本刊記者 陳洋 編輯 黃劍 [email protected]

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北京時間2020年 6月 29日晚,，印度電子與信息技術部（以下簡稱“電子信息部”）發(fā)布公告稱,，為保護印度主權完整,、國防安全與社會秩序,，將在印度市場封禁59款移動應用。聲明沒有提及具體國家,，但59款應用全部為中國公司或由中國人在海外注冊的公司所開發(fā),。

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封禁名單中除了有互聯(lián)網(wǎng)巨頭的產(chǎn)品，比如字節(jié)跳動旗下的TikTok（抖音國際版）,、騰訊旗下的微信,、阿里旗下的UC瀏覽器、百度旗下的百度地圖等，也包括此前在印度市場大獲成功的創(chuàng)業(yè)公司產(chǎn)品,，比如有“印度版今日頭條”之稱的NewsDog（2018年完成C+輪融資）和有“印度版淘寶”之稱的Club Factory（2019年初完成1億美元D輪融資）,。

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英國《金融時報》數(shù)據(jù)部的報告顯示，印度在2015年首次取代中國,，成為外國直接投資（FDI）頭號目的地,。與此同時，近年來中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和資本也在深度布局印度市場,。據(jù)印度全球關系智庫Gateway House于2020年3月發(fā)布的報告,，截至當月，印度本土30家獨角獸企業(yè)（估值超10億美元的未上市創(chuàng)業(yè)公司）中18家有中國資方背景,，中國投資者已向印度初創(chuàng)企業(yè)投入約40億美元,。而應用信息公司AppsFlyer的統(tǒng)計則顯示，2018年和2019年,，印度國內下載量前200的移動應用中,，中國應用占比分別為43%和38%。

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禁令突如其來,，不僅打亂了中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在印的投資計劃和商業(yè)戰(zhàn)略,，也給這些企業(yè)帶來了直接的經(jīng)濟損失。據(jù)志象網(wǎng)援引相關信源的說法,，過去幾年,，字節(jié)跳動在印度的投入超過10億美元，如今旗下產(chǎn)品在印度市場幾乎全部折戟,，損失將超過60億美元。

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與此同時,，中國出海企業(yè)過去數(shù)年打造的一套本土化行業(yè)生態(tài),，也將隨之崩塌，并對當?shù)氐木蜆I(yè)和上下游產(chǎn)業(yè)造成沖擊,。7月,，一份由Club Factory發(fā)給賣家的郵件顯示，由于政府封禁了平臺在印度境內線上線下的支付結算,，在政府撤銷對其應用程序和網(wǎng)站的禁令前,，Club Factory將暫停向賣家結算貨款。

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如今,，禁令出臺已有一個多月,，漩渦中的中國企業(yè)要如何渡過至暗時刻？風波會如何影響他們對出海創(chuàng)業(yè)和全球化的看法,？他們如何看待自己在“大航海時代”中的角色,？又將如何轉舵求生并繼續(xù)遠航……《南方人物周刊》專訪了出海電商平臺Club Factory創(chuàng)始人李嘉倫，嘗試解答部分疑問。

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Club Factory于2016年末進入印度市場,。數(shù)據(jù)分析平臺App Annie的統(tǒng)計顯示,，2019年6月，Club Factory已成為印度月活躍用戶數(shù)量第三的在線購物應用程序,。據(jù)官方披露,，2020年2月，其印度業(yè)務開始盈利,。

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以下是Club Factory創(chuàng)始人李嘉倫的自述,。

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面對封禁，企業(yè)能做的已經(jīng)非常有限

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我最早得知印度要封禁Club Factory的消息,，是通過一張印度晚間新聞的照片,。照片是印度員工發(fā)來的，大概在北京時間6月29日晚上10點,。照片顯示,，包括Club Factory在內的59款中國移動應用將被印度政府封禁。

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完全沒有心理準備,，我的第一反應是假新聞,。疫情期間，印度經(jīng)常有些假消息傳播,。我們之前并未收到任何官方通知或質詢,，直接封禁也不符合法律程序。很快確認這條新聞來自官方媒體后,，我意識到問題的嚴重性,。我聯(lián)系了幾家同在封禁列表的中國團隊，發(fā)現(xiàn)大家都是一頭霧水,。事發(fā)突然,，次日公司開會討論前，我必須收集足夠的信息,，并梳理好應對思路,。到睡覺時，已是凌晨兩點,。

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之后的一天,，各種消息漫天飛舞。不過,，直到7月1日,，我們在Google Play （谷歌應用商店）預留的郵箱才首次收到官方的通報郵件。咨詢了多位印度律師后,，我們了解到,，政府直接封禁的行為存在程序問題,，涉嫌違憲。（當時,，印度法學界也對此存有爭議,。有學者認為，被援引的法案旨在解決單個應用程序的特定違法行為,，并不適用于面向一系列應用程序的一般性違規(guī)行為——本刊注）

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為應對爭議,，電子信息部隨后向59款應用所屬企業(yè)下發(fā)了一份相同的問題列表，幾十道問題都比較初級,，并非針對公司具體情況而設定,。內容包括企業(yè)是否曾泄露數(shù)據(jù)，是否會對敏感內容過審等,。官方的說法是,，大概會在企業(yè)提交答卷后兩周內做出答復。

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電商平臺有其特殊性,，突然封禁無論對我們運營方,，還是客戶和供應商，影響都很大,。舉個例子,，如果有客戶在封禁前購買的產(chǎn)品已發(fā)貨，就需要了解包裹的運送情況,。我們想了各種辦法來維持平臺運轉,，直到7月15日完全暫停。

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最初,，我們的印度員工普遍認為,，Club Factory從未竊取過公民數(shù)據(jù)，經(jīng)營運作也一直合法合規(guī),，只要按政府要求答好問卷,，兩周后調查結束，禁令就會解除,。但我們中國管理層還是做好了最壞的心理準備,。

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2020年6月,，中印曾在加勒萬河谷地區(qū)發(fā)生摩擦,。封禁消息公布后，一些印度媒體將其解讀為印方的tit for tat（以牙還牙）和之后談判的籌碼,。我們意識到,，如果這一事件已經(jīng)上升到政治層面，即使印方的處理程序不合法,，也可能一條路走到黑,。

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這并非今年印方針對中國公司的首次出擊,。4月，印度工業(yè)和國內貿(mào)易促進局就曾發(fā)布一份行政命令,，對既有的投資政策做了修改——即日起,，與印度接壤所有七國的投資都必須獲得聯(lián)邦政府批準。（考慮到與印度接壤國家的基本情況,，該項新規(guī)被解讀為針對中國而制定,。——本刊注）不過,，因為我們在印度設有子公司,，短期內該政策對我們的影響不會特別大。

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此前幾年,，在電商領域,，印度政府從未出臺過針對某國的定向政策。即便是為了保護本國企業(yè)而出臺限制條款,，也會對外資企業(yè)一視同仁,。不過，今年疫情暴發(fā)以來,，部分國家對中國的偏見加深,，加之邊界沖突，中印關系愈發(fā)緊張,。我們也預料到,，印度可能會出臺一些對中國投資或中國企業(yè)經(jīng)商不那么友好的條例。但還是傾向于相信一切會遵循法律的約束,。

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事實證明這次的情形完全不同,。目前印度政府已經(jīng)封堵了中國公司的起訴通道。（據(jù)路透社7月11日的消息,，印度政府已向拉賈斯坦邦高等法院提交了所謂的警告通知,，暗示其預計將有一家或多家公司挑戰(zhàn)電子信息部的禁令。這份由印度副總檢察長Rajdeepak Rastogi簽署的法庭文件稱,，在聽取政府的意見前,，希望法院什么都不要做——本刊注）我們也從接近政府的信源獲得消息，包括我們在內的一些中國公司接下來還會受到包括印度財政部等多部門的調查,。而我們在7月20日左右提交的答卷,，至今（截至8月17日）杳無音訊。

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這樣一來,，從企業(yè)層面,，我們能做的就非常有限了。不過,，現(xiàn)在這個環(huán)境,，讓一家企業(yè)去對抗一個政府,，既不可能也不合理。目前,，中國政府有關部門曾來了解過情況,，外交部發(fā)言人也在例行記者會上“表示強烈關注”。

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“在印度投了兩億美金,，目前看估計全搭進去了”

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2016年末,，Club Factory進入印度市場。到2020年,，平臺積累的一億多全球用戶中,，八千多萬來自印度。

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選定印度市場并非隨機或者跟風,。從商業(yè)角度看,，每個出海電商企業(yè)都需要找到與自己核心競爭力相匹配的市場。各個國家或區(qū)域的用戶需求,、消費能力和基礎設施成熟度都不一樣,，通常深耕一個較大的市場，集中資金和優(yōu)勢資源,，更易收獲市場壁壘,。

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Club Factory走的是較輕的平臺模式。上游對接中小型廠家,、批發(fā)商,，平臺統(tǒng)一提供定價、人貨匹配,、客服,、海外物流等服務。買家下單后,，系統(tǒng)會自動匹配能夠出貨的供應商,，并自動篩選出性價比最高、價格最優(yōu)惠的產(chǎn)品,。不同于印度前兩大購物應用——Amazon（亞馬遜）和Flipkart——均定位標品電商,，Club Factory更關注下沉市場，希望在海外打造類似淘寶和拼多多的非標品電商,。

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最初,，為了尋找合適的市場，我們采取了廣撒網(wǎng)的策略,，在美國,、中東,、東南亞,、歐洲,、印度等多個市場都有投入。運行了四五個月后,，基于印度龐大的人口基數(shù),、巨大的市場潛力和中印關系向好的預期（據(jù)新華社報道，2016年10月15日,，習近平在印度果阿會見印度總理莫迪時指出,，中印關系發(fā)展勢頭令人鼓舞。莫迪表示,，印中保持頻繁高層交往和戰(zhàn)略溝通,，有利于增進相互了解，深化合作,。而同年5月由中國社科院亞太與全球戰(zhàn)略研究院和社會科學文獻出版社共同發(fā)布的《亞太藍皮書：亞太地區(qū)發(fā)展報告（2016）》則認為,，雖然政治互信仍是最大障礙，但當前中印關系已經(jīng)步入新的上升通道——本刊注）,，我們決定將更多的資源和精力投向印度市場,。

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不過，整個2017年,，雖然確定了聚焦印度的戰(zhàn)略,，但在下大注前，我們依然在觀望,。2017年底,，我們成為印度市場份額和總下載量第一的非標品電商平臺。那時,，我們還沒有在印度設立辦事處,，也沒有聘用任何印度籍員工。

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那一年,，我們做了各種調研,。從純商業(yè)角度考慮，我們會去看這個市場包括物流,、支付等基礎設施是否成熟,，履約情況如何，員工素質怎樣,，注冊公司可能會涉及的法律規(guī)定等等,；此外，我們也去咨詢了一些中印政商和法律界人士,，當時大家的共識是,，可以做，即便出了問題,，這也是個法治國家,。于是,，2018年1月，我們在印度首都德里的衛(wèi)星城Gurugram設立了首個辦事處,。

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但要拿下印度市場,，困難重重。除了民族,、語言,、宗教眾多，需求分散復雜,，要打造非標電商生態(tài),，萬事皆要從零做起。比如我們是首個在印推出買賣雙方交流工具的平臺,，你可以理解為印度的“阿里旺旺”,。開發(fā)工具簡單，難的是打造出一套成熟的本地化運營體系,，你需要去教育賣家如何服務買家,，如何在交易過程中增加單量。這套體系在中國司空見慣,，但在印度,，我們需要花費大量的精力，手把手地教育市場,。

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過去三年多,，我們在印度投入了2億美元，主要集中在倉儲,、交付,、技術和市場營銷等方面。除了擴大業(yè)務規(guī)模和品牌影響,，也希望能在印度建立一套完整的電子商務基礎設施,。商業(yè)的本質就是互利共贏。當時我們的假設是,，如果Club Factory既能為本地消費者創(chuàng)造價值,，讓他們能以更便宜的價格買到更豐富的產(chǎn)品，又能幫更多的本地合作伙伴賺到錢,，帶動產(chǎn)業(yè)長期發(fā)展,，就能獲得更廣泛的支持。

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自2018年1月設立總部以來,，我們在印度陸續(xù)雇傭了一百多名印度籍員工,，負責本土業(yè)務發(fā)展和運營。我們有一支一千多人的客服團隊，可以提供三十多種語言的實時交流（資料顯示,，印度共有1652種語言和方言,，其中使用人數(shù)超過百萬的達33種——本刊注）。為了提供更好的本地提貨/退貨和配送服務,，我們還在德里和班加羅爾設立了四個倉庫，并有四百多名倉儲人員,。

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而在平臺層面,，截至去年，Club Factory已經(jīng)吸引了三萬多名印度本地賣家,，超七成訂單由印度的中小制造企業(yè)供貨,，多為印度本地生產(chǎn)的產(chǎn)品。如果每名賣家平均雇傭10名左右的員工,，我們的平臺相當于間接帶動了三十多萬印度人的就業(yè),。

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我們今年原本還會繼續(xù)在印度投資，但封禁讓計劃全部脫軌,。和很多面臨相同處境的出海公司一樣,，我們印度總部將裁員至十幾人，客服和倉儲的第三方合作也已解除,。原本計劃今年要在班加羅爾和孟買新開兩個辦事處,，剛租好的辦公室也可以退掉了。

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選市場跟選商業(yè)伙伴是一樣的,。到目前為止,，我們還看不到印度政府的任何誠意。過去三年多,，Club Factory在印度累計投入了約兩億美元,，現(xiàn)在看估計全要搭進去了。從公司的角度,，我們誤判了印度對外商投資的信譽,，我們付出了代價。同樣,，既然印度政府出臺的政策嚴重影響了企業(yè)的正常經(jīng)營,，企業(yè)也會用自己的方式去響應政策。

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對于印度市場的失利,，我們也做了反思,。首先，我們投資前的調研不夠深入,，比如當?shù)氐姆审w系是否健全,，會不會存在一些法律漏洞對企業(yè)的未來經(jīng)營不利；其次，對一些事件所釋放的信號,，也應該更敏感,，比如印度之前強推的“廢鈔令”（2016年11月8日，印度突然發(fā)布廢鈔令,，宣布從當天午夜起,，廢除面額為500和1000盧比的紙幣流通，用新版面額為500和2000的盧比新鈔替代,，并要求民眾在隨后一個月內到銀行兌換——本刊注）,，還有后來強推的UPI（統(tǒng)一支付接口）系統(tǒng)……印度政府為何能頻頻出臺一些有重大影響卻未經(jīng)謹慎論證的政策？

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雖然這次封禁針對的是中國企業(yè),，但其他國家的投資者也會更審慎地評估印度的投資環(huán)境,。如果合理合法的本地化投資，都可能因為一個不連貫的,、隨意出臺的政策灰飛煙滅,，企業(yè)為什么要冒險做長期投資。沒人能保證中國企業(yè)的遭遇未來不會在其他外資企業(yè)身上重演,。

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這段時間,，我也在持續(xù)關注印度市場。很多印度人并非像宣傳的那樣,，對中國應用充滿敵意,。有用戶就在推特上吐槽，之前在Club Factory 80盧比就能買到的東西,，現(xiàn)在要花上五倍的價格在別處買,。從情感上，我很喜歡我們的印度用戶,，但商業(yè)不等于慈善,。

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作為一家中國公司，既然這件事上升到了政治層面,，那么從大局考慮,，我們該沖就沖，該犧牲就犧牲,，不拖后腿,。既然前路不通，唯一能做的就是一刀切下去,，然后將剩余的資源重新集中,，投向新的市場。

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“外部環(huán)境再難,，也沒有創(chuàng)業(yè)難”

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很多人說,，現(xiàn)在是出海企業(yè)的至暗時刻,。但在漩渦中心，我當下的感受是超越于此的,。越是關鍵時刻,，創(chuàng)始人對公司和團隊的影響越大，你是唯一能扭轉局面的人,。

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6月29日晚得知這個（封禁）消息后,，我大概花了半天來消化。30日一早,，我必須立刻站起來,。接下來的三五天，管理層一直在討論,，如果斬斷印度市場,，接下來該怎么做,，需要從上到下做好哪些準備,。

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印度市場的收尾工作事無巨細，比如停止運營后,，之前談好的合作怎么處理,；還沒有送到消費者手里的貨該怎么辦，等等,。員工這塊,，以前大部分員工都來自招商和運營部門，裁員后,，我們僅保留了十幾名核心崗位的核心員工,。除了印度，我們在其他國家也有布局,，這部分員工會被調去負責平臺的其他海外業(yè)務,。

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收尾之外，更重要的是如何轉舵,，開辟新的市場增長點,。

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我們分析了Club Factory之前的兩大核心優(yōu)勢：一是本地化，經(jīng)過在印度市場的摸爬滾打,，我們對跨境電商各個環(huán)節(jié)形成了更深刻的理解,，我們也學會了如何和國際巨頭競爭；二是我們構建的知識圖譜（即商品相關的知識庫）,，可以更好地連接供給和需求端,，極大地提高電商的運行效率。這些沉淀下來的技術和方法論并不囿于印度市場,。

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競爭格局從來不會一成不變,。從企業(yè)的角度，有兩點是恒定的，一是常居安思危,，二是不斷嘗試把自己的核心能力復制到更多的地區(qū)和領域,。

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目前，像印度這樣大體量的單一國家市場,，已經(jīng)選擇不多,。美國市場也存在較大不確定性。所以,，我們未來會傾向于關注一些區(qū)域性概念,，比如一些地域相鄰且具有相近文化和政治環(huán)境的國家，包括東南亞,、泛中東,、非洲、歐洲在內的許多區(qū)塊都有機會可尋,。除了商業(yè)角度,，我們也會考慮政治因素。哪里更擁抱全球化,，哪里的政治體制和經(jīng)商環(huán)境更穩(wěn)定,，我們會投入更多的關注。這也意味著我們戰(zhàn)略的調整,，從之前深入一個國家轉變?yōu)橐愿€(wěn)扎穩(wěn)打的方式深入多個區(qū)域,。

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資金上還好，我們也跟投資人保持著溝通,。做企業(yè)一直是這樣,，從你要做的事反推你該怎么做?？诖竦臅r候,，可以多做一些投資，那現(xiàn)在整體經(jīng)濟環(huán)境不好,，我們也會把精力更多投入一些財務負擔較輕的領域,，比如放大我們在供應鏈端的優(yōu)勢。

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目前我們在國內維護著一百多萬家供應商,。相比著力本地市場,，如果我們的核心壁壘在中國國內的供應鏈，企業(yè)運營的風險會更小,，也會讓我們在進入一個既有市場時,，與其他競爭對手形成差異化競爭。我們的目標是在未來一年達到比2017年在印度更好的成績,。只要道路是清晰的,，接下來就是做的問題,。

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當然，今年疫情防控和國際形勢并不穩(wěn)定,，可能還會出現(xiàn)一些意想不到的情況,。這些未知數(shù)對于全球化的影響是有兩面性的。一方面,，全球貿(mào)易的成本會明顯增加,，無論是物流還是通訊工具的管控，會阻礙全球化,。另一方面,，有的國家因為疫情嚴重，部分行業(yè)無法完全復工,，就會增加對其他國家產(chǎn)品或原材料的依賴,，這又加深了全球貿(mào)易的緊密度。對于跨境電商其實是個契機,。線下效率大幅降低的背景下,，哪家平臺能更高效地分配商品并連接貿(mào)易，就可能在這個時間點獲得更大的市場份額,。

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歷史在一遍遍重演,。如同上世紀70年代,，資本主義世界經(jīng)濟的此消彼長,，導致布雷頓森林體系向牙買加體系轉變，中國的崛起也會帶來既有格局下的多方利益博弈,。作為中國的出海創(chuàng)業(yè)者,，今年國際形勢的變化確實對我們提出了更高的要求。在某種程度上,，企業(yè)也承擔著獨特的歷史和社會責任,。

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雖然歷史的發(fā)展有其必然性，但這不等于身處其中的人就只能隨波逐流,，無論是國家還是企業(yè),，都應該更有建設性地作為。對出海企業(yè)來說,，光榮的荊棘路,，總要人去探索。就像我們,，發(fā)現(xiàn)印度市場走不通,，就會立刻轉向，去尋找其他更好的市場,。企業(yè)的管理者需要以更大的世界格局來看待問題,，需要更深更復雜的思維能力,。

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外部環(huán)境再困難也不會有創(chuàng)業(yè)困難。就跟人和人的交往一樣,，真心相對,，對方是感知得到的。做企業(yè)也一樣,，只要你把消費者的根本利益放在最重要的位置,，并為他們創(chuàng)造真正的價值，消費者一定會認可你,。即便有“黑天鵝”事件,，東方不亮西方亮。

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我對全球化的大趨勢是深信不疑的,。理想照進現(xiàn)實,，一定會面臨很多挑戰(zhàn)。這次波折后,，我開始投入更多時間去思考未來,。世界是一個混沌而脆弱的體系，一旦這一體系受到?jīng)_擊,，下一步會如何衍生,，創(chuàng)業(yè)者要如何在衍生的格局中，堅持自己對理想世界的認知,，發(fā)揮自身的優(yōu)勢順暢地轉舵,，繼續(xù)改造世界的夢想，就會成為一個很有意思的課題,。

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（實習記者盧琳綿對本文亦有貢獻）

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