澳憧矗屪约旱哪樤谄聊焕?，如果要展示什么東西,，就按這里把鏡頭翻轉(zhuǎn)到前面”，“和大家打個(gè)招呼,，告訴大家你是誰(shuí),、這次直播的主題是什么”，“有人進(jìn)直播間了,，要說歡迎來到我的直播間,，重復(fù)一下這次直播的主題”……
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主播小余一句一句教著直播話術(shù)，陸軍民似懂非懂地在鏡頭前招手介紹,，說完一句就轉(zhuǎn)頭問：“然后呢,？說什么？”
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大家在一旁出主意,，讓陸軍民在鏡頭前演示黃精挖出的過程,。陸軍民像終于找到抓手，舉著手機(jī)就往院子里走,，完全沒意識(shí)到鏡頭畫面里早已晃成模糊一片,。不過他像是稍微上了些道，邊走邊自然地說,，“院子里恰好種了幾棵黃精,，現(xiàn)在給大家挖一棵看一看?！彼紫卤汩_始挖,，鏡頭卻偏了，畫面里只有一片黃土和野草。小余在一旁拼命提醒：“陸老板,，鏡頭再過去點(diǎn),，讓大家看到黃精和你的手呀?！?/p>
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“哦哦哦好,。”直播畫面里終于出現(xiàn)了一掊挖開的土,，土里分辨不清是人參還是黃精的植物,，還有陸軍民滿是黃土的指縫。
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在直播鏡頭前自然地挖出了一個(gè)黃精后,，陸軍民得到了在場(chǎng)人的夸贊,。不過，在送走曾藝團(tuán)隊(duì)時(shí),，他嘴上還是不住地說,，“我不行，下次你們?cè)賮韼臀野,?！?/p>
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在臨安湍口這個(gè)慢節(jié)奏的江南小鎮(zhèn)，大部分村民對(duì)短視頻,、直播之類的新潮流并不了解,，更談不上癡迷。為了培訓(xùn)直播基本操作,，曾藝團(tuán)隊(duì)連著跑了好幾戶商家,，基本得到的都是和陸軍民差不多的反饋。
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鎮(zhèn)上唯一的例外是養(yǎng)土雞的董哥,。董哥身材精瘦,，這個(gè)每天刷抖音的大齡單身漢對(duì)于如何利用新興社交工具運(yùn)營(yíng)自己的養(yǎng)雞場(chǎng)，早有一整套想法,。他主頁(yè)上赫然入目的,，是剛拔了毛的光溜溜的幾只雞，側(cè)躺在溪水邊,。董哥通常會(huì)配上諸如此類的文字：今天客人要的兩只土雞,，剛殺好。他有一千多粉絲,，零星地能從平臺(tái)上獲客,，通常是附近城市，比如杭州的客人或餐館,，自己偶爾也會(huì)看直播買東西,。
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董哥和抖音上不少“山雞哥”交流過，其中不乏粉絲眾多的大號(hào)，但私聊下來,，他愈發(fā)肯定自己的雞是純正宗的走地雞,，而有的人“只是作秀而已”。
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曾藝團(tuán)隊(duì)來的時(shí)候,，董哥站在自己在養(yǎng)雞場(chǎng)邊建的蒙古包前迎接——蒙古包里的吊頂風(fēng)扇,，就是他在抖音上買來的。蒙古包還沒來得及添置床鋪?zhàn)酪?，董哥用手比劃出將來直播的“工位”,，談起自己尚在雛形中的“土雞領(lǐng)養(yǎng)計(jì)劃”。到時(shí)候,，他預(yù)備每天直播土雞的生活，讓顧客可以通過直播查看自己領(lǐng)養(yǎng)的雞,，以安心確認(rèn),，自己領(lǐng)養(yǎng)一年后吃到的確是在山里養(yǎng)滿12個(gè)月的正宗走地雞。
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但無(wú)論是湍口的董哥還是金寨的張傳峰,，像他們一般有規(guī)劃,、有動(dòng)力主動(dòng)擁抱直播的農(nóng)戶，確實(shí)是鳳毛麟角,。在接受過培訓(xùn)后,，董哥的改變也不過是更愿意在鏡頭前露臉了，雖然多數(shù)時(shí)候還是一言不發(fā)地看著手機(jī),，光拍臉上的汗往下流——某種程度上,，這倒也歪打正著獲得了關(guān)注者的同情。
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專業(yè)的人做專業(yè)的事
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如果說江浙一帶尚屬富庶的魚米之鄉(xiāng),，農(nóng)戶們不熱衷于營(yíng)銷的原因是小日子已足可溫飽,，那么在更偏遠(yuǎn)的云貴高原，大部分農(nóng)民根本無(wú)暇考慮勞作之外的事,。
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好在,，云南有一張好牌可以打：粉絲近700萬(wàn)的村播“云南小花”。
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這個(gè)笑起來像花盛開的回族女孩馬玲敏出生于1995年,，來自大理市永平縣曲硐村一個(gè)普通的農(nóng)村家庭,。和常見的城市網(wǎng)紅不同，馬玲敏幾乎不化妝,，常穿著民族服裝出鏡,，因?yàn)槌Ｔ谔镩g地頭跑，皮膚被曬成了小麥色,。大學(xué)畢業(yè)后本在昆明做幼師的她,，因?yàn)?017年一則麗江紫皮大蒜滯銷的新聞，徹底改變了人生的軌跡。
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最初,，她和相識(shí)多年的阿哥只是想幫麗江的農(nóng)民把大蒜賣出去,。兩個(gè)熱心的年輕人發(fā)朋友圈、發(fā)微博,、拍短視頻,，利用了各種流行的互聯(lián)網(wǎng)社交平臺(tái)，也引來了一些報(bào)道,，竟緩解了滯銷問題,。阿哥動(dòng)了利用互聯(lián)網(wǎng)助農(nóng)創(chuàng)業(yè)的念頭，說服馬玲敏辭職同做,，理由也很簡(jiǎn)單：馬玲敏笑起來好看,，適合上鏡。
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馬玲敏從小就有主持夢(mèng),，愛表現(xiàn),，每次拍照都搶著舉手，毫不怯場(chǎng)躲鏡頭,。盡管前途未卜,，但她想試試。這個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)核心最初只有三個(gè)人,，分工負(fù)責(zé)外聯(lián),、策劃、文案和出鏡,，他們給了自己兩年時(shí)間,，目標(biāo)是第一年至少積累到20萬(wàn)粉絲，如果不成再各做打算,。
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2018年入場(chǎng),，頭半年到一年，“云南小花”賬號(hào)并沒有太大起色,，但好歹達(dá)到了過20萬(wàn)粉絲的目標(biāo),。在上山下鄉(xiāng)選貨、走訪的過程里,，也有人來請(qǐng)教他們直播,、短視頻怎么做，他們也想過尋找普通農(nóng)戶,，讓他們自己直播家鄉(xiāng)農(nóng)產(chǎn)品,，但普遍效果并不太理想。
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“這件事想要做成功,，真的得要專業(yè)的人,，因?yàn)橐度胨械臅r(shí)間精力去想,，其他都放一邊?！瘪R玲敏接受采訪時(shí)說,。當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品帶貨“網(wǎng)紅”這兩年，她總結(jié)出許多經(jīng)驗(yàn)：比如直播的環(huán)境最好是栽種農(nóng)產(chǎn)品的田間林地,，這樣真實(shí)感更強(qiáng),；比如直播轉(zhuǎn)化率與選品、定價(jià)關(guān)系很大,，選品是否有特色,，價(jià)格與其他渠道相比是否有優(yōu)勢(shì)；比如手機(jī)發(fā)燙時(shí)有可能會(huì)自動(dòng)關(guān)機(jī),，中斷直播,，夏天在戶外直播時(shí)，要學(xué)會(huì)在手機(jī)支架上支個(gè)小傘,、敷濕紙巾降溫,，但人不能撐傘遮陽(yáng)，否則會(huì)遮住果子和光線,；比如聲音高亢、情緒飽滿的吆喝更能引起注意,，講到關(guān)鍵信息時(shí)一定要大聲……
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有一次外面下大雨,，她不得不在倉(cāng)庫(kù)里直播賣山竹。背后堆著如山的箱子,，工人正在用膠帶粘箱,，一整場(chǎng)直播背后全是撕膠帶的聲音。為了讓自己的聲音蓋過雜音,，馬玲敏全程聲嘶力竭,，喊了五個(gè)小時(shí)，效果卻意外地好,，一場(chǎng)賣出了兩萬(wàn)五千斤,，最后把整個(gè)倉(cāng)庫(kù)的山竹都打包賣完了。
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當(dāng)然,，馬玲敏的嗓子也啞了,。可經(jīng)過那次,，她才親身體會(huì)到,，李佳琦那句“噢買尬買它”究竟藏著怎樣的魔力。她也曾去薇婭的直播間學(xué)習(xí),，誠(chéng)心佩服薇婭對(duì)每個(gè)產(chǎn)品的了解程度,，最大的感受是“薇婭姐不像在賣東西,，而是跟朋友推薦好物”。
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直播之外,，他們有專門的選品團(tuán)隊(duì),，內(nèi)容團(tuán)隊(duì)每天早上要開“頭腦風(fēng)暴”會(huì)議，討論點(diǎn)子,，實(shí)時(shí)追蹤熱點(diǎn)視頻,，考慮跟熱點(diǎn)的方式，每周都要復(fù)盤短視頻,，總結(jié)數(shù)據(jù)規(guī)律,，嘗試摸索觀眾評(píng)論了什么、喜歡什么,，調(diào)整內(nèi)容,、節(jié)奏乃至馬玲敏在鏡頭前的微表情。
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云南小花大受歡迎的“萬(wàn)物皆可削”系列,，就是一次偶然嘗試后固定下來的結(jié)果——在這個(gè)系列里,，馬玲敏削過榴蓮、玉米粒,，甚至是芝麻粒等各種奇怪的“皮”,，削完后，馬玲敏會(huì)拿著刀左右揮舞,，擺出帥氣的武俠姿勢(shì)：“萬(wàn)物皆可削,，你說削啥就削啥！還想看我削什么,，快留言告訴我吧,！”“萬(wàn)物皆可削”系列，他們打磨過幾十個(gè)不同版本,，光是卡點(diǎn)就改了無(wú)數(shù)次,，最后的確是效果顯著，是云南小花加強(qiáng)粉絲黏性,、建立辨識(shí)度的關(guān)鍵,。
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有時(shí)，他們也需要臨時(shí)調(diào)整直播策略,。2019年2月左右,，他們?nèi)コ弁茝V手工古法紅糖，在路上突然刷到微博說,，兩千五百多噸江城沃柑滯銷,，許多一線明星在轉(zhuǎn)發(fā)和關(guān)注。普洱市下轄的江城縣與老撾,、越南接壤,，地處偏遠(yuǎn),，如果要去，他們需要立即掉頭,。
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他們停下車,，在路邊開了一個(gè)半小時(shí)會(huì)議，分析利弊,，最終決定,，轉(zhuǎn)去江城。一路開了12個(gè)小時(shí),，到江城縣的時(shí)候,，已是凌晨?jī)扇c(diǎn)。扎在江城的一個(gè)星期里,，他們拍短視頻,、開直播，最終幫忙賣了十多噸沃柑,。馬玲敏記得沃柑樹上的刺,，記得大姐們手上的血和傷痕，馬玲敏問她們?yōu)槭裁床淮魇痔?，大姐不好意思地低頭笑：“沒有,。”
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當(dāng)?shù)匾浑p手套不過三五元,。那天結(jié)束后,，馬玲敏特地去縣城找了家雜貨店，買了幾十雙勞動(dòng)手套分給農(nóng)戶們,。她也是農(nóng)民家的孩子,，父母至今還在村里過著農(nóng)作生活,，對(duì)他們的苦樂,，她感同身受。
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2019年6月端午節(jié)前后,，云南小花的粉絲破百萬(wàn),，此后漲粉速度日益加快，至今已近七百萬(wàn),。央視也曾四次邀請(qǐng)她參加節(jié)目,。去年一年內(nèi)，她有350天都在外奔波,，走過8000里路,、36個(gè)村鎮(zhèn)，用她自己的話說,，“在云南找到了三十多種原生態(tài)的味道,，包括雞血李,、人參果、軟籽石榴和古法紅糖,?！?/p>
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笑容的背后
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但勞累畢竟是有代價(jià)的。笑容的背后,，很少有人能看到小花的哭泣：
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2019年底,，馬玲敏在體檢時(shí)被查出胸部腫瘤和甲狀腺結(jié)節(jié)性囊腫，胃和肺部也因長(zhǎng)時(shí)間不規(guī)律的飲食作息出了問題,，被建議復(fù)查和長(zhǎng)期吃藥調(diào)理,。
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結(jié)果出來時(shí)，馬玲敏當(dāng)場(chǎng)哭出了聲,，足足一兩小時(shí)沒停,，邊哭邊說：“我以后再也不熬夜了，我要好好愛自己,?！?/p>
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農(nóng)村田間地頭直播，團(tuán)隊(duì)經(jīng)常是只吃早餐和晚餐,，整個(gè)白天不能吃飯是常事,。馬玲敏和她的團(tuán)隊(duì)被西雙版納的蜜蜂蜇過，因?yàn)檎謇醣还芬н^手臂,，去村莊的路上遇到過泥石流,，住在山上村民家時(shí)發(fā)現(xiàn)過蜈蚣在撓手，車子陷進(jìn)過泥潭里拉不出來,，開廢過一輛十多年的五菱宏光,，但沒有哪一次，比眼前那張?bào)w檢報(bào)告更讓她心驚,。
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馬玲敏做了手術(shù),，好在腫瘤是良性，但自那以后,，無(wú)論她自己還是團(tuán)隊(duì)都克制許多,。比如，直播時(shí)會(huì)帶上自熱飯,、自熱火鍋,；比如，盡量避免深夜趕路,。
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之前不知直播為何物的小花父母,，自從女兒開始村播創(chuàng)業(yè)后，每次等到她直播時(shí),，都一定會(huì)在線,，一邊在地里干活,，一邊看上幾眼手機(jī)里的女兒。女兒做手術(shù)后,，他們多了幾分擔(dān)心,，但除了叮嚀并沒有其他辦法，只能任女兒去闖,。馬玲敏剛從幼兒園辭職時(shí),，身邊朋友都勸她想清楚，說做這行不容易成功,，反而是對(duì)直播短視頻行業(yè)一無(wú)所知的爸爸對(duì)女兒說：“你盡管去做,，你現(xiàn)在還年輕，以后就來不及了,?！?/p>
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馬玲敏是個(gè)愛美的姑娘，剛過了25歲生日,。她有挺多漂亮的裙子,，自從做了村播，幾乎沒有機(jī)會(huì)穿,，裙子放在衣柜里快發(fā)霉了,。但她還不愿停下來，“等撞到南墻的時(shí)候再說吧,?！?/p>
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云南小花的名氣打出來了，接受采訪的第二天,，她和團(tuán)隊(duì)要去湖北省助農(nóng)帶貨,。第一次接到外省邀請(qǐng)時(shí)，她還有些意外：“咦,，我已經(jīng)可以出省了嗎,？”她的叔叔也奇怪，問她,，為什么外省的會(huì)找你們?cè)颇闲』ǎ?/p>
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馬玲敏認(rèn)真想了想,，云南人帶外省的農(nóng)產(chǎn)品,，有什么相違背的地方嗎,？她最后得出的結(jié)論是，其實(shí)不存在吧,？“天下農(nóng)民都是一家,，特別都是藏在深山里的?！?/p>
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“網(wǎng)紅長(zhǎng)久不了,，想在‘涼涼’之前做些有意義的事情,。”小花在最近的生日視頻里這樣坦誠(chéng)地說,。在未涼之時(shí),，她想看看自己到底能走到多遠(yuǎn)。
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她想起很多次下鄉(xiāng)時(shí),，在村里看到赤著腳跑來跑去的小孩,，心里都有點(diǎn)難過。去舍得村直播賣小黃姜的時(shí)候,，她到過一戶叫熊哥的貧困戶家里,，熊哥腿腳有殘疾，家里最重要的財(cái)產(chǎn)就是一頭牛,。每天晚上睡覺前,，熊哥都要把牛牽到自己的屋里，再把房門拴好,，怕被人偷走,。全村有九十多戶村民，大多都種了黃姜,，之前來村里收購(gòu)黃姜的經(jīng)銷商,，唯獨(dú)不愿上熊哥家，嫌棄他手腳殘疾動(dòng)作慢,。
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小花決定,，今后每一年，熊哥家的黃姜由她們團(tuán)隊(duì)全收,。她至今記得這個(gè)三十多歲的大男人拉著她的手哭,，反反復(fù)復(fù)說著“非常感謝”。
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2019年,，熊哥脫貧了,，也蓋起了新房。小花想,，自己現(xiàn)在做的,，算是件“正兒八經(jīng)有意義”的事吧。
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（除文中提及的采訪對(duì)象外,，特別感謝郭輝,、鄭宇、章超,、付夢(mèng)瑩,、童亞薇、吳旭光等人對(duì)本文的幫助）
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